ANALISIS STRA TEGI PEMASARAN JASA HOTEL PANGRANGO 2 BOGOR DALAM MEMPERLUAS PANGSA PASAR
Oleh: SHERLYITNO H02400017

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2004
RINGKASAN
SHERLY ITNO.H02400017. Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2
Bogor Dalam Memperluas Pangsa Pasar. Di bawah bimbingan Musa I-lubcis dan
Ujang Sumarwan.

We Will Write a Custom Essay Specifically
For You For Only $13.90/page!


order now

Sektor pariwisata selama ini telah memberikan kontribusi terhadap pembangunan Indonesia sebesar 30%. Jasa perhoteian adalah salah satu pendukung sektor pariwisata dalam ha! penyediaan akomodasi bagi para wisatawan, dengan produk utamanya bempa servis dan fasilitas. Hotel Pangrango 2 (HP2) sebagai salah satu pemsahaan yang bergerak dalam bidang industri jasa perhotelan dengan segmen pasar terbesar kalangan bisnis. Dalam situasi ini akan muncul pesaing-pesaing barn. temtama dalam upaya merebut pasar. Untuk itu, HP2 melakukan pengembangan strategi dalam sistem pemasaran jasa hotel untuk mengantisipasi dan mencegah kegagalan persaingan di masa depan dengan mempertimbangkan kondisi internal dan eksternal yang dimilikinya, serta perbaikan strategi dan sistem pernasaran menyelumh serta bauran pemasaran (product, price, place clan promotion).

Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi strategi pemasaran jasa hotel
yang diterapkan di HP2, mengetahui strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang telah diterapkan oleh perusahaan. menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman produk jasa hotel dan merekomendasikan alternatif strategi pemasaran untuk memperluas pangsa pasar. Penelitian ini dilakukan di HP2 Bogor, dengan cm a pengamatan langsung di lapangan dan wawancara mendalam, serta pengisian kuesioner oleh bagian marketing HP2 (Public Relations), Manager Personalia dan Manager Accounting, serta laporan-laporan perusahaan, Badan Pusat Statistik (BPS), Dinas Pariwisata, Dinas Pendapatan Daerah kota Bogor dan literatur yang relevan, Data primer dan sekunder yang diperoleh disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal, eksternal, bauran pemasaran dalam bentuk matriks internal Factor Evaluation (!FE) dan Exsternal Factor Evaluation (EFE), matrik Internal Eksternal (IE), matriks Strength Weaknesses Opportunities Threats (SWOT) dan Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM).Analisa bauran pernasaran perusahaan dilakukan dengan menggunakan analisis strategi produk, strategi harga, strategi tempat/distribusi dan strategi promosi.

Data yang diperoleh kemudian diklasifikasikan secara kualitatif rnenumt
anaiisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk rnengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Daftar tersebut dievaluasi dalam bentuk matriks EFE dan !FE. Skor yang diperoieh dari kedua tabel ini dipetakan dalam Matriks IE yang akan menunjukkan posisi pemsahaan saat ini dan strategi apa sebaiknya digunakan. Untuk pengembangan sejumlah strategi, digunakan rnatriks SWOT. Tahap akhir dalam penelitian ini adalah rnencari alternatif strategi yang paling menarik (nilai kemenarikan) menumt perusahaan dengan penggunaan QSPM. Hasil akhir yang diperoleh digunakan untuk merekomendasikan suatu strategi yang dapat dijalankan oleh perusahaan dalam memperluas pasamya.

Berdasarkan hasil analisis JFE dan EFE diperoleh total skor untuk Matriks JFE 3,154 (tingkat kuat) dan total skor untuk Matriks EFE 3,237 (mampu merespon situasi eksternal secara tnggi). Dari pemetaan kedua skor kedalam matriks IE diperoleh posisi perusahaan saat ini pada kuadran I dengan strategi growth and build seperti penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar. Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan altematif-alternatif strategi yang kemudian dipersempit menjadi empat strategi untuk memudahkan penilaian melalui QSPM oleh para responden. Dari matriks QSP diperoleh strategi untuk mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk/jasa hotel, sehingga target pasar tidak hanya terfokus kepada segmen bisnis atau dapat memperluas pangsa pasamya melalui product development.

ANALISIS STRA TEGI PEMASARAN JASA HOTEL PANGRANGO 2 BOGOR DALAM MEMPERLUAS PANGSA PASAR
SKRlPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen lnstitut Pertanian Bogor
Oleh SHERLYlTNO H02400017
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2004
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN .JASA HOTEL PANGRANGO 2 BOGOR DALAM MEMPERLUAS PANGSA PASAR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen lnstitut Pertanian Bogar
Oleh
SHERLYITNO
l-:102400017
Menyetujui, Juni 2004
Prof. Dr. Ir. Musa Hubeis, MS, Dip!. Ing., DEA
Dosen Pembimbing I
r. Ujang Sumarwan, M.Sc
Dosen Pembimbing ll

Tanggal Lulus : 2 Juni 2004
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Tanjung Pati, Payakumbuh, Sumatera Barat pada tanggal 6 Januari 1982 sebagai anak pertama dari tiga bersaudara, pasangan ltno dan Bisma Eliza.

Penulis memulai pendidikan di SDN 01 Tanjung Pati, Kabupaten
50 kota Sumatera Barat dan lulus pada talum 1994, kemudian melanjutkan pendidikan ke SMPN I Harau Kabupaten 50 Kota Sumatera Barat dan lulus pada talmn 1997. Pennlis melanjutkan pendidikan menengah atas di SMUN I Harau Kabupaten 50 Kota Sumatera Barat, masuk program IP A. Dan lulus pad a talum 2 000.

Pada tahun yang sama penulis diterima sebagai mahasiswi Institut
Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk !PB (USM!) dan terdaftar sebagai mahasiswi program studi Manajemen, Fakultas Ekonomi Dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

KA TA PENGANTAR
Assalammualaikum Wr. Wb
Alhamdulillah, puji syukur penulis aturkan kehadirat Allah SWT atas ralunat dan hidayah-Nya sehingga penyusunan skripsi berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor Dalam Memperluas Pangsa Pasar” sebagai syarat mendapatkan gelar Sarjana Ekonorni di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen lnstitut Pertanian Bogor, dapat diselesaikan.

Pada kesernpatan ini penulis ingin menyarnpaikan penghonnatan dan terirnakasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah rnernberikan bantuan, birnbingan, rnasukan dalarn bentuk diskusi, pengalaman dan do’a dalarn menyelesaikan skripsi ini, kepada:
1. Bapak Prof Dr. Ir. Musa Hubeis, MS, Dip!. Ing, DEA selaku dosen pernbirnbing I yang telah rnernberikan bimbingan, dorongan dan pengarahan yang bennanfaat bagi penulis.

2. Bapak Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc selaku dosen pembimbing II yang telah bersedia rnernbimbing dan mengarahkan penulis sehingga dapat rnenyelesaikan skripsi ini.

3. Ibu Hetti Mulyati, STP. MT yang telah bersedia rnenjadi dosen penguji atas segala saran dan masukannya yang bennanfaat.

4. Mbak Eva Meliyana sebagai Public Relation dan Staf Marketing Hotel
Pangrango 2 Bogor (HP2), Ibu Nita sebagai Manager Personalia HP2
Bogor dan Bapak Sumpena sebagai Manager Accounting (HP2) Bogor, serta seluruh staf dan karyawan HP2 Bogor.

5. Ibu Hardiana S. Hut, MM, dan Ibu Wita Juwita STP, MM atas segala saran dan masukan yang bennanfaat.

6. Keluargaku tercinta ” Mama dan Papa”, adik-adikku ” Yogi dan Dola ” atas segala kasih sayang, dukungan serta doanya.

Vl
7. Aa’ Sofyan Sauri atas segala bantuan, dukungan, doa, serta kasih sayangnya selama ini.

8. Bapak Dannawan Tas’an atas saran dan arahannya pada awal penelitian.

9. Sahabat baikku Erlina (terimakasih atas semna bantuan yang berarti).

10. Ferra (atas bantuan yang bennanfaat), Dewi, Lina, Reysita, Nita, Yuli, Wulan, Inda, Dono, Topan, Senny, Yakin, Rangga, Rini dan seluruh teman-teman angkatan 37 atas persahabatan yang tak terlupakan.

11. Teman-teman satu kos : Santi, Mbak Minuk dan Mbak Wiwin (makasih kosturnnya) Mbak Ratih, Mbak Nining, Mbak Danar, Mbak Yani, Mbak Reni, Yudit, Mbak Yana, Mbak Susi serta semua anggota Riau 1/23 (kita semua bersaudara).

12. Teman-teman satu bimbingan Fajar dan Arbi atas kerjasama serta suka duka yang kita alami bersarna.

13. Mas Dimas, Pak rnaman, Mas Deddy dan seluruh stafFakultas Ekonomi dan Manajernen atas seluruh banruannya.

14. Semua pihak yang tidak mungkin penulis sebutkan satu persatu, yang telah membantu dalam studi di Manajemen.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, oleh sebab itu kritik dan saran sangat diharapkan semoga tulisan ini bermanfaat bagi pihak-pihak yang memerlukannya. Wassalammualaikutn Wr. Wb
Bogor, Juni 2004
Penulis
Vll
DAFTARISI

Halaman
RINGKASAN . RIWAYAT HfDUP v
KATA PENGANTAR. DAFTAR ISi.. . VI
Vil
.

.

DAFTAR TABEL . IX
DAFTAR GAMBAR . x
DAFTAR LAMPIRAN . XI
I. PENDAHULUAN
1.1 . Latar Belakang.. .. .. .. .. .. .. 1
1.2. Tujuan Penelitian…………………………………………………………. 5
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Jasa Perhotelan……………………………………. 6
2.2. Jenis dan Klasifikasi dalam Industri Perhotelan…………………. 8
2.3. Konsep Pemasaran Jasa Perhotelan…………………………………… 11
2.4. Strategi Pemasaran Jasa Perhotelan………………………………….. 13
2.5. Struktur Pasar………………………………………………………………… 22
2.6. Bauran Pemasaran………………………………………………………….. 23
2. 7. Analisa SWOT………………………………………………………………. 27
2.8. Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif.. 28
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran…………………….. 29
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu………………………………………….. 31
3.3. Pengumpulan Data…………………………………………………………. 3 l
3.4. Pengolahan dan Analisis Data………………………………………… 31
lV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Pemsahaan…………………………………………..

4.2. Perkembangan market Share HP2……………………………………… 4 l
47
4.3. Analisis Lingkungan Ekstemal HP2………………………………….. 49
4.4. Analisis lingkungan Internal HP2……………………………………… 71
4.5. Penetapan Strategi Pemsahaan………………………………………….. 92
4.5.1. Analisis Matriks JFE dan matriks EFE………………………. 93
4.5.2. Analisis Matriks SWOT………………………………………….. 95
4.5.3. Matriks IE…………………………………………………………….. 99
4.5.4. AltematifStrategi Jangka Pendek danJangka Panjang.. 100
4.5.5. Analisis QSPM………………………………………………………. 102
VIII
104
105
. 107
. 109
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5 .1. Kesimpulan .

5.2. Saran .

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
IX
75
25 Segmentasi berdasarkan maksud kunjungan . 26 Jeuis dan kapasitas ruangan banguet HP2 . 82
27 Room rate for 2004 HP2 . 87
28 Daftar kekuatan dan kelemahan HP2 . 91
29 Aualisis matrik JFE . 93
30 Analisis matriks EFE . 94
31 Matriks SWOT . 98
No Halaman
1 Perolehan devisa dari sektor pariwisata………………………………………… 2
2 Room occupancy HP2……………………………………………… … 4
3 Pangsa pasar masing-masing hotel di kota Bogor tahun 2003…………. 5
4 Matriks EFE… … … … .. . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . … … … … . . . .. . .. 33
5 Matriks JFE………………………………………………………………………………. 33
6 Matriks PC……………………………………………………………………………….. 36
7 Latar belakang pendidikan dan jumlah tenaga kerja HP2……………….. 45
8 Avarage room rate HP2…………………………………………………………….. 49
9 Banyaknya hotel berbintang menurut Kab/Kota di Bogor………………. 50
10 Nama hotel yang tergolong hotel besar di kota Bogor……………………. 50
11 Perkembangan kunjungan wisatawan ke Bogor…………………………….. 52
12 Tingkat hunian kamar rata-rata………………………… 53
13 Jmnlah hotel, kamar dan tempat tidur menurut jenis hotel di .lawa Barat tahun 1998-2002 56
14 Persentase perubahan jmnlah hotel, kamar dan tempat tidur menurut jenis hotel di Jawa Barat pada tahun 2002…………………………………….. 57
15 Jumlah hotel berbintang di kota Bogor…………………………………………. 58
16 .Tumlah hotel non bintang di kota Bogor……………………………………….. 58
17 Fasilitas-fasilitas para pesaing HP2 60
18 Analisis matriks PC ,……………….. 61
19 Conference room Hotel Mirah.. . 63
20 Meeting room Hotel Salak . 66
21 Perkembanganjumlah kedatangan tamu asing ke Indonesia pada tahun 1999-2000……………………………………………………………………….. 69
22 Daftar peluang dan ancaman HP2 . 71
23 Perkembangan penjualan dan laba HP2 periode tahun 2000- 2003………………………………………………………………………….. 72
24 Segmentasi pasar terbesar HP2 periode tahun 2000-2003 . 74
x
No Halaman
1 4P dalam bauran pemasaran………………………………………………………… 24
2 Kerangka pemikiran konseptual… .. . . . .. . .. .. . . . . .. . 30
3 Matriks IE…………………………………………………………………………………. 37
4 Diagram analisis SWOT……………………………………………………………… 39
5 Matriks SWOT…………………………………………………………………………… 39
6 Kerja operasional HP2.. . .. 79
7 Hasil grafik IE……………………………………………………………………………. 99
XI
No Halaman
I Bangunan HP2……………………………………………………………………. I 09
2 Denah HP2………………………………………………………………………………. 109
3 Struktur organisasi HP2…………………………………………………………….. 110
4 Layout ruangan banguet…. . . .. . . . . . . .. . . . .. . .. . . . . .. 111
5 Deluxe room…………………………………………………………………………….. 112
6 Pembobotan matriks profil kompetitif…………………………………………. 112
7 Daftar paket ruang meeting………………………………………………………… 113
8 Menu paket meeting…………………………………………………………………. 116
9 Daftar pertanyaan wawancara.. . . . . . . . . . .. . . . . . . . l 19
10 Kuesioner penelitian…………………………………… 121
11 Hasil pengisian kuesioner…………………………………………………………… 131
12 Hasil analisis QSPM………………………………………………………………….. 138
xn
1.1. La tar Belakang
Pembangunan pariwisata merupakan salah satu aspek penting dalam menunjang pembangunan nasional, saat ini sangat digalakkan. Hal ini di tandai dengan semakin meningkatnya pelaksanaan pembangunan obyek-obyek pariwisata dan infrasruktur beserta promosi-promosi pariwisata. Kebijaksanaan pembangunan nasional telah menempatkan kepariwisataan sebagai salah satu subsektor yang diandalkan untuk kurun waktu Peli ta VI dalam GBHN 1993, yang antara lain menggariskan bahwa pembangunan kepariwisataan diarahkan kepada peningkatan pariwisata menjadi sektor ekonomi yang mampu menggalakkan kegiatan ekonomi, termasuk kegiatan sektor lain yang terkait, sehingga lapangan kerja, pendapatan daerah dan pendapatan negara, serta penerimaan devisa meningkat melalui upaya pengembangan pendayagunaan berbagai potensi kepariwisataan nasional.

Kehadiran jasa pariwisata di Indonesia sudah cukup lama, yaitu
sejak munculnya kebudayaan bepergian dan berkunjung ke daerah-daerah tujuan wisata di Indonesia seperti pemandangan alam, flora dan fauna, candi, museum, seni budaya dan adat istiadat. Menurut Dimyati (1989) untuk meningkatkan arus kunjungan wisatawan dan mendorong pertumbuhan, serta pengembangan pariwisata Indonesia, pemerintah telah mengambil Iangkah-langkah sebagai berikut :
a. Melalui Inpres Nomor 03 Talnm 1989, Menyelenggarakan Tahun
Kunjungan Wisata Indonesia 1991, dengan ruang lingkup :
l ). Meningkatkan pemahaman seluruh lapisan masyarakat tentang manfaat pariwisata.

2). Meningkatkan citra dan mutu pelayanan pariwisata Nasional.

3 ). Meningkatkan penyelenggaraan promosi Indonesia, terutama di luar negeri.

4). Mengadakan koordinasi dengan negara-negara ASEAN dalam
upaya penyelenggaraan promosi bersama.

5). Kampanye Sadar Wisata, yaitu kegiatan masal penghijauan
b. Menyelenggarakan Sapta Pesona yang mernpakan tolok ukur peningkatan mutu produk pariwisata yang terdiri atas unsur-unsur keamanan, ketertiban, kebersihan, kesejukan, keindahan, keramahan dan kesenangan yang tertuang dalam Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi tanggal 18 Januari 1989.

c. Menyelenggarakan Inda-Tourism pada tanggal 25 September dan 1
Oktober 1990 dengan ruang lingkup : pameran, program budaya, program pengenalan makanan khas daerah. Sajian infonnasi, seminar dan lain-lain yang dapat menjadi arena promosi kepariwisataan nasional.

d. Diperbaikinya jalan menuju daerah tujuan wisata oleh kerjasama
lintas departemen.

e. Penambahan frekuensi angkutan darat, laut dan udara.

fDan lain-lain yang akan menjadikan industri pariwisata sebagai primadona/sektor andalan sebagai kelanjutan dari kebijakan dan peningkatan pendapatan dari sektor non migas.

Secara nasional, pariwisata terns tumbuh, bahkan disaat negara dalam keadaan krisis menempatkan pariwisata sebagai salah satu andalan Indonesia sebagai penyumbang devisa terbesar, sektor pariwisata selama ini telah memberikan kontribusi terhadap pembangunan Indonesia sebesar
30%. Perolehan devisa dari sektor pariwisata dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel I. Perolehan devisa dari sektor pariwisata
Talrnn Perolehan Devisa (US $) Kunjungan Wisman
(juta oranz)
2000 5, 1 5,08
2001 5,3 5,1
2002 5,8 5,8
2003 4 4,4
Sumber :http://www.suarapembaruan.com/News/2002/05/14/Editor/edi02.htmDari tahun 2000-2002 perolehan devisa terns meningkat, hanya saja pada tahun 2003 mengalami penurunan dengan perolehan devisa sebesar US$ 4 Juta dengan kunjungan wisman sebesar 4,4 juta orang. Hal
ini dikarenakan sektor pariwisata Indonesia masih dalam tahap pemulihan yang disebabkan oleh tragedi yang terjadi di Indonesia akhir tahun 2002.

Jasa perhotelan adalah salah satu pendukung sektor pariwisata dalam ha! penyediaan akomodasi bagi para wisatawan, dengan produk utamanya berupa pelayanan dan fasilitas. Infrastruktur lainnya yang mendukung industri pariwisata adalah industri perjalanan, fasilitas pameran dan pertemuan, transportasi darat, restoran, fasilitas wisatawan dengan berbagai atraksi, kegiatan pemanduan, kerajinan rakyat, pengembangan dan pemeliharaan obyek wisata, dan sebagainya.

Dalam jasa perhotelan terlihat adanya kaitan yang erat dengan industri pariwisata, maka dari masing-masing pihak diperlukan kerjasama yang erat satu dengan lainnya. Dalam hal ini yang perlu diperhatikan adalah beberapa aspek dari hotel yang merupakan bagian penting dalam menciptakan keunggulan dalam bersaing, misalnya restoran, booking pesawat dan transportasi. Sebagai ilustrasi, kadang-kadang begitu sulitnya wisatawan melakukan booking pesawat maupun mendapatkan transportasi dari dan ke tujuan wisata bagi yang memakai hotel sebagai tempat peristirahatan sementara, terutama pada masa liburan. Salah satu parameter yang amat berarti untuk menilai keberhasilan dan keuntungan dari industri perhotelan adalah melalui tingkat penglmniannya (room occupancy rate). Tingkat penglumian kamar hotel dihitung dengan cara membagi banyaknya malam kamar yang dilnmi (room night occupied) dengan banyaknya malam kamar yang tersedia (room night available)
Hotel Pangrango 2 (HP2) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri jasa perhotelan yang segmen pasar terbesarnya adalah kalangan bisnis, sehingga tingkat hunian hotel cenderung tunm pada hari-hari besar nasional seperti hari raya !du! Fitri, Natal, bulan puasa dan lain-lain. Disamping itu tingkat hunian hotel pada masa week end (Sabtu-Minggu) juga mengalami penurunan Hal ini juga disebabkan oleh penyediaan fasilitas untuk para tamu week end masih kurang. Adapun Room Occupancy dari HP2 mengalami fluktuasi periode talum 2000-2003, yaitu talum 2000 Occupancy 17811, talmn 2001 sebesar
19.108, tahun 2002 sebesar 19.866 dan pada tahun 2003 mengalami sedikit penurnnan yaitu 19.827.

Tabel 2. Room occupancy HP2 pada periode tahun 2000-2003
DESCRIPTION TODAY YEAR
2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003
Total house 97 97 97 97 35,502 35,405 35,211 35,405
House use 1 0 0 0 33 7 12 163
Compliment room 1 0 0 1 247 301 361 168
Out of order 0 0 0 0 125 46 24 20
Available room 95 97 97 96 35,097 35,051 34,814 35,054
Vacanl room 1 0 1 -1 17,286 15,943 14,948 15,227
Occupied room 94 97 96 97 17,811 19,108 19,866 19,827
Percent oj· 98,95 100 98,97 101,04 50,75 54,51 57,06 56,56
occupancy ( % ) Sumber : Room statistic report HP2, 2003
Dalam situasi ini akan muncul pesaing-pesaing barn, persaingan yang terjadi diduga akan semakin meningkat, terntama dalam upaya merebut pangsa pasar. Semakin tingginya taraf hidup masyarakat serta pertumbuhan pusat perbelanjaan, dan perkantoran yang semakin meningkat, membuat prospek cerah dalam usaha perhotelan mendorong HP2 untuk bersaing meraih laba maupun pangsa pasar yang ada. Pangsa pasar yang dimiliki oleh Pangrango pada saat ini dibandingkan dengan empat hotel besar lainnya yang ada di kota Bogar adalah 17,197 % (Tabel 3).

Tabel 3. Pangsa pasar masing-masing hotel di kota Bogar pada talmn 2003
Persentase (‘V.,)
5,619
17,197
45,795
5,077
2,574
23.735
100 %
No
1 Nama Hotel
Hotel Ririn Pajak
78.590.605
2 I-Iotel Pangrango 240.499. 772
3 Hotel Salak 640.420.317
4 Hotel New Mirah 71.003.146
5 Hotel Permata 36.003.839
6 Hotel Menenaah + Kecil 331.912.603
Jumlah 1.398.430.282
Sumber : Dinas Pendapatan Daerah kota Bogar, 2003.

Untuk itu, pihak HP2 perlu melakukan pengembangan strategi dalam sistem pemasaran jasa hotel untuk mengantisipasi dan mencegah kegagalan
persaingan di masa depan dengan mempertimbangkan kondisi internal dan ekstemal yang dimiliki dan perbaikan strategi dan sistem pemasaran yang menyelnruh serta bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan product, price, place dan promotion.

Berdasarkan ha! yang dikemukakan, maka pennasalahan dalam
penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi banran pemasaran yang selama ini diterapkan oleh
HP2 Bogor?
2. Bagaimana kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dilihat dari lingkungan perusahaan yang dihadapi oleh HP2 Bogor ?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk HP2 Bogor
agar dapat bersaing dengan hotel lain ?
1.2. Tujuan Penelitian
a. Mengidentifikasi strategi pemasaran jasa hotel yang diterapkan di HP2
Bogor.

b. Mengetalrni strategi banran pemasaran yang telah diterapkan dalam upaya pengembangan usahanya,
c. Menganalisis peluang dan kendala serta kekuatan dan kelemahan
produk jasa HP2 Bogor.

d. Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran dalam memperluas pangsa pasar.

II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Jasa Perhotelan.

Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun (Kotler, 2002). Jasa perhotelan merupakan salah satu pendukung industri pariwisata yang menyediakan akomodasi dan pelayanan yang berhubungan dengan akomodasi bagi orang yang bepergian (traveller), baik wisatawan maupun non wisatawan. Produk inti (core product) dari jasa perhotelan adalah tempat dan pelayanannya, yang dibeli oleh tamu hotel adalah tempat dan pelayanannya (Sulastiyono, 2002). Menurut Hotel Proprietors Act, 1956. Hotel adalah suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan makanan, minuman dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang-orang yang sedang melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima.

Menurut Dimyati (1989) dalam rangka promosi, hotel menyediakan beberapa fasilitas penunjang, terutama untuk wisatawan seperti :
a. Fitness center dengan peralatan yang lengkap dan sauna.

b. Restoran 24 jam
c. Coffee house
d. Fasilitas perkantoran seperti ruang rapat, faksimili, teleks dan lain- lain
e. Diskotek
f. Paket khusus akhir pekan
g. Penyelenggaraan peragaan busana (Fashion Show)
h. Dan lain-lain
Fasilitas-fasilitas tersebut merupakan produk yang ditambahkan (augmented product) dan merupakan manfaat yang dinikmati oleh pembeli jasa perhotelan (Dimyati, 1989). Dengan demikian, hotel
merupakan badan usaha yang memasarkan jasa. Perbedaan karakteristik produk barang danjasamenurut Dimyati (1989) adalah sebagai berikut:
a. Jasa tidak dapat dilihat secara nyata bentuknya, tidak diraba dan dirasakan sebelum dibeli, berbeda dengan produk barang. Bila produk barang dapat dipasarkan dengan memberikan contoh, maka produk jasa dipasarkan, antara lain dengan cam interpersonal, agar dapat dipahami oleh penerima atau penggunajasa.

b. Waktu produksi, penyerahan (delivery) dan konsumsi produk jasa
terjadi pada saat yang bersamaan pada suatu lokasi tertentu, langsung dinilai dan dirasakan oleh pengguna jasa,
c. Jasa tidak dapat disimpan. Pada saat pennintaan melonjak tidak dapat
dengan segera diberikan jasa pengganti.

d. Jasa tidak standar dan bervariasi, sehingga sulit diperkirakan atau dikendalikan karena bergantung kepada masing-masing orang yang langsung menyerahkan jasa.

e. Mudahnya meniru produk jasa. Waktu yang digunakan untuk meniru
produkjasa lebih cepat dari produk barang.

Menurut Reilly dalam Dian (1999) menggolongkan hotel dalam Hospitaly Industry. Salah satu unsur yang penting dari pemasaran efektif pada lingkungan yang bersaing adalah positioning atas hospitaly industry. Positioning adalah suatu proses atau upaya untuk menempatkan suatu produk atau merek atau perusahaan atau individu atau apa saja dalam alam pikiran produsen sebagai sasaran atau konsumennya. Positioning yang optimal menurut Reilly dalam Dian (1999) mencakup tiga unsur utama, yaitu :
a. Menciptakan kesan (image). Jika pasar sasaran tidak akan
mendapatkan kesan, berarti positioning belum berlaku.

b. Memberikan manfaat tertentu. Jika pasar sasaran tidak yakin akan menerima manfaat, maka positioning tidak berarti.

c. Memperlihatkan perbedaan dalarn suatu persaingan, jika manfaatuya
tidak dapat dibedakan dalam suatu persaingan, berarti positioning
tidak memberikan manfaat.

Kesan, manfaat dan perbedaan semata-mata dilihat dari sudut pandang pelanggan. Agar manfaat yang ditawarkan menjadi efektif maka harus diperhatikan unsur-unsur yang penting, yaitu manfaat apakah yang diberikan kepada pelanggan, seberapa penting manfaatnya bagi pelanggan, dan sejauhmana manfaat yang ditawarkan dipahami oleh pelanggan. Unsur-unsur ini penting bagi pemasaran hospitaly industry mengingat produk yang ditawarkan adalah jasa yang tidak berwujud.

Bagi hotel, manfaat yang ditawarkan sebenamya bukan dekorasi, asitektur bangunan atau perlengkapan ruangan, melainkan rasa aman, nyaman, harga diri atau kepuasan pelayanan lainnya. Keadaan fisik bangunan yang indah akan terlupakan bila pelayanan yang diterima kurang memuaskan.

Menurut Dimyati (1989), Hotel dahulunya berasal dari kata
hospitium artinya ruangan tamu yang berada dalam satu monastery, yang kemudian kata hodpitium di Perancis dipadukan dengan kata hospes, lain menjadi hospice. Untuk beberapa lama, kata hospice tidak mengalami perubahan. Dalam perkembangan selanjutnya setelah melalui proses pengertian dan analogi yang sangat Jama. Sebagai ilustrasi, untuk membedakan antara Guest House dengan Mansion House (sebuah rumah besar), maka rumah besar tersebut disebut Hostel. Setelah beberapa lama rumah besar yang disewakan kepada masyarakat untuk menginap dan beristirahat sementara waktu disebut hostel, dan terus-menerus kata hostel ini digunakan orang, sehingga lambat laun kata huruf s pada kata hostel tersebut menghilang atau dihilangkan orang, sehingga kemudian berubahlah menjadi hotel, seperti yang dikenal selama ini.

2.2 Jenis dan Klasifikasi Dalam lndustri Perhotelan
Menurut American Hotel and Motel Association (AHMA) hotel adalah suatu tempat, dimana disediakan penginapan, makan dan minum, serta pelayanan lainnya, untuk disewakan bagi para tamu atau orang• orang yang tinggal untuk sementara waktu
Jenis-jenis hotel dapat dibagi menurut lokasinya, yaitu hotel terminal (hotel stasiun), hotel pelabuhan, hotel lintas (highway hotel), hotel resort (dipegunungan, tepi pantai, tepi danau, tepi sungai a.tau di pulau). Menurut lamanya tamu tinggal, hotel juga biasanya dibagi-bagi menjadi hotel musiman (seasonal hotel), hotel yang letak/lokasinya ditengah kota dengan jenis tamu yang menginap sebagian besar adalah untuk urusan bisnis dan turis (transient hotel), hotel pemukiman yang berlokasi di daerah yang tenang dan terutarna diperuntukan bagi yang ingin tinggal dalam waktu lama (residential hotel) dan motel (motor hotel) ialah hotel yang berlokasi dipinggir atau sepanjang jalan raya yang menghubungkan satu kota besar dengan kota besar lainnya, atau di pinggir jalan raya dekat pintu gerbang/batas kota besar. Hotel semacam ini diperuntukkan bagi traveller (orang-orang yang melakukan suatu perjalanan) yang menggunakan kendaraan (mobil) sendiri, sebagai tempat beristirahat sementara atau untuk rnelepaskan lelah setelah melakukan perjalanan jauh. Oleh sebab itu, di dalam motel hams selalu ada garasi atau tempat parkir mobil yang terpisah, walaupun kamar• kamar tamunya berada dalarn satu bangunan gedung (Sulastiyono, 2002) Menurut Dimyati (1989), yang dirnaksud dengan klasifikasi hotel
adalah suatu sistern pengelompokan hotel-hotel ke dalam berbagai kelas atau tingkatan, berdasarkan ukuran penilaian tertentu. Sistem klasifikasi hotel di dunia berlainan antara negara yang satu dengan yang lainnya Menurut Dimyati (1989) pada talum 1970, pemerintah menentukan klasifikasi hotel berdasarkan penilaian-penilaian sebagai berikut :
a. Luas bangunan
b. Bentuk bangunan
c. Perlengkapan (fasilitas)
d. Mutu pelayanan
Berdasarkan kriteria keempat unsur penilaian tersebut, dengan surat keputusan Menteri perhubungan No.241/H/70 ditetapkan klasifikasi hotel sebagai berikut :
a. Hotel kelas De Luxe b. Hotel kelas A
c. Hotel kelas B d. Hotel kelas C e. Hotel kelas D
Namun pada talmn 1977 temyata sistem klasifikasi yang telah
ditetapkan tersebut dianggap tidak sesuai lagi maka dengan surat Keputusan Menteri Perhubungan NO. PM. 1O/PW.301/Pdb-77 tentang usaha dan klasifikasi hotel, ditetapkan bahwa penilaian klasifikasi hotel secara minimum memnut :
a. Jumlah kamar b. Fasilitas
c. Peralatan yang tersedia
d. Mutu pelayanan
Berdasarkan pada penilaian tersebut, hotel-hotel di Indonesia digolongkan ke dalam lima kelas hotel, yaitu :
a. Hotel Bintang I ( * )
b. Hotel Bintang 2 ( ** )
c. Hotel Bintang 3 ( *** )
d. Hotel Bintang 4 ( ****)
e. Hotel Bintang 5 ( ***** )
Hotel-hotel dengan golongan kelas tertinggi dinyatakan dengan tanda bintang 5 dan hotel-hotel dengan golongan kelas terendah dinyatakan dengan tanda bintang I. Hotel-hotel yang tidak memenuhi standar kelima kelas tersebut, atau yang berada dibawah standar minimum yang ditentukan oleh Menteri Perhubungan disebut Hotel Non Bintang. Menurut Dimyati (1989) penggolongan kelas hotel tersebut dapat berubah, naik atau turun, sesuai dengan keadaan dan perkembangan hotel tersebut dan basil penilaian dari Direktorat Jenderal Pariwisata. Tujuan dari penggolongan kelas hotel adalah :
a. Untuk menjadi pedoman bisnis bagi calon investor (penanam modal)
di bidang usaha perhotelan.

b. Agar calon penghuni hotel dapat mengetalrni fasilitas dan pelayanan yang akan diperoleh di suatu hotel, sesuai dengan golongan kelasnya.

c. Agar tercipta persaingan (kompetisi) yang sehat antara pengusaha
hotel
d. Agar tercipta keseimbangan antara pennintaan (demand) dan penawaran (supply) dalam usaha akomodasi hotel.

2.3 Konsep Pemasaran Jasa Perhotelan
Pemasaran jasa perhotelan dijalankan dengan cara yang berbeda dari industri lain, terutama bila dibandingkan dengan produk barang. Transaksi penjualan jasa perhotelan langsung dikonsumsi habis oleh konsumen tanpa dapat dinikmati disaat yang lain setelah meninggalkan tempat dimana transaksi terjadi. Dalam ha! ini, terdapat keterbatasan dalam memasarkan hotel, yaitu bahwa kamar yang tersedia terbatas, tidak selalu pennintaan dapat dipenuhi, karena kekurangan kamar hotel tidak dapat sewaktu-waktu disediakan dalam waktu singkat (Yoeti,
2003).

Pelayanan yang baik merupakan hal yang penting, karena pada masa kini orang yang bepergian biasanya memikirkan tempat yang nyaman untuk menginap dan sudah jarang orang yang bepergian menginap ditempat familinya, Bagi pengusaha yang ada kemungkinan kembali berulangkali 1m1:I1k menginap di hotel akan terkesan bila pelayanan yang diterimanya terasa nyaman. Pelayanan yang baik adalah pelayanan yang cepat, cakap dan sopan (Yoeti, 2003).

Menurut Reilly dalam Dia11 (1999), beberapa hotel besar melaksanakan promosinya melalui biro perjalanan atau departemen hubungan masyarakatnya. Fungsi hubungan masyarakat, antara lain meningkatkan komunikasi dengan kelompok yang potensial seperti pemerintah daerah, pemuka masyarakat, organisasi-organisasi penyelenggara hiburan dan pihak lain yang pemah menggunakan jasa hotel dengan tujuan hotelnya dipandang sebagai yang paling sesuai untuk memenuhi kebutuhannya. Hubungan masyarakat juga bertujuan
meningkatkan penjualan hotel secara tidak langsung. Cara yang sering dilakukan adalah melakukan seminar, sponsorship. Siaran pers dan publikasi lainnya seperti brosur, kalender, stiker dan lain-lain. Seorang pelaksana hubungan masyarakat, salah satu peran pentingnya adalah sebagai sumber infonnasi yang dapat dipercaya. Ia harus melengkapi dirinya dengan perlengkapan yang berisi data-data yang membantu tugasnya dalam berhubungan dengan masyarakat dan menunjukkan sebagai pekerja yang profesional. Perlengkapan yang perlu ada, misalnya daftar infonnasi penting dari hotel, yaitu nama hotel, alamat, jumlah kamar, tempat parkir, nama manager, jarak dengan lapangan terbang, dengan lingkungan perumahaan, dengan daerah tujuan wisata, karakteristik tertentu yang merupakan ciri khas hotel, sejarah hotel, foto dari dekorasi atau arsitektur yang ditonjolkan, dan lain-lain. Yang perlu diingat masyarakat lebih mengharapkan adanya berita-berita baru dari pada iklan atas keadaan fisik hotel.

Menurut Taylor da!am Dian (1999), masalah serius yang dihadapi oleh beberapa hotel untuk menanggapi kesan masyarakat atas suatu hotel, diakibatkan oleh bencana yang terjadi seperti kebakaran, keracunan makanan, perampokan di hotel, kematian yang tidak wajar dan lain-lain. Kejadian ini merupakan masalah yang serius, karena nama baik yang telah dibina dalam waktu yang cukup lama dapat lenyap dalam sekejap. Maka cara untuk lnengatasi ha! tersebut perlu ditetapkan dalam suatu kebijaksanaan perusahaan yang diketahui oleh seluruh karyawan. Media masa mempunyai pengaruh yang besar terhadap masyarakat dan kesan dari masyarakat bergantung kepada apa yang tertulis di media masa.

Untuk perusahaan yang go public, hubungan masyarakat dapat
menggunakan laporan tahunan atau prospektus yang disebarluaskan, sebagai sarana untuk menyampaikan pesan-pesannya. Konsep pemasaran jasa hotel adalah menyediakan tempat dan–secara interpersesonal memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya melalui
tenaga yang profesional dengan memperhatikan nama baik perusahaan dan sejauh mungkin memberikan kesan yang baik pada masyarakat.

2.4 Strategi Pemasaran jasa Perhotelan
Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur yang selalu berkembang sejalan dengan peran perusahaan dan perubahan lingkungan pemasaran, serta perubahan unsur-unsur strategi pemasaran terpadu yang meliputi bauran pemasaran seperti produk, harga, distribusi dan promosi. Strategi pemasaran jasa hotel umum menurut marketing mix (Yoeti, 2003) adalah:
1. People (Karyawan)
People adalah karyawan yang bekerja pada hotel tersebut dan bertugas melayani, serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

2. Product (Produk)
Produk pada hotel adalah jasa seperti binatu, bar restoran, telepon dan taxi.

3. Packaging (Penampilan)
Produk merupakan unsur yang tidak dapat dipisahkan dari penampilan yang dibuat untuk memenuhi keinginan konsumen. Untuk itu, agar lebih menarik bagi konsumen, perlu penataan yang sesuai, agar konsumen cenderung membelinya.

4. Price (Harga)
Harga atau tarif merupakan salah satu unsur yang menunjang dalam memperoleh barangljasa. Harga atau tarif hams sesuai dengan barang atau jasa yang diinginkan oleh konsmnen.

5. Promotion (Promosi)
Promosi adalah alat untuk membujuk konsmnen, mengajak konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan oleh produsen.

2.4.1. Pentingnya Strategi bagi Perusahaan
Strategi yang kini banyak dilakukan oleh hotel-hotel di Indonesia adalah mengadakan kerjasama di bidang pemasaran hotelnya. Menurnt American Marketing Assosiation dalam Dimyati (1989), tamu kelompok bisnis mernpakan tamu mayoritas pada hotel-hotel yang berlokasi di tengah kota. Maka untnk memperkuat posisi pasar dalam rangka strategi bersaing perlu memperhatikan produk yang ditambahkan (augmented product) yang biasanya dibutuhkan, misalnya kesekretariatan, telex, faksimili, peralatan audio visual, rnangan dan fasilitas konferensi serta sarana olahraga yang biasanya dinikmati oleh tamu dari kelompok bisnis. Dalam rangka mengembangkan jasa
untuk keperluan tamu bisnis, perlu diperhatikan hal-hal berikut :
I. Bagaimana menciptakan bentuk jasa yang dapat mempengarnhi keputusan tamu bisnis dalam rangka memilih hotel.

2. Tetap memperhatikan kelompok non bisnis untuk menghilangkan kesan diskriminasi terhadap kelompok ta.mu non bisnis yang juga cukup penting.

3. Apakah tamu kelompok bisnis mernpakan kelompok yang kebutuhan mereka masing-masing akan jasa perhotelan sama.

Tamu kelompok bisnis menumt Dimyati (1989) dapat digolongkan menurut :
a). Sosial ekonomi dan demografi.

b ). Profesi.

c). Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan gaya hidup seperti rekreasi dan hobi.

d). Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan kontak sosial
seperti langganan, rekan sekerja dan sahabat lainnya.

e). Perjalanan bisnis yang berhubungan deugan pekerjaan seperti membaca, menulis, menggunakan fasilitas telex, faksimili, telepon, rapat a.tau negosiasi.

f). Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan kepercayan/
keagamaan
Ciri-ciri hotel yang perln diperhatikan menurut Yoeti (2003) adalah:
a). Lokasi dan kemudahan yang diberikan.

b ). Fisik bangunan seperti arsitektur dan tata letak ruangan.

c). Dekorasi dan fasilitas yang ada didalam rnangan maupun dekorasi yang ada dihalaman hotel.

d). Jumlah dan besamya halaman serta fasilitas lain seperti garasi, bar dan restoran, kolam renang, telex dan faksimili, hubungan dengan Iapangan udara dan sebagainya.

e). Personalia: aktivitas kemampuan dan keramahan.

f). Tarif dan bentuk promosi : tingkat tarif, penawaran khusus dan advertensi.

Kotler (1997), menyebutkan bahwa semua unsur yang berada di dalam pengendalian pernsahaan yang dapat mempengaruhi tingkat reaksi pelanggan adalah unsur bauran pemasaran (marketing mix). Sehubungan dengan itu maka menurnt Rutherford da/am Martarina (1995), bauran pemasaran untuk Hospitallity industry terdiri atas :
a). Bauran produk barang dan jasa
Bauran produk barang dan jasa adalah kombinasi antara barang dan jasa baik yang diberikan secara cuma-cuma maupun dijual, yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dari pasar sasaran. Dalam kenyataannya, hospitality industry menawarkan campuran antara barang dan jasa pada saat yang bersamaan dan pada umumnya hospitality industry secara eklusif menekankan pada cara penjualan barang karena lebih mudah memasarkan barang dari pada jasa.’ Pelanggan merasakan produk barang dan jasa sebagai satu kesatuan. Produk barang dapat dijelaskan secara nyata, sedangkan jasa hanya dapat dijelaskan secara samar-samar dan lebih sulit untuk ditawarkan dan dikendalikan.

b ). Bauran penyajian (presentasion mix)
Bauran penyajian adalah semua unsur yang dipakai oleh perusahaan untuk mewujudkan bauran barang dan jasa bagi pasar sasaran pada lokasi dan saat yang tepat. Bauran penyajian merupakan alat yang menyebabkan barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan berbeda dengan yang ditawarkan oleh saingan. Unsur utama dari bauran penyajian adalah :
1. Gedung : Penampilan fisik gedung dapat memberikan kesan kepada pelanggan mengenai apa yang terjadi di dalamnya.

11. Lokasi : Lokasi dapat merupakan hambatan untuk masuk ke dalam industri perhotelan.

111. Harga : Pelanggan yang tidak mempunyai cukup informasi
akan menj atuhkan piliharmya atas dasar harga.

iv. Karyawan : Program pelatihan diperlukan untuk karyawan sebagai unsur yang penting dalam hospitallity industry. Menurut George da!am Martarina (1995), menyebutkan
bahwa karyawan diharapkan menjadi produk, sebagai perwakilan fisik dari produk. Perusahaan jasa pertama-tama hams menjual pekerjaannya kepada karyawan sebelum jasa dijual kepada pelanggan.

c). Bauran komunikasi
Menurut Rutherford da!am Martarina (1995) Bauran komunikasi adalah semua komunikasi antara pernsahaan dengan pasar sasaran yang mewujudkan bauran barang dan jasa bagi pelanggan untuk mulai membeli atau memonitor harapan-harapan pelanggan. Bauran komunikasi yang efektif antara lain gambaran yang membuat jasa lebih berwujud. Hal yang dapat mempermudah kegiatan monitoring harapan• harapan pelanggan adalah daftar yang berisi sikap dan tingkat kepuasan tamu hotel. Jasa perhotelan mempunyai kaitan yang erat dengan jasa pariwisata. Usaha menarik wisatawan akan
membantu meningkatkan pertumbuhan jasa perhotelau, misalnya:
1. Pencantumau Visit Indonesia Year 1991 dibagian luar pesawat Garuda.

ii. Penyebarau buklet tentang masing-masing daerah tujuan wisata ke kalayak sasarau.

111. Visit Aseau year 1992.

2.4.2. Analisa Kesempatan Pasar
Perusahaan mengaualisa kesempatan pasar untuk mengidentifikasi situasi pemasaran sekaraug dan mengevaluasi kemungkinan adauya kesempatan bagi pemsahaau. Dalam aualisa uu perusahaan mengadakan penelitiau pasar, menganalisa lingkungan yang mempengaruhi pemasaran serta menganalisa pasar (Kotler, 1997), dalam hal ini konsumen pemakai jasa perho tel an.

Menurut Kotler (1997), untuk menganalisa kesempatau pasar manajemen harus memperhatikan lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran merupakau pelaku-pelaku dan kekuatan• kekuatan yang berada di luar fungsi manajemen pemasaran. Lingkungan pemasaran dapat dibedakan menjadi lingkungan mikro dan lingknngan makro. Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung mempengaruhi kegiatan perusahaan dalam memasarkan produknya, yaitu :
1. Perusahaan
Bagian pemasaran yang harus memperhitungkan bagian lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, bagian keuangan dan sebagainya. Selain itu manajemen pemasaran juga harus bekerja sama secara kompak dengan bagian lainnya.

11. Pemasok
Pemasok dari pada hotel adalah perusahan yang menjual bahan• bahan dan perlengkapan yang diperlukan oleh hotel seperti bahan makanan, perabot dan sebagainya.

111. Perantara
Perantara adalah biro perjalanan, perusahaan penerbangan dan sebagainya.

tv. Pesaing
Perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesamg. Dalam hal ini pesaing perlu diidentifikasi, dimonitor dan dikalahkan untuk memperoleh dan mempertahankan kesetiaan pelanggan kepada perusahaan yang bersangkutan.

v. Anggota masyarakat
Anggota masyarakat merupakan lembaga-lembaga yang berpengaruh dalam mengatur dan mengawasi perusahaan, misalnya lembaga konsumen dan sebagainya.

Lingkungan makro biasanya tidak berhubungan dengan
situasi operasional suatu perusahaan tertentu. Lingkungan makro terdiri atas ekonomi, sosial, politik, demografi dan teknologi.

i. Faktor ekonomi.

Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi. Faktor-faktor ekonomi yang barns dipertimbangkan adalah pola konsumsi, sukn bunga, laju inflasi dan kecenderungan pertumbuhan PNB. Jauch and Glueck dalam Nalom (2001), menegaskan bahwa keadaan perekonomian pada waktu sekarang dan di masa yang akan datang dapat mempengaruhi strategi yang akan diterapkan oleh perusahaan. Setiap segi ekonomi dapat membantu atau menghambat upaya mencapai tujuan perusahaan dan menyebabkan keberhasilan ataupun kegagalan strategi. Setiap segi juga dapat merupakan peluang
dan ancaman, serta setiap pernbahan faktor ekonomi akan mempengarnhi industri secara berbeda-beda. Oleh karena itu, perubahan kondisi perekonomian mungkin baik bagi suatu pernsahaan tetapi berakibat jelek bagi yang lain.

ii. Faktor sosial.

Faktor sosial yang mempengaruhi suatu pernsahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstemal perusahaan yang berkembang dari pengarnh kultural, ekologi, demografi, agama, pendidikan dan etnik. Jika sikap sosial bernbah , bernbah pulalah pennintaan akan berbagai jenis kebutuhan seperti buku, pakaian, kegiatan waktu senggang dan sebagainya. Kekuatan sosial bersifat dinamik dan selalu berubah sebagai akibat upaya orang untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya melalui pengendalian dan penyesuaian diri terhadap faktor lingkungan (Pearce and Robinson, 1997).

iii. Arab kebijakan pemerintah dan politik.

Arab dan stabilitas faktor-faktor politik mernpakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan, Faktor-faktor politik menentukan parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan Kendala politik dikenakan atas perusahaan melalui keputusan tentang perdagangan yang adil, undang• undang, program perpajakan, ketentuan upah minirnmn, penetapan harga serta banyak lagi tindakan yang dimaksudkan untuk melindungi pekerja, konsumen, masyarakat umurn dan lingkungan. Tindakan pemerintah dapat berubah sewaktu-wakru dan ini juga mempengaruhi pilihan strategi usaha. Tindakan ini dapat memperbesar peluang dan harnbatan usaha atau adakalanya keduanya (Pearce and Robinson, 1997).

iv. Teknologi dan Budaya.

Untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi, perusahaan hams mewaspadai perubahan teknologi yang mungkin mempengaruhi industrinya. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempumaan dalam teknik produksi maupun pemasaran. Lingkungan budaya terdiri dari lembaga dan kekuatan• kekuatan lain yang mempengaruh.i nilai-nilai dasar, persepsi, pilihan dan tingkah laku yang dianut masyarakat. Dan pemasar perlu memperhatikan sistem sosial budaya dimana perusahaan memasarkan produknya (Pearce and Robinson,
1997).

2.4.3. Memilih sasaran Pasar
Menurut Kotler (1997) terdapat tiga langkah utama dalam memilih sasaran pasar, yaitu segmentasi pasar, menetapkan sasaran pasar (market targeting), serta penempatan produk (product positioning).

i. Segmentasi Pasar,
Seperti diketahui pasar terdiri dari beberapa kelompok pembeli yang berbeda. lni menunjukkan bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, karena itulah diperlukan segmentasi pasar, yaitu usaha untuk mengelompokkan konsumen ke dalam kelompok-kelompok dengan ciri/sifat yang sama atau hampir sama. Tujuan utama dari pada segmentasi pasar adalah agar kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien, yaitu menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar. Peubah segmentasi yang biasa digunakan dalam jasa perhotelan ialah tujuan dari pada berkunjung yaitu business, holiday and other. Tamu yang ingin berlibur atau turis tentunya berbeda dengan tamu yang
melakukan perjalanan untuk tujuan bisnis atau dinas. Misalnya para t:uris umumnya memiliki sifat pennintaan yang sensitif terhadap harga. Adanya pembahan harga terhadap jasa akomodasi akan sangat mempengarnhi pennintaan segmen pasar tersebut. Sebaliknya para tamu yang melakukan perjalanan tujuan bisnis memiliki pennintaan yang lebih efektif terhadap mutu pelayanan. Hal ini disebabkan karena segmen pasar ini lebih meughargai waktu. Karena itu, biasanya mereka memilih hotel-hotel yang memiliki fasilitas yang lengkap, mudah dijangkau dan mutu pelayanan yang baik(Yoeti, 2003).

ii. Sasaran pasar.

Setelah melakukan segmentasi, selanjutuya perusahaan (mauajemeu pemasaran) har:us meuilai berbagai segmeu untuk menentukan berapa dan mana yang akan dimasukinya. Dalam ha! ini perusahaan har:us terlebih dalrnlu meuilai potensi keuntuugan pada masing-masing segmen yang akan dimasukinya (Kotler, 1997).

iii. Penempatan produk.

Setelah menetapkan sasaran pasar maka perusahaan perlu mengembangkan strategi penempatan produk, tiap produk yang beredar di pasar tentunya menduduki tempat tertentu dalarn segmen pasamya. Dalarn ha! ini yang dimaksud ialah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk di pasar. Dalam ha! ini potisioning diartikan sebagai tindakan merancang produk barang/jasa agar tercipta kesan atau image tertentu di benak konsumen (Kotler, 1997). Setiap produk yang dipasarkan memerlukan suatu strategi penempatan tertentu supaya posisinya dapat dikomunikasikan pada sasaran pasamya. Sehubungan dengan ha! ini dalam jasa perhotelan dikenal dengan adanya sistem bintang yang

bervariasi yaitu dari bintang 1 – 5, dirnana rnasing-rnasing
rnernpunyaipositioning berbeda (Yoeti, 2003).

2.5 Struktur Pasar
Dalarn rnenentukan strategi pernasaran perusahaan hams rnelihat struktur pasar yang dihadapi. Analisa ekonorni rnernbedakan struktur pasar atas ernpat klasifikasi jenis pasar (Kotler, 1997) yaitu :
1. Pasar persaingan sernpuma
Pasar ini rnerupakan pasar dengan jurnlah penjual dan pernbeli yang sangat banyak. Dalarn ha! ini tidak ada seorang penjual yang rnernpunyai kekuatan untuk rnernpengaruhi harga di pasar, sehingga penjual rnerupakan penerirna harga (price taker). Barang yang dijual dalarn pasar ini ialah sejenis (hornogen). Pernbeli akan tahu dengan pasti jika ada perbedaan harga diantara rnasing-rnasing penjual, karena adanya infonnasi pasar yang lengkap. Jurnlah penjual/perusahaan dalarn pasar ini adalah sangat banyak serta rnernpunyai kebebasan untuk keluar rnasuk dalarn pasar (freedom of entry and exit). Mudalmya masuk ke dalarn pasar persaingan sempurna, karena rnasing-rnasing perusahaan dalarn industri terlalu kecil, sehingga tidak rnernpunyai kekuatan untuk rnenghalangi perusahaan-perusahaan baru masuk ke dalam industri tersebut.

2. Pasar rnonopoli
Pasar ini rnerupakan pasar dirnana selurnh output industri berasal dari satu penjual, sehingga dalarn ha! ini hanya ada satu perusahaan yang rnernproduksi satu jenis produk dan tidak ada perusahaan lain yang rnernproduksi produk sejenis. Dalam ha! ini dapat rnernpengaruhi harga dan jumlah barang yang ditawarkan di pasar. Dengan kata lain, penjual rnerupakan penentu harga.

3. Pasar persaingan tidak sernpurna.

Dalam pasar ini terdapat banyak penjual dan pernbeli. Pernbeli dalam pasar ini tidak rnerniliki infonnasi yang lengkap sehingga rnasing-masing penjual rnenawarkan produk yang sejenis, tetapi
tidak persis sama, dengan maksud untuk mendapatkan keuntungan diferensial daripada saingannya. Hal mt disebut product diferentiation, perbedaan tersebut dapat berupa mutu, merk, harga, wama, pelayanau, pengemasan dan sebagainya, Adanya product diferentiation ini membuat tiap penjual mempunyai kekuatan monopoli terhadap produknya masing-masing, Meskipun demikian penjual dalam pasar ini menghadapi banyak sekali barang substitusi. Untuk masuk ke dalam pasar agak sulit, jika dibandingkan dengan pasar persaingan sempuma, karena adanya unsur monopoli.

4. Pasar Oligopoli
Suatu bentuk pasar dimana hauya ada beberapa penjual untuk suatu jenis barang tertentu, dimana produk yang dipasarkan bisa sama maupun berbeda. Dalam ha! ini ada beberapa penjual, sehingga mempunyai kekuatan untuk mempengaruhi pasar. Hubungan antar penjual sangat erat. Penjual-penjual dalam pasar ini harus sangat memperhatikan reaksi pesaing yang timbul dengan melakukan suatu strategi tertentu, karena mempunyai kemampuan yang hampir sama.

2.6 Marketing Mix
Keputusan tentang marketing mix pada setiap perusahaan tergantung pada jenis perusahaan tersebut, meliputi produk yang dihasilkan dan pasar yang dilayani. Marketing mix didefinisikan sebagai seperangkat peubah dalam pemasaran yang dapat dikendalikan oleh perusahaan dan digunakan untuk memenuhi pasar yang akan dilayani.

Bauran pemasaran mempunyai peranan penting dalam teori pemasaran. Kotler and Amstrong (1991), mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix) sebagai himpunan atas seperangkat peubah pemasaran yang terkendali yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Keputusan• keputusan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokkan ke dalam empat bagian yang merupakan alat pemasaran, dikenal dengan sebutan
4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Keempat alat pemasaran tersebut harus dikombinasikan secara tepat agar dapat memuaskan kebutuhan pasar sasaran.

Bauran Pemasaran
Mutu Pengernasan Saluran
Ciri khas Servis Lokasi
Gaya Jaminan Persediaan
Merk pengernbalian Transportasi
Produk
Tempat/distribusi
Daflar Harga
Potongan Harga

Periklanan Penjualan• perorangan
Allowance Penjualan Publisitas Syarat kredit
Harga Promosi Promosi-
Periode pembayaran
Gambar I. 4 P dalam bauran pemasaran
Sumber: Kotler dan Amstrong (1991)
a. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar untuk diperhatikan, dibeli atau dikonsumsi. Produk merupakan suatu sifat yang kompleks, baik yang dapat diraba maupun yang tidak diterima konsumen untuk memuaskan konsumen atau keinginannya. Dalam ha! ini, perusahaan perhotelan yang menawarkan jasa, pengertian produk yang dimaksud adalah fasilitas yang disediakan, model (style) bangunan yang didirikan dan service langganan yang diberikan (Yoeti, 2003).

b.Hargt1

Dalam teori ekonomi, nilai dan faedah mernpakan istilah-istilah
yang berhubungan. Faedah adalah atribut suatu barang atau kemampuan suatu barang untuk memuaskan secara kuantitatif tentang kekuatan barang tertentu untuk mencari barang lain dalam pertukaran. Dalam perekonomian, nilai suatu barang diukur dengan sejumlah uang yang disebut dengan harga (Kotler, 1997). Maka dari itu, yang dimaksud dengan harga pada perhotelan adalah tarifkamar (Room rate) yang ditetapkan per malam masing-masing kamar atau kelas (Yoeti,
2003).

c. Promosi
Menurut Yoeti (2003 ), promosi adalah arus informasi atau arah yang dibuat nntuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang mengarah kepada pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan promosi dalam suatu perusahaan dapat dibagi menjadi empat kegiatan, yaitu periklanan (Advertising), personal selling, sales promotion dan publisitas. Keempat kegiatan tersebut sering disebut dengan istilah Promotional mix. Kegiatan periklanan mernpakan bentuk tentang ide barang atau jasa yang bersifat non pribadi yang dilakukan oleh sponsor tertentu dengan jumlah pembayaran. Media yang umum digunakan adalah surat kabar, majalah, radio, televisi, buku dan lain-lain.

Kegiatan personal selling mernpakan presentasi lisan dalam
bentuk percakapan antara tenaga penjualan perusahaan (dalam hal ini reception) dengan seseorang atau lebih calon pembeli (tamu hotel). Dalam ha! ini, diperlukan suatu kepribadian yang baik atau menarik, penampilan yang mengesankan sopan dan jujur yang sangat membantu dalam melaksanakan tugasnya.

Kegiatan promosi penjualan merupakan pelengkap dari
kegiatan periklanan dan personal selling, dengan maksud untuk mendorong adanya pembeli. Sasaran yang digunakan, antara lain brosur, wall-poster, folder dan leaflet. Publisitas sering digambarkan sebagai suatu pengiklanan yang tidak dibayar meliputi segala sesuatu
kegiatan yang dapat menciptakan berita komersial. Publisitas merupakan bagian dari suatu fungsi perusahaan yang disebut Public Relation. Tujuan dari promosi menurut Yoeti (2003) bermacam-macam, yaitu dibedakan atas ernpat tujuan, yaitu
1). Memberitahu, promosi iui bertujuan untuk memberitahu pasar bahwa tersedia produk barn yang ditawarkan. Promosi ini umumnya dilakukan pada awal kehidupan produk.

2). Membujuk, promosi ini bertujuan agar dapat memberikan kesan positif yang lama terhadap perilaku pribadi dan promosi ini dilakukan pada tahap perkembangan produk.

3 ). Modifikasi tingkah laku, promosi ini diharapkan akan terjadi pernbahan dalam tingkah laku yang ada terhadap produk yang dipromosikan.

4 ). Mengingat, promosi ini bertujuan untuk mengingat dan mempertahankan produk dihati masyarakat dan dilakukan pada tahap kedewasaan produk.

J: Temput atau distribusi
Tjiptono (2000), mengartikan distribusi sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlnkan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Dengau kata lain proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu :
1 ). Menciptakan nilai tambah produk rnelalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat, waktu dau kepemilikan.

2) Memperlancar arus saluran pemasaran (markeling channel flow) secara fisik dan non fisik. Yang dimaksud dengan ams pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat di dalam proses pemasaran. Arns pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan,

27
arus infonnasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resi.ko dan arus pemesanan.

Tempat atau distribusi berarti kegiatan perusabaan yang membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran (Kotler and Amstrong, 1991 ). Agar produk tersedia bagi konsumen, perusahaan membuat suatu keputusan mengenai saluran pemasaran yang akan digunakan. Saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi independen yang mempennudah perpindahan kepemilikan dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran dapat dibandingkan sebagai pipa yang mengalirkan air dari sumber ke tujuan akhir. Saluran pemasaran memungkinkan aliran barang dari produsen melalni perantara ke konsumen.

2. 7 Analisa SWOT
Menurut Rangkuti (2003 ), salah satu kunci keberhasilan bagi para manajer adalah dapat mengenal lingkungan dengan sebaik mungkin, terutama mengetahui faktor lingkungan yang paling dinamis dan sangat berpengaruh terhadap kegiatan perusahaan. Untuk menganalisa keadaan lingkungan tersebut digunakan analisis Strengths, Weakneses, Opportunities dan Threaths (SWOT). Analisis SWOT merupakan analisa yang berhubungan dengan kekuatan (Strength), kelemahan (Weakneses), Peluang (Opportunities) dan ancaman (Threaths) yang dihadapi oleh perusahaan. Kekuatan dan kelemahan bersumber dari dalam perusahaan (faktor internal), peluang dan ancaman biasanya datang dari luar perusahaan (faktor ekstemal) yang dapat mempengaruhi produksi produk di dalam persaingan dengan produk lain.

Analisa kekuatan dan kelemahan perusahaan ini menyangkut
segi operasional perusahaan yang berupa kegiatan pemasaran, produksi, pesonalia, pembelanjaan dan akuntansi ataupun administrasi, dan segi manajerial yang menyangkut fungsi-fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengaraban, pengkoordinasian dan
28
pengawasan segala kegiatan operasional perusahaan. Analisa peluang dan ancaman berkaitan dengan peluang-peluang pasar dan kemungkinan ancaman berupa reaksi saingan untuk mematikan kegiatan yang dapat juga berupa ancaman dari segi teknologi dan peubah-peubah pemasaran dan kemungkinan adanya barang substitusi.

Pengkajian terhadap kekuatan dan kelemahan perusahaan pada
hakekatnya mernpakan usaha mawas diri untuk menghadapi persaingan dilingkungan dunia usaha, maka sebelum perusahaan menentukan strategi pernsahaan dan selanjutnya kebijaksanaan dan taktik perusahaan, perlu dikaji secara mendalam dari sisi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan tersebut. Suatu perusabaan hams dapat menetapkan strategi yang tepat dalam menunjang usaha untuk mencapai sasaran dan tujuan yang diinginkan. Untuk menetapkan strategi ini, perusahaan harus menganalisa terlebih dahulu situasi dan kondisi perusahaan itu sendiri, serta faktor-faktor yang mempengarnhinya.

Hal tersebut dilakukan karena kondisi dan situasi, serta keadaan lingkungan akan mempengarnhi perusahaan dalam menetapkan strategi tertentu, maka usaha untuk meningkatkan pangsa pasar tidak dapat diperoleb begitu saja tanpa menganalis faktor-faktor yang ikut mempengarnhinya (faktor internal dan ekstemal) melalui analisis SWOT, untuk melihat bagaimana gambaran perusahaan dalam mengambil dan menetapkan strategi yang akan dilaksanakanfl.Jmar,
2001).

2.8 Matrik Perencanaan Strategis Kuantitatif
QSPM adalab alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi altematif secara objektif, berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses internal dan ekstemal yang dikenali sebelumnya (David, 1997).

III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran
Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah menganalisis faktor-faktor internal yang terdiri dari snmber daya dan karyawan, segmentasi pasar, keuangan, marketing mix, perkembangan market share. Faktor-faktor ekstemal terdiri dari faktor ekonomi, politik, sosial demografis dan faktor teknologi. Disamping itu menganalisa permintaan dan penawaran jasa perhotelan di Bogar, yang terdiri dari struktur pasar industri jasa perhotelan di Bogar, pennintaan industri jasa perhotelan di kota Bogar dan penawaran industri jasa perhotelan di Bogar. Kemudian faktor-faktor tersebut diidentifikasi dengan menggunakan matriks !FE dan EFE, serta menggabungkannya menjadi peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan perusahaan yang dilengkapi bobot dan rating.

Setelah tahap pembobotan dilakukan kemudian tahap formulasi strategi akan merumuskan alternatif-alternatif strategi utama yang dapat dijabarkan dengan matriks SWOT dan memilih strategi yang tepat bagi perusahaan dan merupakan kombinasi dari strategi SO (kekuatan dan peluang), strategi WO (kelemahan dan peluang), strategi ST (kekuatan dan ancaman), startegi WT (kelemahan dan ancaman) dan untuk pemilihan alternatif strateginya digunakan matriks QSPM. Ditahap implementasi strategi, strategi utama yang telah ditetapkan dapat dilaksanakan, dalam rangka memperluas pasar.

Hotel Pangrango 2
(HP2)
J, I Misi da•n Tujuan I

+
Analisis Lingkungan
Internal Perusahaan
a. S urn ber daya dan
Karyawan Analisis Lingkungan
Ekstemal Pernsahaan a. Pennintaan,
penawaran serta
b. Keuangan
c. Segmentasi pasar analisa persaingan jasa perhotelan di
d. Bauran pemasaran Bogor.

– Produk b. Keadaan
– Harga lin gkungan secara
– Distribusi global
– Promosi – Ekonomi
e. Perkembangan – Politik
pangsa pasar HP2 – Demografi dan sosial
– Teknologi
I Matriks JFE I I Matriks EFE I
‘r
I Matriks IE I
?
I Analisis SWOT -+Matriks SWOT I
J,
Pemilihan alternatif strategi
Gambar 2. Kerangka pemikiran kajian
3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu
Penelitian ini dilakukan di Hotel Pangrango 2 (HP2) Jalan Raya Pajajaran No. 32 Bogor, dengan waktu tiga bu Ian (Februari-April 2004 ). Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) berdasarkan pertimbangan bahwa Hotel Pangrango adalah salah satu usaha industri perhotelan yang sudah lama bergerak dalam penyediaan fasilitas jasa (akomodasi), yaitu mampu mengembangkan usahanya mulai dari Hotel Pangrango 1, 2 dan 3. Disamping itu, HP2 memiliki lokasi strategis yang terletak · ditengah kota Bogor yang mud ah dijangkau dan sangat potensial untuk dikembangkan sebagai bisnis hotel. Selain itu, dengan pertimbangan berupa ketersediaan data dan kesediaan manajemen HP2 untuk dijadikan lokasi penelitian.

3.3 Pengumpulan data
Data yang diguuakan adalah data primer dan data sekunder, Data primer diperoleh melalui basil pengamatan langsung di lapangan, wawancara dan pengisian kuesioner (Lampiran l 0) terhadap manajer pemasaran, manajer personalia, manajer keuangan. Pengisian daftar pertanyaan (kuesioner) bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor lingkungan internal dan ekstemal yang dapat mempengaruhi aktivitas bisnis yang dilakukan. Data sekunder mengenai gambaran umum perusahaan, mencakup data tentang sejarah perkembangan perusahaan, struktur organisasi, ketenagakerjaan, jenis produk dan jasa, situasi pasar, pemasaran produk dan jasa dan sebagainya dapat diperoleh dari infonnasi yang berasal dari laporan-laporan perusahaan, Badan Pusat Statistik (BPS), Dinas Pariwisata, Dinas Pendapatan daerah dan literatur yang relevan.

3.4 Pengolahan dan Analisis Data
Data dan infonnasi yang diperoleh dianalisis secara kualitatif dan disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal, ekstemal dan bauran pemasaran. Permnusan strategi dilakukan melalui
tiga tahap, yaitu tahap masukan (input stage) dengan menggunakan matriks JFE dan EFE, tahap kedua tahap pemaduan (matching stage) dengan menggunakan matriks IE dan matriks SWOT. Dan tahap ketiga yaitu The Decision Stage, dengan menggunakan QSPM, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk
diimplementasikan.

3.4.1 Analisis Lingkungan Perusahaan
Analisis ini terdiri dari analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk melihat dan mengetalrni faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk melihat faktor-faktor yaug menjadi ancaman dan peluang bagi perusahaan.

3.4.2 Analisis Bauran Pemasaran
Analisis bauran pemasaran dilakukan dengan menggunakan empat komponen bauran pemasaran yang disebut 4 P, yaitu :
1. Strategi produk, meliputi room, restoran dan fasilitas
pendukung.

2. Strategi harga, meliputi tingkat harga, penetapan harga dan potongan harga.

3. Strategi distribusi, meliputi lokasi hotel, dan saluran distribusi.

4. Strategi promosi, meliputi kegiatan mempromosikan produk/jasa melalui personal selling, Advertising, Sales Promotion dan Publicity
3.4.3 EFE dan IFE
Data yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetalrni kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk mengetalrni peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan, Daftar peluang dan ancaman, serta kekuatan dan kelemahan perusahaan harus dievaluasi. Daftar ini berupa matriks EFE dan JFE seperti terlihat pada Tabel 4 dan 5.

Tabel 4. Matriks EFE (Rangkuti, 2003)
Faktor
Ekstemal Kunci Bobot
(a) Peringkat
(b) Nilai
(c=axb)
Peluang: –
– Ancaman: – – Total l ··-
Faktor
Internal Kunci Bobot
(a) –
Peringkat
(b)
Kekuatan: –
– Kelemahan : –
– Total 1 Tabel 5. Matriks JFE (Rangkuti, 2003)
Nilai
(c=axb)
Lima langkah yang hams dilakukan untuk mendapatkan kedua matriks tersebut adalah :
l) Menuliskan daftar peluang dan ancaman, serta kekuatan dan
kelemahan pada kolom pertama.

2) Memberikan bobot dengan selang 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting) pada kolom kedua. Total bobot yang diberikan hams sama dengan satu. Nilai pembobotan diperoleh
berdasarkan penilaian responden terhadap setiap unsur yang dibobotkan. Untuk meminimalkan subjektifitas penilaian, maka dalam kajian ini dilakukan pembobotan oleh tiga orang responden yang benar-benar mengnasai dan mengetahui kondisi perusahaan. Pembobotan yang digunakan merupakan rataan nilai pembobotan dari ketiga responden tersebut.

3) Memberikan peringkat 1-4 pada kolom ketiga. Untuk matriks
EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan merespon/ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior. Rating 3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating I = respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matrik !FE meliputi : rating I = kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil. Rating 3 = kekuatan kecil dan rating 4 = kekuatan utama. Rating 1-4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian subyektif.

i Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor
terbobot.

ii. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor terbobot.

Total skor terbobot antara 1-4. Sebagai ilustrasi nilai I pada
matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk menghindari ancaman-ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa perusahaan sangat baik memanfaatkan peluang untuk menghadapi ancaman-ancaman. Nilai 2,5 menggambarkan perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rataan. Nilai l pada matriks !FE mennnjukkan situasi internal perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa situasi internal perusahaan sangat baik. Nilai 2,5 pada matriks !FE menunjukkan bahwa situasi internal perusahaan pada tingkat rataan.

3.4.4 Analisis Lingkungan Operasional
Lingkungan operasional terdiri dari faktor-faktor dalam situasi persaingan yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mendapatkan sumber daya yang dibutuhkan atau dalam hal memasarkan produk/jasanya secara menguntungkan. Menilai posisi bersaing perusahaan dapat meningkatkan kesempatan perusahaan untuk merancang strategi yang mengoptimalkan peluang yang muncul (Pearce dan Robinson, 1997).

Untuk itu digunakan Matrik Proftl Kompetitif untuk
mengetahui posisi relatif perusahaan yang dianalisis, dibandingkau dengan perusahaan pesaing. Agar perusahaan yang dianalisis dapat mengetahui srtategi untuk memperluas pasar. Pada matrik Profit Kompetitif terdapat faktor strategis perusahaan, bobot, rating serta bobot skor dari tiap perusahaan (Tabel 6 ).

Kriteria yang digunakan untuk menyusun faktor strategis perusahaan mencakup : (l) dukungan keuangan yang kuat, (2) pelayanan, (3) tingkat hunian, (4) Pangsa pasar, (5) pengalaman dibisnis ini, (6) lokasi, (7) segmentasi pasar, (8) nama yang cukup dikenal dan (9) penyediaan fasilitas. Faktor strategis perusahaan yang dianalisis diberikan rating yang berbeda dengan kondisi relatif perusahaan pesaing. Nilai rating dirnulai dari I jika perusahaan tersebut kondisinya sangat lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada perusahaan yang kondisinya sedikit lebih lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai 3 diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi sedikit lebih kuat dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi 4 diberikan kepada pemsahaan yang memiliki kondisi paling kuat dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Selanjutnya 1111tuk masing-masing perusahaan nilai rating ini dikalikan dengan nilai bobot dari peubah yang digunakan.

Tabel 6. Matrik profit kompetitif
Faktor Perusahaan Pesaing 1 Pesaing 2 strategis Bo bot Rating Bo bot Rating Bobo! Rating Bo bot
skor Skor skor
Pengenalan nama Pelayanan Tingkat
hunian
Segmentasi
pasar
Pangsa pasar Pengalaman di bisnis ini Kekuatan
keuangan
Lokasi Penyediaan fasilitas
3.4.5 Matrik Internal Eksternal (IE)
Matriks !FE dan EFE digunakan untuk mengumpulkan infonnasi yang digunakan pada tahap pemaduan. Dalam tahap pemaduan terdapat beberapa teknik yang bisa digunakan, namun pada kajian ini hanya digunakan dua teknik dari keseluruhan teknik yang ada, yaitu matriks IE dan matriks SWOT.

Matriks IE dipilih dengan alasan bahwa melalui matriks IE
dapat diketahui kondisi perusahaan pada daerah-daerah di matrik IE, sehingga dapat diketahui jenis strategi yang paling sesuai untuk kasus iui. Matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu total skor !FE pada sumbu horizontal/sumbu x, dan total skor EFE pada sumbu vertikal/sumbu y. Pada sumbu x total skor !FE dibagi menjadi tiga
kategori, yaitu 1,0 – 1,99 menunjukkan posisi ekstemal lemah, 2-2,99 menunjukkan kondisi ekstemal rata-rata dan 3,0 – 4,0 memmjukkan kondisi ekstemal yang kuat. Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 3.

THE JNTERNAL FACTOR EVALUATJON
TOTAL SKOR IFE
TINGGI TOTAL SKOR MENENGAH
EFE
REND AH

3,0
2,0
1,0
KUAT RATA-RATA LEMAH
4,0 3,0 2,0 1,0
I II III
pertumbuhan pertumbuhan Penciutan
JV v VI Stabilitas Pertumbuhan Penciutan Stabilitas
VII VIII IX
Pertumbuhan Pertumbuhan Likuidasi
Gambar 3. Matrik IE (David, 1997)
Sel-sel pada matriks IE dibagi menjadi tiga bagian utama yang memiliki dampak strategi yang berbeda, yaitu :
I. SBU yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Growth dan Build. Strategi yang sesuai dengan daerah ini adalah Strategi lntensif seperti market penetration, market development dan product development. Dan Strategi Integrasi seperti backward integration, forward integration dan horizon/al integration.

2. SBU yang berada pada sel-sel 111, V atau VII paling baik dikendalikan dengan strategi- strategi Hold dan Mantain. Strategi-strategi yang umum dipakai adalah strategi Markel Penetration dan Product Development.

3. SBU yang berada pada sel VI, VIII atau IX dapat menggunakan strategi
Harvest atau Divestiture.

3.4.6 Matriks SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untnk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan dan peluang, namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman. Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencana strategis (Strategic planner) hams menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Matriks SWOT dipilih, karena matriks ini dapat memadukan dengan tepat dan sistematis unsur-unsur internal dan eksternal yang diperoieh dari matrik IFE dan EFE. Pemaduan tersebut akan menghasilkan 4 set strategi yang disesuaikan dengan jenis strategi yang telah dirumuskan dari matriks IE. Dalam ha! ini, 8 langkah dalam penyusunan matrik SWOT, yaitu :
1) Susun peluang eksternal organisasi.

2) Susun ancaman ekstemal organisasi.

3) Susun kekuatan internal organisasi.

4) Susun kelemahan internal organisasi.

5) Padukan kekuatan internal dan peluang eksternal dan catat hasilnya sebagai strategi SO.

6) Padukan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan hasilnya adalah strategi ST.

7) Padnkan kelemahan internal dengan ancaman ekstemal dan
hasilnya adalah strategi WT.

8) Padukan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan hasilnya adalah strategi WT.

Kesempatan
II I
Mendukung strategi Mendukung strategi
Tum-Around Pertumbuhan agresif
Kelemahan ———-1———— Kekuatan
III IV
Mendukung strategi Mendukung strategi
Defensif Diversifikasi
An cam an
Gambar 4 . Diagram analisis SWOT (Rangkuti, 2003)
Berdasarkan diagram SWOT tersebut dapat disusun empat strategi utama, yaitu SO, WO, ST dan WT. Masing-masing strategi ini memiliki karakteristik tersendiri dan hendaknya dalam implementasi strategi selanjutnya dilaksanakan secara bersama-sarna dan saling mendukung satu
sa.ma lain. Matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar 4.

STRENGTHS (S) WEA.KNESESS (W)
• Tentukan faktor-faktor • Tentukan faktor-faktor
I kekuatan internal. kelemahan internal.

?
OPPORTUNITIES (0) Strategi SO Strategi WO
• Tentukan faktor-faktor Gunakan kekuatan untuk Atasi kelemahan dengan peluang eksternal Memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang
(Agresif) (Diversifikasi)
THREATS(T) Strategi ST Strategi WT
• Tentukan faktor-faktor ancam an ekstemal. Gunakan kekuatan untuk
menghindari ancaman Meminimalkan
kelemahan
dan menghindari ancaman
(Diferensiasi) (Konsolidasi)
Gambar 5. Matrik SWOT (Rangkuti, 2003)
Setelah pemaparan matriks-matriks input stage dan matching stage, maka dipaparkan matrik untuk decision stage, yaitu QSPM. Matriks ini untuk menetapkan ketertarikan relatif dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan, Langkah pengembangan QSPM menurut David dalam Umar (2001) :
a. Masukkan daftar peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan perusahaan dikolom sebelah kiri QSPM. Infonnasi ini diambil dari matriks EFE dan matriks JFE.

b. Beri bobot pada masing-masing faktor ekstemal dan internal.

Bobot ini sama dengan yang ada di matriks EFE dan matriks JFE.

c. Teliti matriks-matriks pada stage 2 dan identifikasikan strategi alternatif yang pelaksanaarmya harus dipertimbangkan perusahaan, Catatlah strategi-strategi ini dibagian atas baris QSPM.

d. Tetapkan Atraclive Score (AS), yaitu nilai yang menunjukkan kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi yang terpilih. AS ditetapkan dengan cara meneliti masing-masing faktor ekstemal dan internal. Dalam ha! ini tentukan bagaimana peran dari tiap faktor dalam proses pemilihan strategi yang sedang dibuat. Jika, peran dari faktor tersebut adalah besar maka strategi-strateginya harus dibandingkan relatif pada faktor utama itu. Batasan nilai AS
adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = secara logis
menarik dan 4 = sangat menarik,
e. Hitunglah Total AS (TAS). Total ini didapat dari perkalian bobot (tahap 2) dengan AS (tahap 4) pada masing-masing baris. TAS menunjukkan relative attractiveness dari masing-masing altematif strategi.

f. Hitung jumlah T AS. Jumlahkan semua TAS pada masing-masing
kolom QSPM. Dari beberapa nilai TAS yang didapat, nilai T AS dari altematif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa altematif strategi tersebut yang menjadi pilihan utama.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat dan Perkembangan Perusahaan
Perusahaan berdiri pada tahun 1986 akhir, yang pada awalnya diberi nama Wisma Pangrango. Nama Pangrango diambil dari nama salah satu gunung yang ada di Jawa Barat, tepatnya di kota Bogor. Wisma ini terdiri dari 6 ( enam) kamar yang hanya memiliki beberapa fasilitas seperti Air Conditioning (AC), air panas, TV dan Telepon. Pada tahun 1987 Wisma Pangrango mendirikan kembali 2 kamar, sehingga menjadi 8 kamar.

Wisma Pangrango dikelola langsung oleh pemiliknya, yaitu Ibu Aminah Toriq yang dibantu 12 orang karyawan. Setelah Wisma Pangrango berjalan 2 talmn, ternyata prospeknya cukup bagus untuk penyediaan sarana akomodasi, maka pada tahun 1989 dibangun lagi dengan tambahan kamar yang sekarang berada dibagian depan, dengan kapasitas 22 kamar, sehingga keseluruhan menjadi 30 kamar, dengan karyawan yang berjumlah 36 orang dan diikutii peningkatan beberapa fasilitas seperti Telepon PAB X atau Fax, kolam renang, restoran dan ruang rapat.

Setelah kamar dioperasikan, temyata kamar terasa kurang, karena dengan banyaknya tamu-tamu yang berkunjung, sehingga pada tahun 1990 pengelola membangun kembali dibagian belakang yang
terdiri dari 26 kamar yang selesai dibangun pada akhir tahun 1990, (
sehingga jurnlah seluruh kamar menjadi 56 kamar. Setelah jumlah kamar menjadi 56, maka yang semula bemama Wisma Pangrango berubah menjadi Hotel Pangrango 1. Pada tahun 1991, bangunan induk yang terdiri dari 8 kamar dibongkar dan dibangun lagi dengan tambahan 25 kamar yang selesai pada pertengahan tahun 1992, bangunan tersebut semuanya ada 2 lantai, sehingga jmnlah seluruh kamar menjadi 73 kamar sampai sekarang dan keseluruhan jmnlah tenaga kerja menjadi 110 orang.

Sejak dicanangkannya Bogor menjadi kota wisata, maka para pengusaha hotel dituntut untuk menambah jumlah kamar yang ada diantaranya Hotel Pangrango mulai merencanakan pengembangan hotel dengan lokasi yang lebih baik dan jumlah kamar yang lebih banyak. Pada tahun 1993 dibangun lagi Hotel Pangrango 2 yang merupakan hotel bintang 3 berlokasi di Jalan Raya Pajajaran No. 32
Bogor, terletak ditengah-tengah kota Bogor yang sejuk, dekat dengan
pusat-pusat perbelanjaan dan letaknya yang strategis lebih kurang I 00 m dari Kebun Raya Bogor dan Istana Bogor, dengan kapasitas 97 kamar dan fasilitas yang lebih lengkap, yang diselesaikan pada bulan Februari 1997 dan memiliki karyawan yang berjumlah 133 orang pada periode Januari 2004. Gambar bangunan dan denah HP2 dapat dilihat pada Lampiran I dan 2.

4.1.2 Struktur Organisasi HP2.

Struktur organisasi pada HP2 menunjukkan suatu tingkatan hierarkis, dimana dalam strnktur tersebut dapat diketahui bagian• bagian yang terdapat di hotel yang bersangkutan, hubungan antara bagian yang satu dengan bagian yang lain, hubungan antara atasan dan bawahan. Dengan memperhatikan struktur organisasi, maka setiap karyawan akan mengetalrni posisi atau tingkat jabatannya itu berada. Yang lebih penting lagi, bahwa dengan melihat struktur organisasi, setiap karyawan akan mengetahui siapa atasan langsungnya dan siapa bawahan langsungnya. Dengan demikian dalam melaksanakan tugasnya, karyawan dapat secara pasti mengetalrni kepada siapa bertanggungjawab atas pekerjaannya, dan ha! apa yang barns dipertanggungjawabkannya.

Struktur organisasi pada HP2 Bogor dibagi menjadi Front
Office Department, Food and Beverage Department, Accounting Department, House Keeping Department, Marketing Department Engenering Department dan Personel Department. Struktur organisasi HP2 dapat dilihat pada Lampiran 3.

a. Front Office Department
Front Office department adalah bagian kantor depan yang bertugas menerima reservationlpemesanan kamar, penanganan barang• barang tamu, pelayanan chek in dan chek out tamu, melayani tamu untuk melakukan transaksi dalam penukaran mata uang asing dan mernberikan infonnasi apabila diperlukan.

b. Foot/ ; Beverage Department
Food ; Beverage Department adalah bagian makanan dan minuman yang melakukan pengolahan dan penyajian makanan dan minuman, melakukan pembelian bahan-bahan makanan dan minuman serta menjualnya. Di HP2 Departemen F ; B terdiri atas dua divisi, yaitu F ; B Service dan F ; B Product.

c. Accounting Department
Accounting Department adalah departemen khusus keuangan yang menangaui masalah keuangan pernsahaan, sehingga perkembangan penjualan dan laba perusahaan dapat tertata dengan baik.

d. House Keeping Department
House Keeping Department adalah bagian tata graha yang bertugas memelihara kebersihan dan kenyamanan rnangan hotel yang terdiri atas : kamar ta.mu, rnang rapat, rnangan umum seperti lobby, koridor dan restoran. Disamping itu juga bertanggungjawab terhadap kebersihan dan kerapihan back office seperti dapur, ruang makan karyawan, man g ganti karyawan dan ruang kantor. Bagi an ini dipimpin oleh seorang department head yang disebut house
keeper.

e. Marketing Department
Marketing department adalah bagian pemasaran dan public relation yang bertugas merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan memasarkan produk yang dihasilkan oleh hotel. Selain itu, bagian pemasaran dan public relation juga bertanggungjawab menerima penyewaan ruang untuk acara rapat, seminar dan lain-
lain. Dipimpin oleh seorang department head yang disebut
marketing manager.

f. Engineering Department
Enginering department adalah bagian teknik yang bertugas melaksanakan perencanaan, pemeliharaan dan perbaikan peralatan yang ada di dalam hotel.

g. Personal Department
Personal department adalah bagian yang bertanggungjawab terhadap pengelolaan SOM di selnmh unit-unit usaha HP2, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan administrasi dan kepersonaliaan.

4.1.3 SDM dan Sistem Perekrutan
Sistem kerja pada HP2 Bogar terdiri dari 3 shift, yaitu shift
pagi pada jam 06.00 – 14.00 WIB, shift siang dari jam 14.00 –
22.00 WIB dan shift malam dari jam 22.00 – 06.00 WIB. Waktu kerja yang diterapkan di HP2 adalah 8 jam kerja, kalau lebih dari 8 jam kerja dimasukkan ke dalam overtime. Overtime dibayar pada akhir bulan pada saat penerimaan gaji, rataan pembayaran overtime bagi semua karyawan per harinya, yaitu Rp. 50.000/ hari. Hubungan kerjasama antar department berjalan dengan serasi, kalau tidak adanya kerjasama, operasional kerja di hotel tidak akan berjalan dengan lancar.

Cara penentuan kebutuhan tenaga kerja pada HP2 berdasarkan
perkiraan jumlah tamu yang akan datang setiap harinya, besamya ruang produksi dan pelayanan, waktu pelayanan, sistem pelayanan, biaya yang tersedia dan fasilitas apa saja yang disediakan hotel. Cara merekrut dan menyeleksi tenaga kerja di HP2, adalah dengan cara menyeleksi semua lowongan kerja yang masuk, memindahkan karyawan dari HP! dan HP3 untuk dijadikan karyawan di HP2, bila karyawan tersebut bagus dalam kerjanya. Cara penilaian tenaga kerjanya ada yang berupa basil kerja dalam masa percobaan,
dimana 3-6 bulan pertama merupakan masa pecobaan. Penilaian terhadap karyawan baru harus dilakukan secara kontinu dan tertulis, basil penilaian ini bisa dijadikan referensi untuk naik jabatan maupun kenaikan gaji. Hal yang dinilai dari karyawan adalah tanggungjawabnya, kerjasama antar karyawan dan disiplin.

SDM memiliki peranan yang penting dalam suatu perkembangan perusahaan. Sumber penting yang dibutuhkan adalah SDM bennutu, profesionalisme yang tinggi dan loyalitas terhadap suatu perusahaan tersebut. HP2 memiliki SDM berdasarkan mutu dan profesionalisme kerja, maka hotel ini membutuhkan mutu SDM yang terbagi atas jenis pekerjaan. Untuk tingkat upah, HP2 menyesuaikannya dengan tingkat pendidikan, status pekerjaan karyawan dan lama masa bekerja. Pembayaran upah dilakukan pada akhir bulan. Tenaga kerja yang dimiliki oleh HP2 berjumlah 133 orang, terbagi dari masing-masing departemen kepala yang memiliki latar belakang pendidikan berbeda dan sesuai dengan mutu kerja.

Tabel 7. Latar belakang pendidikan dan jumlah tenaga kerja HP2
DEPAR7MENT HEAD SD SMP SMA DI Dll l SI
Front Office – I – 8 1 6 2
Food ; Beverage l 3 25 4 4 –
Accounting – l 7 1 8 2
House Kepping l 4 16 3 1 –
Enggenering 3 1 7 – 2 I
Security – 2 13 – – –
Personel – 1 7 – – 1
General Manager – – – – – 1
-?- ?–
Sumber : HRD HP2, 2004
4.1.4 Fasilitas-Fasilitas HP2
Perkembangan usaha HP2 tidak terlepas dari berbagai peranan penting berupa penyediaan fasilitas hotel. Untuk memenuhi kebutuharmya, ada beberapa fasilitas yang terdapat di HP2, yaitu :
a. Drug store yang terletak di arcade area yang menyediakan barang kebutuhan tamu seperti rokok, obat-obatan dan lain-lain.

b. Garuda Air Line yang melayani tamu dalam pemesanan tiket pesawat terbang, Indosat, Notaris dan kantor pemasaran Pangrango Plaza yang kesemuanya itu terletak di arcade area (ground floor), mereka sewa tempat ke Pangrango tapi tidak berbagi keuntungan.

c. Laundry and dry cleaning service terletak di basement dekat parking
area yang melayani cucian tamu, seterika dan Iainnya buka setiap hari mulai pukul 07.00-22.00 WIB.

d. Restoran. HP2 hanya mempunyai satu restoran yaitu Malabar
Restoran. Dan disamping hotel terdapat Hanamasa restaurant. Dalam ha! ini Hanamasa restaurant hanya sewa tempat ke Pangrango dan memberikan.fee kepada HP2 dengan catatan hitungan dipegang HP2. Sedangkan Malabar Restoran adalah fasilitas yang telah disediakan oleh hotel.

e. Dick salon yang melayani tamu potong rambut, creambath dan lain•
lain. Bnka mulai pukul 09.00-19.00 WIB.

f. Swimming Pool yang terletak dibelakang restoran dan buka mulai pnkul 06.00-20.00 WIB.

g. Money Changer melayani tamu untuk melakukan transaksi dalam
penukaran mata uang asing terletak di dekat FO cashier.

h. Banguet tempat yang dipergunakan untuk keperluan rapat, seminar, pesta dan lain-lainnya. Layout ruangan banguet dapat dilihat pada Lampiran 4. Ballroom merupakan gabungan antara Papandayan I, II dan III bila penyekatnya dibuka.

i. Kamar yang terbagi menjadi 4 tingkatan, yaitu :
1. Suite Room sebanyak 2 kamar.

2. Deluxe Room sebanyak 20 kamar (Lampiran 5).

3. Standart Room sebanyak 71 karnar.

4. Mini Room sebanyak 4 kamar.

J. Executive Business Center, yang melayani telex, facximile dan sebagainya. Selain itu, juga ada sarana hiburan yang disediakan untuk tamu berupa organ tunggal yang ditampilkan setiap malam, guna menghibur tamu agar merasa senang dan nyaman. Sarana lainnya adalah lift dan emergency stairs yang tersedia disetiap ujung bangunan, digunakan apabila terjadi sesuatu yang tidak diinginkan.

4.2 Perkembangan Market Share HP2
Market share adalah ukuran persentase penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan industrinya dalam jangka waktu tertentu, Market share dapat pula berarti “bagian pasar” terhadap pasar secara keseluruhan dari industri yang menghasilkan barang dan jasa yang relatif sama dengan perusahaan tersebut. Market share dapat diukur dalam unit atau menurut nilai penjualan dalam mata uang (Assauri, 1997).

Menurut Kotler ( 1997) bila suatu perusahaan menguasai bagian
terbesar dari pasar, misalnya sekitar 40% dari pasar, maka perusahaan tersebut mempunyai posisi atau peran sebagai market leader (pemimpin pasar). Biasanya perusahaan ini merupakan penggerak utama dalam merubah harga, kegiatan promosi dan sebagainya, 3 0 % berikutnya dikuasai oleh perusahaan-perusahaan yang disebut sebagai market challenger (penantang pasar). Perusahaan yang tennasuk ke dalam penantang pasar ini selalu berusaha merebut bagian pasar yang lebih banyak, dengan cara menyerang pemimpin pasar.

Perusahaan lainnya sebagai market follower (pengikut pasar),
memegang 20% bagian pasar, dimana perusahaan yang termasuk ke dalam kelompok ini tidak berusaha menyerang pemimpin pasar, melainkan cendenmg 1111tuk mempertahankan bagian pasamya, dengan cara mengikuti tindakan pemimpin pasar. Sisa bagian pasar yang 10% dipegang oleh market niche, yaitu perusahaan yang melayani segmen pasar yang ukurannya kecil yang biasanya tidak dihiraukan oleh perusahaan-perusahaan besar. Perusahaan yang tennasuk ke dalam
kelompok ini cendenmg untuk mengkonsentrasikan diri pada satu segi pelayanan, sehingga bidang usahanya sangat terspesialisasi. Sebagai contoh, perusahaan yang memproduksi barang/jasa sesuai dengan pemesanan dari perorangan atau langganan. Dengan demikian, posisi perusahaan dalam persaingan juga akan berpengaruh terhadap strategi perusahaan.

Dalam industri perhotelan, pengukuran tingkat produktivitas
penjualan jasa kamar adalah berdasarkan tingkat penghunian kamar (occupancy rate), pendapatan per jumlah kamar yang ada (Revenue per Available Room) dan rataan tarif sewa kamar (Average room rate) selama setalum.

a. Room Occupancy Rate
Rumus untuk menghitung tingkat penglumian kamar ialah :
Rooms occupied
Percent of occupancy =
100%
Rooms available
Room occupancy HP2 periode tahun 2000-2003 dapat dilihat pada
Tabel 2.

b, Revenue per available Room
Selain occupancy rate, revenue per available room dapat digunakan untuk mengukur keberhasilan usaha suatu hotel, dimana basil dari perhitungan tersebut mencerminkan jumlah pendapatan untuk setiap kamar yang dimiliki oleh hotel. Rumus dari pada revenue per
available room adalah :
Revenue Per Available Room=
Room sales
Available room

x 100 %
c. Average Room Rate
Avarage room rate (Tabel 8) digunakan dalam mengukur keberhasilan usaha suatu hotel, dimana basil dari perhitungan
tersebut mencenninkan jumlah pendapatan untuk setiap kamar yang terjual. Rumus dari pada average room rate adalah :
Room sales
Average Room Rate =

Occupied room
Tabel 8. Avarage room rate dari HP2
Tahun Today Month to date Year to date
Actual Forecast %Goal Actual Forecast %
Goal
2000 208.906 185.853 0 0.00 177.287 232.823 76.15
2001 252.026 217.176 0 0.00 202.671 232.823 87.05
2002 449.734 243.313 0 0.00 224.507 232.823 96.43
2003 440.036 288.163 0 0.00 262.797 232.823 112.87
Sumber : HP2, 2003.

Dari Tabel 8 diketahui bahwa jumlah pendapatan untuk setiap kamar yang terjual dari talum 2000-2003 mengalami peningkatan, sedangkan jumlah kamar yang terpakai mengalami penurunan (Tabel 2). Penurunan kapasitas penjualan ini tidak memberikan pengaruh terhadap pendapatan kamar, karena pada tahun 2003 ada kenaikan tarif hotel
10%. Dengan melihat kepada bagian pasar yang dikuasainya, maka kedudukan HP2 di pasar ialah sebagai market follower (pengikut pasar).

4.3.Analisis Lingkungan Eksternal HP2
Faktor eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor di luar perusahaan yang mempengaruhi pilihan arah dan tindakan suatu perusahaan, serta untuk menganalisis kesempatan pasar, yang pada akhirnya dapat mengidentifikasi situasi pemasaran sekarang dan mengevaluasi kemungkinan adanya kesempatan bagi pernsahaan. Dalam analisis lingkungan ekstemal dapat dilihat struktur pasar industri jasa perhotelan di Bogor, pennintaan, penawaran, serta analisa persaingan jasa perhotelan di Bogor dan keadaan lingkungan secara
global yang meliputi keadaan ekonomi, sosial, situasai politik dan teknologi.

4.3.1. Struktur Pasar Industri Jasa Perhotelan di Bogor
Untuk melihat struktur industri jasa perhotelan di Bogor, maka terlebih dalrnlu dilihat jumlah hotel berbintang yang ada. Dari data yang diperoleh dari BPS, maka sampai tahun 2002 terdapat 118 hotel berbintang di Jawa Baral, sedangkan di Bogor sampai dengan tahun 2002 terdapat 17 buah hotel berbintang (bintang 1-4 ), dengan pengunjungnya terdiri dari masyarakat Indonesia dan luar negeri. Berikut ini disajikan jumlah hotel berbintang menurut kota/kabupaten di Bogor tahun 1998-2002 pad a Tabel 9.

Tabel 9. Banyaknya hotel berbintang menurut Kab/Kota di Bogor Tahun 1998-
2002
Wilayah 1998 1999 2000 2001 2002
Kabupaten Bogor 14 15 14 12 12
KotaBogor 4 5 5 5 5
Jumlah 18 20 19 17 17
Smnber : BPS, 2000. Tabel 10. Nama hotel yang tergolong hotel besar di kota Bogor talum 2003
NO NAMAHOTEL KLASIFIKASI MELATI BINTANG
I Hotel Mirah – 3
2
3
4
1

2 Hotel Pangrango 1 –
3 Hotel Pangrango 2 –
4 Hotel Salak The Heritage –
5 Hotel Pennata –
6 Hotel Ririn melati
Surnber: Dinas Pendapatan Daerah kota Bogor, 2003.

Industri perhotelan pada dasarnya relatif sama, yaitu bergerak dalam pelayanan sewa karnar serta makanan dan minuman.

Walaupun demikian masing-masing hotel mempunyai perbedaan, terntama dalam kelas, brand (nama), fasilitas, pelayanan, maupun Iokasi. Tiap-tiap hotel mempunyai kelebihan-kelebihan seperti fasilitas hiburan, fasilitas bisnis (business center), pelayanan yang profesional dan sebagainya. Dimana masing-masing konsnmen mempunyai pertimbangan yang berbeda dalam memilih suatu hotel, yaitu yang memilih hotel dengan fasilitas olah raga, ada yang memilih hotel karena Iokasinya strategis, dekat dengan daerah perkantoran dan sebagainya.

Dengan demikian, persaingan brand (nama), fasilitas dan Iokasi memegang peranan penting dalam industri perhotelan di Bogor. Dengan adanya product diferentiation ini, maka masing• masing hotel mempnnyai kekuatan nntuk mempengaruhi harga walanpun terbatas. Dikatakan terbatas, karena pernsahaan menghadapi banyak sekali barang substitusi, sehingga dapat dicirikan bahwa pasar industri perhotelan di kota Bogor banyak persamaannya dengan strnktur pasar persaingan tidak sempurna (monopolistic competition).

4.3.2.Permintan Jasa Perhotelan di Bogor
Pennintaan dalam industri perhotelan pada pokoknya adalah pennintaan terhadap kamar hotel, disamping juga permintaan terhadap fasilitas-fasilitas di dalam hotel tersebut seperti function Room, restoran dan sebagainya. Walaupun demikian, kamar tetap merupakan produk yang utama dari sebuah hotel. Secara langsung pennintaan terhadap jasa perhotelan merupakan fungsi dari pada travel, dimana pasar utama bagi produk perhotelan ialah orang• orang yang sedang melakukan perjalanan (travellers), baik yang berasal dari dalam maupun luar negeri. Berikut disajikan data perkembangan kunjungan wisatawan ke kota Bogor talum 1998 –
2002 (Tabel 11 ).

Tabel 11. Data perkembangan kunjungan wisatawan ke kota Bogor tahun 1998
2002.

Tahun 1998 1999 2000 2001 2002
Jumlah wisman 1.319 1.934 1.512 2.950 2.721
Jumlah wisnus 15.390 22.280 37.466 48.263 48.824
Jumlah 16.709 24.214 38.978 51.213 51.545
Sumber : BPS, 2002
Dari Tabel 11 dapat dilihat bahwa perkembangan kunjungan wisatawan ke kota Bo gor mengalami peningkatan. Kenaikan tersebut disebabkan dengan dicanangkannya Bogor oleh Gubemur Jawa Barat bukan lagi sebagai kola numpang lewat (Transit city), tetapi menjadi kota tujuan wisata (Destination city). Hal ini merupakan suatu peluang besar bagi Indonesia, khususnya Bogor untuk meningkatkan penerimaan devisa, meningkatkan pendapatan daerah dan masyarakat, menciptakan lapangan kerja, serta mendorong kegiatan ekonomi yang terkait dengan penggunaan fasilitas/akomodasi yang digunakan oleh para wisatawan tersebut. Selain itu, juga didukung oleh undang-undang perhotelan No. 15 tahun 2002 tentang pajak hotel yang dikelola oleh dinas pendapatan daerah kota Bogor.

Berdasarkan data yang diperoleh dari Dinas Pariwisata, dapat
dikatakan juga bahwa perkembangan dari pada jumlah malam terpakai (room night occupied) dan tingkat hunian kamar rataan ( occupancy rate) dari pada hotel bintang 1 – 4 di kola Bogor periode tahun 2002 dapat dilihat pada Tabel 12.

Tabel 12. Tingkat hunian kamar rataan dari hotel bintang 1-4 di kota Bogor pada
The Heritage Hotel 73 124 2 3 91
Pangrango I
Hotel Pennata 59 85 I 3 91
tahun 2002
Nama Hotel Jumlah Klasifikasi
Bin tang Lama
tinggal Occupancy
(%)
(hari) Ka mar Tempat Hotel 97 Tidur
117 3 4 91
Pangrango 2 Hotel mirah 36 70 3 5 91
Hotel salak 120 195 4 3 0
Sumber : Dmas Pariwisata Bogor, 2002.

Tingkat hunian kamar 91 % pada HP2, tercapai karena pertumbuhan industri hotel di Bogar relatif kecil, sehingga masing• masing hotel yang tergolong hotel besar mengalami tingkat hunian yang bagus, karena banyaknya jumlah kunjungan. Disamping itu, HP2 memiliki mata rantai yang bagus dalam pengembangan hotelnya yaitu bekerjasama dengan tour operator, kantor pemerintah dan swasta.

Faktor-faktor yang pada umumnya mempengarnhi pennintaan hotel bebintang, menumt Yoeti (2003), antara lain:
1) Perkembangan pendapatan masyarakat.

Apabila pendapatan seseorang semakin meningkat, maka cendenmg untuk menginap di hotel berbintang, daripada menginap di hotel non bintang, maupun jenis akomodasi lainnya. Dalam ha! ini, orang tersebut ingin mendapatkan pelayanan yang baik, kenyamanan yang lebih baik dan sebagainya.

2) Perkembangan iklim usaha di suatu tempat.

Hal ini berpengaruh kuat untuk perusahaan jasa perhotelan yang melayani segmen pasar usahawan, dimana hotel tersebut mempunyai ketergantungan dengan jumlah tamu yang berkunjung, dengan maksud pekerjaan, serta pertumbuhan penanaman modal asing dan domestik. Keadaan ekonomi saat ini, serta di masa yang akan datang dapat mempengarnhi keberhasilan usaha suatu hotel. Dalam ha! ini kebijaksanaan-kebijaksanaan yang dikeluarkan oleh pemerintah dalam bidang ekonomi seperti deregulasi dan sebagainya, serta tingkat pertumbuhan ekonomi Indonesia turut menentukan peluang bagi perusahaan yang bergerak dalam bidang perhotelan.

3) Cuaca dan musim.

Hal ini erat hubungannya dengan pola knnjungan wisatawan, baik wisatawan asing maupun domestik dalam satu tahnnnya. Sebagai contoh, fluktuasi kunjungan wisatawan asing ke Indonesia pada talnm 2003 mengalami penurnnan yang disebabkan oleh keadaan politik di Indonesia yang tidak stabil, adanya fluktuasi ini tentunya akan berpengarnh terhadap pola permintaan jasa hotel. Dalam industri perhotelan juga dikenal istilah musim sepi (low/off peak) dan mnsim ramai pengunjung (high peak). Pada bisnis hotel (dalam ha! ini HP2) masa sepi terjadi pada hari-hari tertentu dalam satu minggu (Sabtu/Minggn) atau bulan-bulan tertentu dalam satu talmn (Desember, Januari dan bulan puasa).

4) Harga, mutu dan pelayanan.

Ketiga ha! tersebut bekaitan erat dengan industri perhotelan. Faktor harga tidak dapat dijadikan sebagai faktor yang berdiri sendiri dalam menentukan pennintaan terhadap suatu hotel. Hal ini tergantung dari pada sasaran pasar, jumlah hotel atau kategori bintang dan sebagainya, terutama untuk hotel-hotel berbintang tiga ke atas, harga yang murah tidak selalu meningkatkan
pennintaan, tetapi yang penting adalah bahwa harga yang ditawarkan adalah sesuai dengan mutu pelayanan yang diberikan.

5) Faktor-faktor lain yang mempengaruhi permintaan hotel
berbintang adalah faktor lokasi, yaitu suatu kondisi yang memungkinkan tamu dengan mndah datang setiap waktu. Dalam pemilihan lokasi tetap berorientasi pada pasar, apakah itu commersial hotel ataupun resort hotel sekalipun. Commersial hotel terletak di daerah yang ramai bisnis dan kegiatan perdagangan lainnya, sedangkan resort hotel lebih banyak memilih di daerah pegunungan yang ramai dikunjungi pada waktu libur. Dalam ha! ini HP2 Bogor adalah tennasuk ke dalam commersial hotel yang letaknya sangat strategis di pusat kota Bogor, karena mudah dan dapat dilihat dengan jelas fisik bangunannya. Disamping faktor lokasi ha! yang mempengaruhi pennintaan pada hotel berbintang adalah faktor keamanan.

4.3.3. Penawaran Indnstri Perhotelan di Bogor
Penawaran disini adalah jumlah kamar hotel yang dapat disediakan oleh hotel berbintang, untuk menampung arus wisatawan domestik maupun wisatawan asing yang menginap pada hotel berbintang. Dari data yang diterima dari BPS bahwa jumlah hotel di Jawa Barat pada akhir tahun 2000 tercatat sebanyak 1.258 hotel terdiri dari 118 hotel berbintang (9,38%) dan 1.140 hotel, tidak berbintang/akomodasi lainnya (90,62%). Untuk jumlah kamar tercatat sebanyak 34.347 kamar, terdiri dari 10.026 kamar hotel berbintang (29,19%) dan 24.321 kamar hotel tidak berbintang/akomodasi lainnya (70,81%). Jumlah tempat tidur tahun
2002 tercatat 57.919 tempat tidur yang terdiri dari 17.394 tempat tidur hotel berbintang (30.03 %) dan 40.525 tempat tidur hotel tidak berbintang (69 ,97 %). Jumlah hotel, kamar dan tempat tidur menurut jenis hotel yang tercatat di Jawa Barat tahun 1998 – 2002 disajikan pada Tabel 13.

Tabel 13. Jumlah hotel, kamar dan tempat tidur menumtjenis hotel di Jawa Barat
pada Talrnn 1998-2002
Jenis Hotel Tahun Hotel Jnmlah
Kamar Tempat
Tidur
BERBINTANG 1998 ll2 9.498 16.429
1999 119 10.060 17.400
2000 118 10.053 17.421
2001 119 10.163 17.584
2002 118 10.026 17.394
TlDAK 1998 1.062 22.355 38.649
BERBINTANG/AKO 1999 1.123 24.361 41.782
MODASI LAINNYA 2000 1.115 24.211 41.459
2001 1.163 24.841 42.873
2002 1.140 24.321 40.525
JUMLAH 1998 1174 31.583 55.078
1999 1.242 34.421 59.182
2000 1.233 34.264 58.880
2001 1.282 35.004 60.457
2002 1.258 34.347 57.919
Sumber : BPS, 2002.

Dari Tabel 13 terlihat pada tahun 2000 dan 2002, secara umum telah terjadi penurunan, baik jumlah hotel, kamar maupun tempat tidur, khususnya pada hotel tidak berbintang/akomodasi lainnya. Jumlah hotel secara keselumhan pada tahun 2002 mengalami sedikit penurunan dibandingkan dengan tahun 2001. Penurunan jumlah tersebut terjadi pada hotel bintang sebanyak 1 hotel (0,84%) dan pada hotel tidak berbintang/akomodasi lainnya sebanyak 23 hotel (1,98%).

Untuk jumlah kamar secara keselumhan di Jawa Barnt,
keadaan akhir tahun 2002 menunjnkkan penurunan 1,88% atau berkurang 657 kamar dibandingkan dengan keadaan pada tahun
200 l. Jumlah kamar pada hotel berbintang berkurang sebanyak 137
kamar atau terjadi penurunan 1.35% dan pada hotel tidak berbintang/akomodasi lainnya berkurang 520 kamar atau turun
2,09%.

Jumlah tempat tidur, jika dibandingkan dengan keadaan tahun 2001, pada tahun 2002 terjadi penurunan 4,20% atau berkurang 2.548 tempat tidur. Jumlah tempat tidur pada hotel berbintang berkurang sebanyak 190 tempat tidur dan pada hotel tidak berbintang/akomodasi lainnya berkurang 2.348 tempat tidur. Sebagai ilustrasi, persentase perubahan jumlah hotel, kamar dan tempat tidur menurut jenis hotel di Jawa Barnt tahun 2002 disajikan pada Tabel
14.

Tabel 14. Perubahan jumlah hotel, jumlah kamar danjumlah tempat tidur menurut jenis hotel.

Jumlah Hotel Jumlah Kamar Jumlah Tempat Tidur
2001 2002 % 2001 2002 % 2001 2002 %
Jenis hotel Peru Peru Peru
bahan bah an bah an
Berbintang 119 118 -0,84 10.163 10.026 -1,35 17.584 173.944 -1,08
Non I.163 1.140 -1,98 24.841 24.321 -2,09 42.873 40.525 -5,48
Bintang
1.282 1.258 -1,87 35.004 34.347 -1,88 60.457 57.919 -4,20
Jumlah
Sumber : BPS, 2002

Jumlah perusahaan akomodasi/hotel menumt klasifikasi
bintang dan non bintang di kota Bogor tahun 1998-2003 dapat dilihat pada Tabel 15 dan 16, dimana pertumbuhan industri perhotelan di kota Bogor saat ini relatifkecil, sehingga hotel-hotel berbintang yang telah ada mempunyai peluang untuk menambah fasilitas kamar ataupun fasilitas lainnya.

Tabel 15. Jumlah keseluruhan hotel berbintang di kota Bogor
Tahun 1998 19999 2000 2001 2002 2003
Jumlah 4 5 5 5 5 6
(buah) Sumber : BPS, 2002.

Tabel 16. Jumlah hotel non bintang di kota Bogor
Talmn 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Jumlah
(buah) 42 44 43 47 43 43
Sumber : BPS, 2002.

4.3.4. Analisa Persaingan Jasa Perhotelan di kota Begor
Analisa persaingan lebih difokuskan pada pernsahaan• perusahaan yang bersaing dalam bidang jasa perhotelan di kota Bogor. Dalam menghadapi situasi persaingan yang semakin ketat, maka perusahaan harus mengetahui bagaimana strategi pemasaran para pesamgnya dan bagaimana menghadapinya. Dengan mengetahui situasi dan kondisi persaingan tersebut, perusahaan dapat mengembangkan strategi kompetitif. Secara umum, teknik persaingan dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu persaingan harga dan persaingan non harga yang meliputi pelayanan, diferensiasi dan mutu produk, promosi gencar, pemilihan saluran distribusi efektif, teknologi dan usaha perusahaan untuk memperoleh posisi biaya yang rendah baik dalam produksi maupun distribusi. HP2 merupakan hotel dengan segmen pasar kalangan bisnis, maka persaingannya akan dikaitkan dengan hotel-hotel yang tergolong hotel besar di kota Bogor dengan segmentasi yang sama, yaitu kalangan bisnis.

Yang tennasuk hotel besar dengan segmentasi kalangan bisnis
menurut survei Dinas Pendapatan Daerah kota Bogor adalah HP I dan 2, Hotel Salak The Heritage, Hotel Mirah dan Hotel Pennata. Sampai saat ini, yang menjadi pesaing utama HP2 adalah Hotel Mirah yang terletak di Jalan Pangrango No. 9 A, yang berstatus hotel bintang 3. Pesaing berikutnya adalah Hotel Salak The Heritage yang terletak di JI. Ir. H. Juanda No. 8 yang berstatus bintang 4 dan Hotel
Pennata yang berstatus bintang I. Ketiga pesaing ini berdekatan dengan HP2 dan masing-masing memiliki karekteristik yang sama yaitu memiliki komposisi segmen serupa, yaitu segmen pasar utamanya para usahawan dan tamu-tamu asing.

Berdasarkan ha! tersebut maka jelas terlihat bahwa persaingan antara bisnis hotel di Bogor banyak ditandai dengan persaingan nama (brand), fasilitas dan harga. Selain itn, persaingan lokasi dimana lokasi memegang peranan penting bagi sebuah bisnis hotel. Berikut adalah fasilitas-fasilitas yang dimiliki oleh para pesaing HP2 (Tabel
17).

Tabel 17. Deskripsi dari HP2, Hotel Mirah, Hotel salak dan Hotel Pennata
Description Hotel
Pangrango 2 Hotel
Mirah Hotel
Salak The Hotel
Perm a ta
Heritaze Star rating 3 3 4 I
No. ofrooms 97 76 120 65
Facilities: Air line office yes 110 yes 110
Bank office yes 110 110 110
Business centre yes yes yes –
Banguet room occupancy 400 500 800 85
Fitness centre 110 110 yes 110
Shopping arcade 110 no yes 110
Outdoor parking hotel J’es yes yes yes
Gardens yes yes yes no
Satelite Ti/system yes 110 yes yes
F & B outlets: Bar yes yes yes yes
Cafe shop yes yes yes yes
Coffe shop yes yes yes yes
Music room yes yes yes yes
Japanes restaurant yes 110 no 110
Chines restaurant 110 no 110 110
Maror Mix o(_Bisiness : Corporate yes yes yes ;,es
Govemment yes yes yes yes
Conference yes yes yes yes
Long staying package yes yes yes yes
Family week enders yes yes yes yes
Group yes yes J’eS yes
Visitors yes yes yes ye.i,·
Dari informasi pada Tabel 17 diketahui bahwa segmentasi dari pada HP2 hampir sama dengan segmentasi para pesaingnya. Keadaan dari pada saingan utamanya disajikan pada Matrik Profil Kompetitif (Tabel 18).

Faktor strategis yang digunakan untuk pemasaran jasa perhotelan adalah pengenalan nama, pelayanan, tingkat hunian, segmentasi pasar, pangsa pasar, pengalaman di bisnis ini, kekuatan keuangan, lokasi, dan penyediaan fasilitas. Penetapan faktor strategis ini berdasarkan hasil diskusi dengan staf marketing hotel dari setiap perusahaan sebagai responden. Sedangkan bobot didapat dari rataan bobot tiap responden. Proses pembobotan untuk matrik profit kompetitif setiap perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 6.

Tabet 18. Analisis matriks profit kompetitif

Babat Hotel
Salak Hotel
Mi rah Hotel
PangI_a?go 2 Hotel
Permata
Faktor Strategis (%) Rating Nilai Rating Nilai Rating Nilai Rating Nilai
Pengenalan nama 0,12 3 0,36 3 0.36 3 0,36 2 0,24
Pelayanan 0, 13 3 0,39 4 0.52 3 0,39 3 0,39
Tingkat hunian 0,12 2 0,24 3 0.36 2 0,24 2 0,24
Segmentasi pasar 0, 13 4 0,52 3 0.39 3 0,39 3 0,39
Pangsa pasar 0,07 3 0,21 3 0.21 2 0,14 2 0,14
Pengalaman dibisnis ini 0,12 3 0,36 3 0.36 3 0,36 2 0,24
kekuatan keuangan 0,09 2 0, 18 3 0.27 3 0,27 2 0, 18
Lokasi 0,13 4 0,52 3 0.39 3 0,39 4 0,52
Penvediaan fasilitas 0,10 4 0,42 2 0.21 2 0,21 2 0,20
Jumlah 1,00 3,18 3.06 2.74 2,54
Berdasarkan Tabel 18, tampak dari skor total dari ketiga perusahaan perhotelan tersebut bahwa posisi teratas diduduki oleh Hotel Salak (3,18) lalu Hotel Mirah (3,06), Hotel Mirah lebih unggul pada faktor pelayanan dan tingkat hunian, dibandingkan Hotel Pangrango (2, 7 4 ), dan Hotel pennata (2,54 ). Dari hal tersebut diketahui bahwa strategi yang perlu dilakukan oleh HP2 adalah meningkatkan multi pelayanan agar tingkat hunian meningkat atau meraih pangsa pasar.

Perbandingan harga/tarif antara HP2 dengan pesaing-pesaingnya
adalah sebagai berikut :
HOTEL PANGRANGO 2
Type o(Room :
Suite room Deluxe room Standart room

Rp. 900.000
Rp. 460.000
Rp. 375.000
Mini room Rp. 160.000
E}{‘FRA BED Rp. 50.000
Meeting Room :
Papandayan I Rp. 700.000
Papandayan 2 Rp. 600.000
Papandayan 3 Rp. 1.000.000
Krakatau Rp. 600.000
Penthouse Rp . 1.250.000
Kesemua tarif diatas sudah termasuk pajak dan Ix makan pagi uutuk dua orang di Malabar restoran.

Untuk daftar paket rnang meeting dapat dilihat pada Lampiran 6.

HOTELMlRAH Type o(Room : Standart
Deluxe
Executive
Suite Room

Rp. 169.400
Rp. 199.650
Rp. 253.000
Rp. 567.600
Extra bed/person in the room Rp . 48.400
Meeting Package :
* Mirah I (min 20 pax) Rp. 145.000 – nett/person/day
Fasilitas : 1 x makan siang, 2 x coffe break dan perlengkapan meeting.

* Mirah II (min 20 pax) Rp. 190.000 – nett/person/day
Fasilitas : I x makan siang, 1 x makan malam, 2 x coffe break dan perlengkapan meeting.

* Executive Room (min 20 pax)
– Single package Rp . 432.000 – nett/person/day
– Double Package Rp . 332.000 – nett/person/day
* Standart Room (min 20 pax)
-Single Package Rp. 375.000- nettlperson!day
-Double Package Rp. 275.000- nett/person/day
Untuk Excecutive room dan Standard room fasilitasnya adalah :
makan pagi, 1 x makan siang, 1 x makan malam, coffe break, welcome drink dan perlengkapan meeting.

Tabel 19. Conference room Hotel Mirah adalah sebagai berikut:
Nama ruang meeting U-Shape Class Room Theatre
Pakuan
Salak 100 pax
35 pax 150 pax
40 pax 200 pax
50 pax
Megamendung 35 pax 40 pax 50 pax
PAKET-PAKET WEDDING
1. CRYSANT WEDDING PACKAGE
Min 200 person
Fasilitas :
• Buffet for 200 persons
• Safi drink exclusive
• Pelaminan standard janur/penjor.

Rp. 11.400.000
two reception books, two money book dan
• Sound system and lighting standart, .flower arrangement for buffet and recettion table.

• Bonus .free JOO portionfood stole.free test foodfor JO persons
Untuk paket ini sudah termasuk pajak 21 %, additional/person Rp .

45.000 nett
2. JASMINE WEDDING PACKAGE
Min 200 persons
Fasilitas :
• Buffet for 200 pesons
• soft drinksfor 100 persons
• One night stay in excecu/ive room

Rp. 17.600.000
• Room service breakfastfor two persons
• In roomfruit basket
• Standart wedding cake
• Initial ice carving.

• Wedding stage decoration.

• Wedding room decoration.

• Two reception books
• Two money boxes.

• Janur/penjor
• Sound system and laghting
• Flower arrangement for buffet and recept ion table
• Bonus :free 100 portionfood stole.free testfoodfor 10 persons.

Untuk paket ini harga sudah tennasuk pajak sebesar 21 % dan
additional/person Rp. 55.000,- nett
PAKET ULANG TAHUN I.MAXI BIRTDAY
Min 100 persons
Fasilitas :
• Buffet for 100 persons
• Standart birthday cake
• Solo organ, NJC
• Decoration.

• Two reception books
• Sofi drinks exclusive
Rp. 6.000.000
Harga di alas suda tennasuk pajak sebesar 21 %, additional/person Rp :
45.000,- nett.

2. MINI BIRTDAY
Min 50 persons ( 25 adult dan 25 childrent y Rp . 3 .350.000
Fasilitas :
• Buffetfor 50 persons
• MC, badut, pat.

• Decoration
• One reception book.

• Soft drink exclusive
Harga di atas sudah tennasuk pajak 21 %, additional/person Rp 45.000, nett
HOTEL SALAK Type o(room : Superior Deluxe
Deluxe suite
Executive
Super excecutive Salak view Presidential suite Extra bed
Meeting Package :
* Full day meeting package

Rp. 495.000
Rp. 620.000
Rp. 800.000
Rp. 800.000
Rp . 1.200.000
Rp. l.200.000
Rp. 5.000.000
Rp. 100.000
Rp . 250.000/daylpax
Fasilitas : meeting room, meetng room amenities, lunch, dinner, 2 x coffe break.

* One day meeting package Rp. 175.000/daylpackage
Fasilitas : meeting room, meeting room aenities, lunch or dinner, 2 x coffe break
* Half day meeting package Rp. 150.000/day/pax
Fasilitas : meeting room, meeting room amenities, lunch or dinner, 1 x coffe break.

*Full board meeting package
– Superior twin sharing
– Superior single
– Deluxe twin sharing
– Deluxe single
– Executive/deluxe suite

Rp. 480.000,-/night/pax Rp. 640.000,-/night/day Rp. 530.000,-/nightlday Rp. 740.000,-lnight/day
Rp. 860.000,-/night/day
– Super executive/salak view Rp. 1.140.000,-/night/day
– Presidential suite Rp. 2.500.000,-/nightlday
Fasilitas : one night accomodation, meeting room, meeting room aminities, breakfast, lunch, dinner, 2 x coffe break.

Tabel 20. Meeting rooms
Meeting Size Capacity Per Room (orang)
Room V -Shape Class Room Round Theater
Table
lstana Ballroom 28,8 x !Sm 50 -100 75 – 150 100- 150 150-400
Pakuan 14,4 x Sm 25 – 40 50 – 70 30-50 50- 100
Gal uh 14,4 x Sm 20-40 30 – 70 30-50 70-100
Burangrang 8,5 x 9.5m 15 – 25 20 – 25 20-25 30-50
Batutulis I 7,5 x 8.2m IO – 25 IO – 20 10-20 20-30
Batutulis II 7 x 8,2m 15 – 20 15 – 18 15 – 20 20-30
Batutulis III 7x7m lO – 15 10 – 16 10- 18
_” 10-20
Batutulis IV 5,5 x 4,5rn 4-8 4-8 4-6 8-10
Padjajaran I 12,5x 10,5 20-40 40-70 30-50 70-100
Padjajaran II II x7m 20 – 30 40- 60 20-40 50-80
Padjajaran III 11 x 7m 20 -30 40-60 20 – 40 50-80
PAKET WEDDING
1. Silver package
2. Gold package
3. Diamond package
4. Special package
5. Etnic package
6. Bogor botanical wedding package :
• Silver package
• Gold package
• Diamond package
PAKET ULANG TAHUN
1. Si Unyil
2. DoraEmon
3. Donal Bebek
4. Special
5. Sweet seventeen

Rp. 31.000.000, nett Rp. 34.500.000, nett Rp. 43.000.000, net Rp . 16.000.000, nett Rp. 45.000.000, nett
RP. 35.000.000, nett
Rp. 39.000.000, nett
Rp. 60.000.000, nett
Rp . 2.900.000, nett Rp. 4.900.000, nett Rp. 6.900.000, nett Rp. 4.500.000, nett Rp. 7.000.000, nett
6 Eklusif
HOTEL PERMATA Rp. 12.500.000, nett Weekend Superior Rp. 298.000 Triple deluxe Rp. 250.000 Deluxe Rp. 240.000 Standart Rp. 205.000 Moderate I Rp. 166.000 Moderate2 Rp. 149.000 Moderate 3 Rp. 110.000 Weekday Superior Rp. 263.000 Triple deluxe Rp. 222.000 Deluxe Rp. 209.000 Standart RP. 179.000 Moderate 1 Rp. 145.000 Moderate 2 Rp. 130.000 Moderate3 Rp. 84.000 EXTRA BED Rp. 40.000 RUANG MEETING
Topas 1 Rp. 450.000 Topas 2
Topas 3 Rp. 350.000
Rp. 350.000 Dari infonnasi di atas, terlihat bahwa pesaing utama HP2 telah
memiliki paket-paket khusus dalam menarik minat konsumen untuk memanfaatkan fasilitas hotelnya. Dalam ha! ini, HP2 perlu melakukan pengembangan produk/jasanya dengan menciptakan paket-paket khusus seperti yang dilakukan pesaing, agar target pasar tidak terfokus untuk kalangan orang-orang yang ingin menggunakan fasilitas hotel untuk rapat saja. Dengan kata lain adanya modifikasi produk dan pengembangan produk dapat memperluas pangsa pasamya.

4.3.5. Analisis Lingkungan Secara Global
Faktor eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor di luar perusahaan yang dapat mempengaruhi pilihan arah dan tindakan suatu perusahaan serta untuk menganalisis kesempatan pasar, yang pada akhirnya dapat mengidentifikasi situasi pemasaran sekarang dan mengevaluasi kemungkinan adanya kesempatan bagi perusahaan. Dalam analisis Iingkungan eksternal ini dilihat keadan lingkungan secara global yang meliputi keadaan ekonomi,sosial, situasi politik dan teknologi.

a. Faktor Ekonomi
Sektor pariwisata mendapat perhatian yang cukup besar dari pernerintah dan selain itu, sektor pariwisata merupakan lokomotif bagi pemulihan sektor ekonomi Indonesia. Hal ini terbukti dari talum ke talnm, sektor pariwisata berhasil menyumbangkan devisa yang tidak sedikit. Pengeluaran belanja wisma.n, dan juga wisatawan nusa.ntara (wisnus) terbukti mampu menggerakkan perekonomian nasional khususnya ekonomi kerakyatan.

Pengeluaran belanja wisatawan tersebut memberi efek
berantai pada aktivitas bisnis masyarakat seperti bisnis penerbangan, perhotelan, restoran dan sebagainya. Sektor pariwisata belum secara optimal dijadikan sebagai lokomotif bagi pemulihan ekonomi nasional. Padahal, Indonesia mempunyai potensi wisata yang sangat besar dan melimpah.

Untuk saat ini, sektor perdagangan hotel dan restoran diperkirakan tumbuh Iebih rendah dibandingkan dengan talmn
2002. Subsektor perdagangan menaik, tetapi dengan pertumbuhan melambat, masih tmnbuhnya subsektor ini diindikasikan oleh pembangunan beberapa gerai di berbagai kota. Subsektor hotel akan mengalami penunman mengingat wisatawan diprakirakan tunm sekitar satu juta orang atau 25% (Pusat Statistik Ekonomi,
2003). Hal ini akibat masih belum pulihnya dampak tragedi Bali.

Adapun perkembangan jumlah kedatangan tamu asing ke
Indonesia periode tahun 1999-2002 dapat dilihat pada Tabel 21.

Tabel 21. Jumlah kedatangan tamu asing ke Indonesia
Talrnn
1999 Jumlah ( orang)
4.727.520
2000 5.064.217
2001 5.153.620
2002 5.033.400
Sumber : BPS, 2002. -?
Untuk memulihkan citra pariwisata, terutama di Bali, pemerintah bersama-sama pihak swasta sedang membuat program pemulihan dengan empat tahap, yaitu tahap rescue, tahap rehabilitasi, tahap normalisasi dan tahap ekspansi. Di Indonesia sendiri karena adanya tingkat inflasi yang cukup tinggi semenjak pertengahan tahun 1997, menyebabkan terjadinya inflasi, tingkat suku bunga semakin meningkat serta melemahnya nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing, maka pemerintah melakukan kebijaksanaan uang ketat (tight money policy) dengan maksud untuk mengendalikan tingkat inflasi yang cukup tinggi. Dengan adanya kebijaksanaan uang ketat tersebut, maka akan berpengaruh terhadap dunia usaha, yaitu terjadinya kelemahan dalam dunia usaha. Pada tahun 2003 nilai tukar rupiah diperkirakan membaik dibandingkan tahun 2002 bergerak dalam kisaran 8800 – 9200 perdolar.

b. Faktor Politik
Rendalmya kesadaran, khususnya kesadaran elite politik dan masyarakat luas tentang arti penting sektor pariwisata sebagai lokomotif bagi pemulihan ekonomi nasional. Hal ini terlihat dari
masih rendalmya kesadaran tentang penting:nya stabilitas keamanan, politik dan kenyamanan bagi wisman. Para elite politik masih saja “bertikai”, sehingga berimbas kepada terganggunya stabilitas keamanan :nasional. Begitu juga di dalam masyarakat masih saja terjadi kerusuhan, kejahatan dan aksi teror yang mengganggu keamanan para wisman. Seharusnya kita bercen:ni:n pada kasus tahun 2002, bahwa faktor utama tidak tercapainya target kunjungan wisman adalah disebabkan oleh pertikaian di tingkat elite politik, aksi teror (sweeping dan teror born) dan kriminalitas yang dilakukan masyarakat terhadap para wisman.

c. Demografis dan Sosial
Perubahan dalam komposisi penduduk, jumlah penduduk, tingkat umur, pendidikan dan perubahan dalam industri pendapatan telah mempengaruhi jumlah pennintaan akan barang dan jasa. Lingkungan sosial saat ini juga berkembang dengan cepat sehubungan dengan meningkatnya kehidupan ekonomi masyarakat, maka meningkat pula kecenderungan pengeluarannya untuk kegiatan rekreasi. Gejala ini terlihat jelas dengan timbulnya suatu kelompok usahawan muda yang sedang menanjak. Hal ini merupakan peluang bagi hotel untuk menawarkan penginapannya maupun fasilitas-fasilitas lainnya.

4). Teknologi
Dalam bidang usaha jasa perhotelan teknologi dapat berbentuk barang fisik (tangible) dan sistem pelayanan (intangible). Pada hotel dimana orientasinya pelayanan, penelitian dan pengembangan sukar dilakukan. S uatu pelayanan, terutama yang menggunakan tenaga SDM tidak bisa persis sama antara satu konsumen dengan konsumen lainnya, Dalam hal ini pengembangan pelayanan pada jasa perhotelan langsung ditawarkan kepada konsumen dengan tanpa penyajian sebelumnya, karena sifatnya yang abstrak. Berdasarkan uraian tersebut maka
dapat dirumuskan peluang dan ancaman yang dihadapi HP2 dalam pemasaran jasa hotel adalah pada Tabel 22.

Tabel 22. Peluang dan ancaman yang dihadapi HP2.

Peluang An cam an
l. Bogor populer sebagai tempat l. Konsumen menuntut tinggi terhadap
)
c,
l.

T,
5.

b.

7
diadakannya pertemuan,
konferensi dan penyelenggaraan 2. mutu pelayanan.

Laju inflasi Indonesia yang tinggi.

event-event nasional. Hal ini 3. Situasi politik dan kearnanan.

mernpakan peluang bagi HP2 4. Target pasar yang rnasih terfokus.

untuk rnenyediakan sarana 5. Persaingan dalam industri
penginapan serta F & B. perhotelan.

Akan Iebih baik restoran 6. Mutu produk/jasa pesaing yang
dipromosikan kepada orang luar masih lebih bagus.

yang bukan tamu. Pertumbuhan pusat perbelanjaan dan perkantoran yang meningkat. Potensi pasar yang cukup besar dan tingkat kunjungan wisatawan ke Bogor yang cenderung meningkat. Pergeseran nilai dan budaya dalam rnasyarakat. Undang-undang bisnis yang mendukung. Ditetapkannya Bogor sebagai kota tujuan wisata. 4.4. Analisis Lingkungan Internal HP2
4.4.1. Keuangan
HP2 memiliki departemen, khususnya bagian keuangan yang disebut dengan departement accounting, yang dikepalai
oleh seorang manager accounting. Perkembangan penjualan dan laba periode 4 talmn terakhir menunjukkan tren yang meningkat (Tabel 23).

Tabel 23. Perkembangan penjualan dan laba HP2 periode tahun 2000-2003
REVENUE 2000 2001 2002 2003
Rooms 2695000000 3230000000 3670000000 4230000000
F&B 2078000000 2395000000 2665000000 3465000000
Other income 529500000 539500000 477000000 688000000
Office rent 67000000 85000000 132000000 140000000
TOTAL 5361.500.000 6249.500.000 6944.000.000 8523.000.00
0
REVENUE . –
COST (BIA YA
VARlABEL)
Rooms 28500000 28500000 43000000 57000000
F&B 747000000 815000000 897000000 987000000
Other income 232000000 206000000 194000000 171500000
TOTAL COST (BIA YA I 007.500.000 1049.500.000 1134.000.000 1215.500.000
VARIABEL) Gros operating 4354000000 5200000000 5810000000 7307500000
income Total expenses 1759130000 2116085000 2582500000 3411900000
(biaya tetan) Gross operating 2594870000 3083915000 3227500000 3895600000
profit Interest & bank 1300000000 1100000000 925000000 570000000
charges Insurance 36000000 36000000 36000000 35000000
Net Profit 1258.870.000 1947.915.000 2266.500.000 3290.600.000
Sumber : Diolah dari laporan tahunan HP2, 2003
4.4.2.Segmentasi Pasar
Struktur dari pada pelanggan antar hotel berbintang berbeda antara yang satu dengan yang lainnya, tergantung dari sasaran pasar masing-masing, citra hotel, jumlah kamar yang tersedia, harga yang ditawarkan, mutu pelayanan dan kenyamanan yang diberikan oleh hotel yang turut menentukan struktur pelanggan suatu hotel. Perkembangan pasar yang semakin kompleks saat ini menyebabkan segmentasi pasar menjadi makin penting. Keterbatasan perusahaan dalam
memuaskan konsumen didukung kenyataan bahwa tidak semua pembeli suatu produk mempunyai ciri yang sama, yaitu membuat perusahaan harus benar-benar mengetahui siapa pembeli dan pengguna produknya. Bagi HP2 dituntut kerjasama yang kuat antara SDM yang ada di hotel untuk dapat meningkatkan mutu pelayanan dan promosi hotel ke pasar sasaran yang dituju.

Dalam melakukan segmentasi pasar, perusahaan dapat mencoba berbagai peubah yang dianggapnya sesuai dengan perusahaan, tetapi secara umum ada empat cara yang biasanya dignnakan sebagai dasar untuk mensegmentasikan pasar, yaitu berdasarkan geografis, demografis, psikiografis dan perilaku. HP2 pada dasamya menggolongkan segmen pasamya atas dua kategori, yaitu segmentasi geografis dan segmentasi perilaku.

a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis pada HP2 adalah membagi pasar ke dalam kelompok atas ciri-ciri geografis seperti negara, propinsi, kota dan lain-lain. Pada HP2 segmentasi geografis didasarkan atas kota asal tamu hotel. Pada tahun 2000-2003 tamu HP2 kebanyakan berasal dari kota Jakarta, lalu Bogor dan Bandung. Sedangkan segmentasi geografis menurut asal negara, tamu HP2 berasal dari negara Jepang, Amerika Serikat, Australia, Italia, Singapura, Malaysia dan Arab Saudi (Tabel
24).

Tabel 24. Segmentasi pasar terbesar HP2
Kota Asal TAHUN
2000 % 2001 % 2002 % 2003 %
Lokal: Jakarta 15560 88,18 16684 89.5 18316 94.26 1805 93,87
Bogor 250 1,42 441 2.37 498 2.56 354 1,84
Bandung 226 l,28 301 1.61 205 1.06 201 1,04
Luar Negeri : Jepang 252 1,43 179 0.96 91 0.47 63 0,33
USA 207 i, 17 48 0.26 6 0.03 59 0,31
Australia 103 0,58 81 0.43 12 0.06 26 0,14
Italia 93 0,53 92 0.49 – – – –
Singapura 77 0,44 56 0.30 84 0.43 47 0,24
Malaysia 77 0,44 – – – – 88 0,46
Arab Saudi 58 0,33 58 0.31 15 0.08 49 0,25
Sumber: Statistic Report HP2, 2003.

b. Segmentasi Perilaku
Cara lain untuk melakukan segmentasi pasar adalah dengan menggnnakan perilaku konsumen dalam melakukan konsumsi. Segmentasi dengan cara ini, konsumen dibagi dalam kelompok-kelompok berdasarkan sikap, pengetahuan tentang suatu produk, respon ataupun tujuannya dalam mengkonsumsi suatu barang. Berdasarkan maksud kunjungan, metode pemesanan, harga yang ditawarkan dan sebagainya. Tamu-tamu yang menginap di HP2 terdiri dari :
1. Corporate : Kelompok usahawan dari pernsahaan yang telah bersepakat dengan HP2 untuk menggunakan sejumlah kamar per malam dengan tarif/harga yang khusus ditawarkan berdasarkan kesepakatan tersebut. Segmen ini merupakan segmen utama bagi HP2 (80 %).

2. Convention : Para delegasi yang mengikuti konferensi, baik
yang dilakukan di dalam hotel maupun di lnar hotel.

3. Free Individual Travellers (FIT) : Tamu yang tidak terikat oleh suatu perusahaan tertentu dan mempunyai maksud kunjungan bekerja (bisnis) maupun berlibur (leisure).

4. Group : group baik dari corporate maupun travel yang mendapatkan harga khusus.

5. Government: pejabat pemerintah
6. Visitors : Tamu yang datang dari luar negeri
7. Weekender: Tamu yang datang dengan tujuan weekend.

Tabel 25. Segmentasi berdasarkan maksud kunjungan.

Segmen 2000 2001 2002 2003
Total % penen maan Total %
peneri
maan Total %
penen
maan Total %
peneri
maan
Corporate 3.015 17.09 5.590 29.99 9.270 47.71 12.729 66.18
Convention 45 0.26 1.125 6.04 838 4.31 763 3.97
FIT 9.187 52.07 9.909 53.16 8.185 42.13 4790 24.90
Group 417 2.36 115 0.62 139 0.72 199 l.03
Government 4.822 27.33 1.818 9.75 942 4.85 717 3.73
Visitors 153 0.87 83 0.45 43 0.22 36 0.19
Weekenders 4 0.02 – 0.00 13 0.07 – –
Total 17.643 100 18.640 100 19.430 100 19.234 100
Sumber : Market segment statistic report.

Dari Tabel 25 terlihat bahwa total kunjungan mengalami penunman pada talnm 2003, tetapi pendapatan HP2 pada tahun 2003 mengalami peningkatan. Hal ini disebabkan karena adanya kebijakan harga dari pihak Pangrango untuk menaikkan harga/tarif hotel sekitar
10%, sehingga penurunan tingkat hunian masih dapat ditanggulangi dengan kebijakan harga. Dari ha! yang telah diuraikan, segmen pasar yang dibidik oleh HP2 adalah kalangan bisnis dari berbagai perusahaan yang ada di Bogor, Jakarta maupun luar Jakarta seperti Telkom, Bl, Pemda, PLN, travel dan tour haji/umroh atau secara perorangan.

Dalam membidik segmen pasar, HP2 tidak hanya
mengandalkan diferensiasi produk, melainkan harus menggunakan emotional marketing. Misalnya di HP2 yang dijual bukan hanya produk kamar, ruang meeting atau F & B nya, melainkan suasana
yang menunjang rasa aman dan nyaman bagi tamu yang menginap. Pelayanan yang selalu ramah setiap saat, sehingga memberikan suasana dan pengalaman yang mengesankan bagi pelanggan. Untuk mendukung ha! ini, HP2 tidak menyediakan minuman-minuman beralkohol danjuga makanan yang mengandung babi.

4.4.3. Sasaran Pasar
Langkah berikut yang harus dilaksauakan perusahaan setelah melakukan segmentasi pasar adalah menentukan sasaran pasarnya. Stanton (1994) menyatakan sasaran pasar adalah sekelompok konsumen pada siapa pernsahaan secara khusus mengarahkan usaha-usaha pemasarannya. Dengan kata lain setelah perusahaan mengevaluasi segmen-segmen yang ada, pernsahaan dapat memilih satu atau lebih segmen pasar yang dianggapnya paling menguntungkan sebagai sasaran pasar dan mengkonsentrasikan usaha-usaha pemasararmya.

Pada HP2 terlihat untuk tiap-tiap segmen terdapat
kelompok konsumen yang mernpakan mayoritas. Dari Tabet
24 mayoritas tamu berasal dari Jakarta dan untnk tamu luar negeri mayoritas berasal dari Jepang. Sedangkan dari tabel 25 diketalmi bahwa tujuan berkunjung yang terbanyak adalah nntuk tujuan bisnis, ini diperlihatkan oleh banyaknya segmen corporate. Disamping itn, HP2 menerima tamu untuk tujuan tour dan travel ketempat obyek wisata yang ada di Bogor. Dalam hal ini, terlihat HP2 tidak membatasi target pasarnya hanya pada segmen bisnis, tetapi untuk semua segmen pasar, asalkan tamu tersebut mau menerima dan ingin menggunakan fasilitas HP2.

4.4.4. Positioning HP2
HP2 adalah suatu hotel konvensional. Dalam menyeleksi tamunya, HP2 hanya mengandalkan Front Ofifice dengan melihat sikap atau gelagat para calon tamu, dengan menanyakan identitas diri. Dalam ha! ini, pihak manajemen
hotel khususnya Front Office tidak terlalu menanyakan identitas diri seperti surat nikah bagi calon tamu yang akan menginap di I–IP2. Untuk itu, I–IP2 mungkin dapat lebih memperkuat karakter atau citra hotelnya dengan menonjolkan diferensiasi yang lebih dari pada pesaingnya, misalnya dengan menambah fasilitas hiburan atau fasilitas lainnya, misalnya acara pesta dan sebagainya.

4.4.5. Proses
Untuk keselurnhan proses layanan pada HP2 akan dimulai dari tahap penqrimaan tamu, perincian setiap proses pelayanan baik itu untuk pelayanan utama maupun untuk pelayanan pendukungnya diterangkan dalam suatu standard operating procedure (SOP) yang terdiri dari : pelayanan pemesanan kamar (reservation service), pelayanan penanganan barang• barang tamu (porter atau be/lcaptain, desk service), pelayanan informasi (information service), pelayanan chek-in dan chek• out tamu (reception atau front desk), kasir kantor depan hotel (front office cashier).

l ). Pelayanan pemesanan kamar/ruang meeting.

Pada HP2 pelayanan pemesanan kamar, baik yang datang langsung ke hotel maupun melalui telephone selling dilakukan oleh bagian PR. Memesan kamar lebih dahulu sering dilakukan oleh tamu yang akan menginap untuk memastikan, apakah kamar yang dikehendaki oleh tamu masih tersedia atau tidak. Adapun rnang lingkup kegiatan operasional bagian pemasaran kamar meliputi : melayani seluruh pemesanan kamar hotel dari berbagai sumber dan cara pemesanan, melaksanakan proses pekerjaan pemesanan kamar, tennasuk memberikan konfirmasi kamar, mengarsipkan pesanan kamar sesuai dengan tanggal, bulan kedatangan tamu, melakukan pengecekan
situasi jumlah dan jenis kamar yang terjual maupun yang belum terjual.

2). Pelayanan penanganan barang-barang tamu
Bagian penanganan barang-barang tamu disebut uniform service adalah bagian yang mempunyai tugas menangani barang-barang bawaan tamu pada saat tamu datang atau check-in, menangani penitipan barang/kopor tamu, memberikan pelayanan infonnasi yang diminta oleh ta.mu, menjemput dan mengantarkan tamu pada waktu datang dan berangkat, serta menunjukkan atau mengantarkan tamu menuju bagian penerima tamu untuk registrasi dan mengantar tamu menuju ke kamar.

3). Pelayanan informasi.

Bagian infonnasi bertugas memberikan penjelasan• penjelasan tentang sesuatu yang diperlukan oleh tamu, baik tamu yang menginap di hotel. Adapun penjelasan• penjelasan yang diberikan misalnya tentang fasilitas• fasilitas yang terdapat di hotel dan sebagainya.

4 ). Pelayanan penerimaan tamu.

Bagian penerima tamu (reception) merupakan bagian yang melakukan pendaftaran semua tamu yang datang untuk menginap di hotel. Adapun kerja operasionalnya adalah melayani penerimaan kedatangan tamu perorangan, rombongan dan tamu-tamu penting (VIP), melaksanakan pendaftaran tamu-tamu yang menginap (registrasi KTP), untuk tamu yang meeting dengan menunjukkan surat perjalanan dinasnya karena tanggung jawab dipegang oleh sales dan contac person, memberikan penjelasan tentang fasilitas kamar bila diminta oleh tamu, deposit uang muka dan menyerahkan kunci. Dalam ha! ini HP2 menggunakan sistem komputerisasi untuk memperoleh informasi secara
teratur dan up to date dari departemen-departemen yang ada dalam hotel. (Gambar 6).

Front Office
House keeping Food & Beverage
Gambar 6. Kerja operasional HP2
Berdasarkan gambar diatas infonnasi akan dikirim langsung (on line) dari FO ke HK dan F & B. HK perlu infonnasi ini untuk mengetahui kamar itu sudah terisi atau belum, bersih atau belum, terjual atau belum. F & B juga perlu mengetalrni infonnasi ini untuk mengetahui makanan yang dipesan oleh tamu dimana slip ordemya ke F & B.

5 .Kasir kantor depan
Bagian kasir kantor depan hotel mempunyai tugas dan tanggung jawab utama menangani pembayaran seluruh transaksi yang dilakukan oleh tamu di dalam hotel. Sebagai contoh pada waktu tamu makan di restoran dan tidak membayar kontan, maka kuitansinya (restorant bill) setelah ditandatangani oleh tamu yang bersangkutan, kemudian langsung dikirim ke FO untuk dijadikan satu dengan kuitansi kamar dan kemudian akan ditagihkan pada waktu tamu tersebut check-out. Demikian pula bila tamu-tamu tersebut menikmati fasilitas-fasilitas lainnya yang tidak dibayar secara kontan pada waktu itu, maka kuitansinya akan segera
dikirim ke FO untuk di tagih kepada tamu.

4.4.6 Analisa Marketing Mix
Strategi dapat diartikan sebagai suatu rencana yang terpadu dan menyeluruh yang mengaitkan kekuatan perusahaan dalam menghadapi lingkungan usaha agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan, yaitu laba. Salah satu strategi pemasaran yang sering digunakan adalah
bauran pemasaran, yang dikenal dengan 4P yang saling berkaitan satu dengan yang lainnya yaitu product, price, place dan promotion.

1). Product
Produk merupakan unsur yang dianggap paling menentukan karena dengan produk inilah produsen dapat memenuhi kebutuhan needs dan wants dari tiap konsumen. Dengan perkataan lain, produsen hendaknya selalu berusaha menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen, karena kalau tidak demikian dikhawatirkan produk tersebut tidak laku. Oleh karena itu, produk selalu baik, maka otomatis produk laku dengan sendirinya, perusahaan akan memperoleh keuntungan. HP2 sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa, maka pada prinsipnya memiliki produk fisik, pelayanan (service) dan citra (image). Produk fisik dari HP2 terdiri dari :
1. Rooms (kamar)
Kegiatan utama dari suatu usaha hotel adalah menyewakan kamar kepada tamu. Untuk memberikan kepuasan kepada tamu, keadaan kamar yang disewakan hams berada dalam keadaan bersih, nyaman, menarik dan aman (terbebas dari berbagai kemungkinan terjadinya kecelakaan, pencurian dan penyakit). Pada HP2 kamar-kamar yang ada selurulmya berjumlah 97 kamar yang terbagi ke dalam kelas-kelas tertentu, yaitu suite room (2 kamar), deluxe room (20 kamar), standard room (71 kamar) dan mini room (4 kamar). Masing-masing kamar tersebut mempunyai fasilitas yang berbeda dan harga yang berbeda. Pada suite room terdapat kamar tidur, ruang makan, ruang tamu, dua kamar mandi dan toilet. Sementara, de/wee room memiliki kamar tidur dengan doubel bed, ruang tamu, ruang makan kecil dan kamar mandi, standard room memiliki kamar tidur dengan single bed, kamar mandi dan toilet. Dan mini room memiliki tempat tidur double bed dan kamar mandi yang terletak di depan kamar.

ii.Food & Beverage
Untuk tamu hotel yang ingin menikmati santapannya tidak didalam kamar, HP2 menyediakan satu restoran, yaitu restoran malabar yang menyediakan makanan yang cukup bervariasi seperti chines food, european food, Indonesian food dan Sunda food Orang luar yang tidak menginap di hotel jarang berkunjung ke restoran untuk makan, karena kurangnya promosi. Restoran malabar ini dapat menampung 150 orang, dengan jumlah kursi 110 buah dan bangku sofa sebanyak 5 buah.

Metode pelayanan makanan di Malabar Restoran adalah
pelayanan makanan dengan cara tamu mengambil makanannnya sendiri di atas meja buffet yang telah disiapkan oleh pihak hotel. Sedangkan cam penyajian yaitu makanan sudah diporsikan diatas piring tamu dan biasanya digunakan untuk tamu yang memesan menu ala carte, baik tamu yang menginap di hotel maupun tamu dari luar. Ciri khas pelayanan yaitu pelayanan dilakukan ke meja tamu langsung oleh waiter dan pelayanan dilakukan dari mulai tamu memesan makanan, makanan dihidangkan sampai tamu selesai makan dan melakukan pembayaran.

Pelayanan makanan dengan cara tamu mengambil
makanannya sendiri diatas meja buffet biasanya digunakan untuk breakfast, lunch dan dinner. HP2 mengadakan buffet untuk lunch atau dinner bila ada acarafimction atau event saja. Sebagai contoh untuk acara meeting, tamu yang meeting di HP2 diberikan makan siang dan makan malam secara buffet dan harga makan tersebut sudah tennasuk harga meeting per paket.

Keuntungan dari pelayanan buffet ini tidak membutuhkan
tenaga kerja yang banyak, karena tamu mengambil makanannya sendiri. Pelayanan ini sifatnya tidak terlalu formal atau resmi, sehingga tamu yang makan mendapatkan pelayanan yang sama. Kelemahan dari pelayanan buffet di HP2 ini tamu sering mengambil makanan yang berlebihan, sehingga bila pihak dapur
kehabisan stok makanannya terpaksa harus memasaknya lagi, karena sistem dari HP2 menyediakan alat makan sesuai deugan jumlah tamu yang ada di function order. Jadi bila makanan telah habis tetapi sisa alat makan masih ada, maka waiter melaporkannya ke bagian pengolahan untuk ditambahkan lagi. Tetapi bila alat makannya sudah habis, padahal makanan masih banyak maka tamu tidak bisa meminta alat makan Iagi, kecuali dari pihak penyelenggaranya meminta dan bersedia untuk dikenakan biaya lagi.

iii. RuangMeeting
HP2 memiliki 5 ruangan yang dipakai untuk acara meeting, seminar, dan sebagainya. Ruangan tersebut diantaranya adalah ruang Papandayan I, II dan III, ruang Penthouse dan ruang Krakatau. Selain itu juga terdapat ball room, dimana ball room tersebut merupakan gabungan antara ruang Papandayan I, II dan III bila penyekatnya di buka. Untuk memenuhi kebutuhan para tamu, HP2 juga mempunyai executive business center. Mengenai luas dan kapasitas ruangan banguet dapat dilihat pada tabel berikut.

Tabel 26 . .lenis dan kapasitas ruangan banguet HP2
Ruang
U- SQUARE CAPACITY
111EATRE CLASS ROUND Rate per
Dlly
SHAPE S’/1’LE ROOM TABLE ——
Krakatau 20 20 40 30 24 Rp. 600.000
Papandayan I 25 25 50 40 30 Rp. 700.000
Papandayan II 25 25 50 40 30 Rp. 600.000
Papandayan Ill 40 40 100 70 40 Rp. 1000.000
Penthouse 45 45 150 70 60 Rp. 1250.000
Ballroom 200 150 120 Rp. 2300.000
Sumber : Marketing, HP2, 2004.

Dalam pemesanan rnangan baik untuk meeting, semmar dan lain-lain, HP2 menyediakan beberapa pilihan, yaitu pemesanan ruangan dengan kamar dan pemesanan ruangan tanpa kamar
(Lampiran 7). Tetapi satu ha! yang utama setiap pemesanan ruangan hams disertai dengan pemesanan makanan (pelayanannya dalam bentuk bz!ffet/prasmanan), dan untuk menunya HP2 memberikan kesempatan kepada tamu untuk memilih menu makanan per paket dari makanan utama sampai makanan penutup sesuai yang diinginkan tamu (Lampiran 8). Untuk paket meeting per hari tamu mendapatkan pelayanan makan 5 kali sehari yang terdiri dari 3 kali coffe break (pagi, siang dan malam), 1 kali makan siang dan satu kali makan malam. Batas minimal penerimaan tamu yang ingin menyewa ruangan di HP2 adalah 20 orang, bila kurang dari 20 orang tetap dilayani, tetapi hitungan tidak berdasarkan harga paket, tetapi berdasarkan harga ruang meeting yang ada di daftar. Selain menu makanan yang dapat diminta dan dipilih oleh tamu, layout ruangan pun dapat diminta sesuai keinginan tamu.

iv. Kolam renang
HP2 mempunyai satu buah kolam renang yang terletak di belakang restoran dengan ke dalaman 2,5 m. Kolam renang ini tidak dibuka untuk umum.

v. Minor operation (jasa-jasa tambahan)
Produk-produk penunjang yang dimiliki oleh HP2 antara lain :
a.Drug store
b. Garuda air line.

c. Laundry and dry cleaning service.

d. Kantor notaris yang terletak di arcade area yang melayani kebutuhan tamu, temtama segmen tamu bisnis.

e. Penerimaan pembayaran melalui kartu kredit : visa, master, BCA,
JCB Amex, Diners club.

f. Money changer. g. Business center
h. Hanamasa restoran terletak disebelah HP2.

i. Safari suci (tour haji dan umroh).

Seperti yang telah diuraikan diatas produk suatu hotel sebetulnya adalah pelayanan, jadi bernpa jasa. Jasa didasarkan pada sifat-sifatnya (abstrak), Dalam ha! ini HP2 mencoba mengkongkritkan jasa intinya kedalam bentuk jasa perseptibe/ yang dijabarkan melalui peralatan pendukung, mutu dan personilnya yang sering disebut packaging bagi jasa inti. HP2 dalam membungkus jasa intinya menerapkan kebijaksanaan tentang personalia, mutu dan peralatan pendukung seperti berikut :
I). Personalia
HP2 sadar bahwa sifat usahanya yang people business telah menyebabkan kontak-kontak personal antara personalia hotel dan tamu adalah lebih sering terjadi, Untuk itu, HP2 selalu menekankan kepada selurnh personalia hotel hams sadar tentang beragam kehendak manusia yang hams dapat dipuaskan oleh pihak hotel. Oleh karena itu, setiap personalia hotel dari manajer hingga room boy dituntut untuk punya penampilan dan kepribadian yang baik dan menyenangkan, mempunyai sikap, pisik dan mental yang baik serta tingkah laku yang baik pula. Manajer HP2 selalu menekankan pentingnya memberi pelayanan senyum dan menciptakan suasana yang menyenangkan serta akrab
bagi tamu, sehiugga menciptakan citra yang baik bagi hotel
disamping menyiasati
pendukung.

2). Mutu

kelemahan-kelemahan peralatan
Untuk menjaga agar mutu pelayanan yang diberikan hotel tetap pnma, hotel memberikan training bagi karyawan pada waktu-waktu tertentu yang disebut In house training, yaitu training yang diberikan sendiri oleh pihak hotel yang umumnya berbentuk pengarahan-pengarahan yang diberikan Iangsung oleh manajer hotel untuk bidang-bidang tertentu.

3 ). Peralatan pendukung.

Kelemahan HP2 terletak pada fasilitas yang relatif belum lengkap, ha! ini ada kaitannya dengan luas area hotel yang tidak memungkinkan untuk penambahan fasilitas lagi. Sesuai dengan kedudukannya sebagai bisnis hotel, dimana sasaran pasar utamanya adalah para usahawan dan eksekutif perusahaan, maka strategi produknya ditujukan untuk segmen tersebut, menitikberatkan pada fasilitas yang ada di ruang meeting, peningkatan fasilitas-fasilitas yang ada di kamar dan meningkatkan service dari masing-masing produk.

2. Price (Harga)
Setelah produk dihasilkan, harga barns ditetapkan melalui suatu kebijakan harga. Dalam ha! tarif hotel atau harga makanan di restoran pada suatu hotel, tamu yang datang tidak mungkin mencari infonnasi jika sudah berada di hotel tersebut, terutama karena faktor psikologis, gengsi dan prestise. Berapapun tarif kamar dan berapapun harga makanan direstoran mau tidak mau harus dibayar, karena jika mencari infonnasi lagi akan memakan waktu dan menghabiskan energi yang cukup melelahkan dalam perjalanan. Karena itu, tawar-menawar tidak dapat dilakukan, yang ada hanya potongan harga!discount dan itu hanya berlaku untuk rombongan atau tamu-tamu tertentu saja.

Dalam dunia perhotelan, kalau pada suatu kota atau
Daerah Tujua.n Wisata (DTW) hanya ada satu hotel, maka tarif hotel yang bersangkutan relatif tinggi, karena tidak ada pesaing lain. Demikian pula kalau hanya ada beberapa hotel, sehingga harga aka.n diterapkan secara bersama yang menguntungkannya sesuai dengan kelas hotel masing-masing. Sebagai ilustrasi, untuk hotel berbintang yang ada di kota-kota besar yang sebagia.n besar tamunya adalah business tourist, maka penetapan tarif yang relatif tinggi dapat diterapkan, karena pembayarannya bukan dilakukan
oleh pribadi, tetapi oleh perusahaan yang menugaskan perjalanannya. Sedangkan untuk wisatawan atau orang-orang yang berlibur dapat diterapkan tarif yang berbeda dan dapat pula tarif dalam bentuk paket. Artinya tarif sudah tennasuk kamar, makan tiga kali, lokal tour dan atraksi yang disediakan oleh hotel.

HP2 dalam menentukan harganya menggunakan beberapa pendekatan yang disesuaikan dengan jenis tarif yang dikeluarkan hotel, yaitu : Publised rate dan Contract rate.

l ). Publishe Rate
Seperti diketalmi, hotel mempunyai tarif resmi yang dikenal dengan nama published rate, yaitu tarif yang tertera pada brosur-brosur hotel dan di FO. HP2 menetapkan tarif di awal talmn, rancangan di akhir talum atas dasar income atau laporan dalam satu tahun dari jumlah kunjungan dan perluasan pasar. Biasanya pada akhir tahun dibuat suatu laporan di atas target yang ditentukan. Tarif ini didapat dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan per kamar dan mengadakan perbandingan dengan hotel-hotel saingan yang sejenis baik dalam ha! klasifikasi bintang, kamar hotel, luas kamar, fasilitas yang dimiliki dan sebagainya. Berdasarkan analisa tersebut, hotel menetapkan harga per kamar yang merupakan perpaduan antara hal-hal tersebut dan perbandingan dengan biaya yang hams dikeluarkan perusahaan untuk satu kamar. Dengan demikian, didapatkan harga yang menutupi biaya yang dikeluarkan ditambah keuntungan, tetapi mampu bersaing dengan hotel-hotel lainnya. Harga tarif resmi hotel saat ini (Room Rate 2004) dapat dilihat pada tabel 27. (Harga tennasuk pajak dan pelayanan).

Tabel 27. Room rate for 2004 HP2
Type ofRoom Rate (Netto)
Suite room Rp: 900.000
Deluxe room Rp: 460.000
Standart room Rp: 375.000
Mini room Rp: 160.000
EXFRABED Rp: 50.000
Meeting Room :
Papandayan 1 Rp: 700.000
Papandayan 2 Rp: 600.000
Papandayan 3 Rp: 1.000.000
Krakatau Rp: 600.000
Penthouse Rp : 1.250.000
Penggolongan publised rate ini biasanya didasarkan pada jems kamar dimana selain mendasarkan pada jumlah tempat tidur, juga mendasarkan pada fasilitas yang digunakan, makin lengkap fasilitas yang ditawarkan, maka semakin tinggi tarifnya. Publised rate biasanya diberikan kepada tamu yang datang langsung ke hotel tanpa memesan tempat terlebih dahulu atau yang biasa dikenal dengan nama walk inn yang biasanya termasuk ke dalam segmen pasar Free Individual Traveller (FIT). Sama seperti hotel bintang tiga lainnya, HP2 menawarkan publised rate yang relatif tinggi nntuk mendapatkan marjin keuntungan per unit tinggi. Hal ini didasarkan adanya keyakinan konsumen bersedia membayar sebagai imbalan barang/jasa yang dinilai tinggi.

2. Contract Rate.

Contract rate adalah tarif yang lebih rendah dari publised rate, karena adanya perhitungan harga yang diberikan oleh HP2
kepada konsumennya, dalam rangka meningkatkan pembelian oleh berbagai segmen pasar yang berbeda dan sekaligus untuk mengatasi fluktuasi dalam permintaan. Berdasarkan segmen pasar yang berbeda, HP2 menetapkan tarifberikut :
a. Corporate
Untuk tamu corporate harga yang diberikan dibawah harga publish rate, potongan diberikan sebesar 15%. Pembayaran oleh corporate ini tergantung chek in seperti apa, apakah bayar sendiri atau dibayarkan oleh pemsahaannya.

b. Convention
Penetapan harga untuk convention sudah berupa paket dan diskon hanya dikurangi untuk per orang berapa.

c. Untuk FIT dan Visitors penetapan harga yang diberikan adalah
harga publish rate, sedangkan untuk segmen tamu Group dan government, harga yang ditetapkan sama dengan penetapan harga pada corporate.

d. Untuk long staying guest atau tamu yang menginap dalam
jangka waktu lama diberikan potongan, tetapi itu ditentukan di akhir, tergantung berapa lama dia menginap di hotel. Biasanya potongan yang diberikan minimal 15%. Sedangkan untuk tamu-tamu yang datang pada hari-hari besar seperti hari raya Idul Fini, Natal dan sebagainya harga yang diberikan adalah publish rate.

3. Bauran Distribusi/P/ace
Setelah produk dihasilkan dan harga ditetapkan maka perlu dipikirkan ha! yang menyangkut dengan place. Pengertian place disini tidak lain sama dengan distribusi. Dalam pemasaran hotel, aspek terpenting dalam distribusi adalah lokasi. Dengan demikian, lokasi memegang peranan penting terhadap keberhasilan usaha suatu hotel, dimana lokasi adalah sutu kondisi
yang memungkinkan tamu dengan mudah datang setiap waktu. HP2 memiliki lokasi strategis yang mernpakan suatu kekuatan.

Keputusan untuk memilih lokasi hotel dapat berdasarkan pada menentukan siapakah konsumen yang akan dilayani oleh hotel, apakah pengusaha, orang-orang yang sedang berlibur, kemalaman atau tidak dapat tinggal di rumahnya untuk jangka waktu tertentu. Menentukan dimana lokasi fisik yang terbaik bagi hotel untuk melayani konsumen yang dipilihnya. Hal ini berkaitan denganjenis hotel yang dipilih, apakah hotel komersial, resort hotel atau residental hotel.

Kebijaksanaan tempat juga mencakup keputusan
mengenai saluran distribusi, yaitu berkomunikasi dengan konsumen dengan memberikan infonnasi mutakhir. Jalur yang digunakan untuk berkomunikasi bisa secara langsung maupun tidak langsung. Distribusi secara langsung, yaitu mendatangi potensial costumer, baik kantor-kantor swasta maupun kantor• kantor pemerintah, tidak dilakukan oleh HP2. Distribusi tidak langsung, HP2 bekerjasama dengan tour operator/travel agent. Sebagai hotel yang tergabung dalam grup, maka HP2 mendapat bantuan sistem distribusinya yaitu dari hotel-hotel yang tergabung dalam Pangrango Grup, dimana masing-masing hotel tersebut menganjurkan konsmnennya untuk tetap menginap di Hotel Pangrango.

4. Bauran Promosi
Promosi pada dasarnya merupakan salah satu bentuk komunikasi pemsaran yang perlu dilakukan dunia usaha, tennasuk perhotelan. Keberhasilan strategi pemasaran hotel tidak hanya karena mutu pelayanan yang diberikan, penetapan barga atau pendistribusiannya, tetapi karena juga kemampuan pernsahaan dalam mempromosikan kelebihan-kelebihannya. Promosi bagi suatu pernsahaan penghasil jasa seperti hotel
merupakan alat untnk memberikan gambaran kepada konsumen dan calon konsumen dari jasa yang telah dicoba dikonkritkan melalui penampilan personal hotel, mutu dan peralatan pendukung Gasaperseptible).

Kendala yang dihadapi oleh HP2 adalah sumber daya
pemasaran yang terbatas, sehingga dalam melakukan kebijaksanaan promosi tidak semua unsur dari bauran promosi (promotional mix) digunakan, yang penting tujuan perusahaan untuk melakukan promosi, yaitu untuk mengingatkan dan meningkatkan demand tercapai. Kebijaksanaan promosi yang dilakukan oleh HP2, antara lain : advertising, yaitu iklan di yellow page keuntungan memasang iklan disini mengingat usahanya yang relatif panjang, yaitu satu tahun. Bogor city map yang terbit 3 bulan sekali dan di surat kabar, jika ada event-event penting yang diselenggarakan oleh hotel. Media lain yang digunakan sebagai alat pengingat adalah sign board yang terletak di depan hotel dan brosur yang disediakan di FO. Unsur bauran promosi lainnya yang sering digunakan oleh hotel adalah personal selling. Pada hotel-hotel besar, pelaksanaan personal selling ini dikenal dengan nama sales call, yang dilaksanakan oleh suatu sales executive group yaitu orang-orang yang benar• benar mengetalmi produk-produk yang dihasilkan oleh hotelnya. Orang tersebut merupakan ujung tombak hotel yang bertugas untuk membina langganan lama dan mencari calon langganan barn. HP2 sebagai hotel bintang 3 masih memiliki keterbatasan dalam sumber daya pemasaran maka fungsi sales executive group itu hams tetap ada. Untnk itu, fimgsi sales executive dipegang langsung oleh Manager Marketing dan Public relation (PR). Berdasarkan hasil wawancara dengan bagian PR HP2 bahwa kegiatan personal selling dengan mendatangi potensial costumer langsung ke kantor-kantor swasta, kantor-kantor pemerintahan dan sebagainya tidak dilakukan oleh pihak manajemen HP2.

Publisitas dilakukau oleh PR, adapun kegiatan-kegiatan PR ialah memberikau keterangan kepada tamu atau sebagai info pelengkap perusahaan, menyambut dau melayaui setiap tamu yaug memerlukau bautuan, membautu para tamu dalam proses check-in, khususnya VIP, pelauggau dau grup, memeriksa kamar-kamar tamu VIP sebelum kedatangannya dan memastikau kartu ucapau “selamat datang” dari manajemen hotel sudah berada di kamar• kamar tersebut.

Selain itu, jenis advertising yang digunakau adalah direct
mail, yaitu dengau mengirimkan brosur-brosnr maupun leaflet kepada orang-orang tertentu dan perusahaan-perusahaan langgauannya. Dari aualisis lingkungan internal tersebnt, maka kekuatau dan kelemahan dari HP2 dapat dijabarkau pada Tabel 28.

Tabel 28. Kekuatau dan kelemahan HP2
Kekuatau Kelemahan
I. Lokasi hotel strategis 1.Fasilitas hotel masih kuraug.

2. Segmen pasar terbanyak corporate. 2.Promosi yang belum efektif dan
3. Memiliki executive business center berkesinambungan.

4. Hotel yang tergabung dalam grup 3. Oraug luar yang tidak menginap di maka program promosi juga dibantu hotel jarang berkunjung ke restoran oleh Hotel Pangraugo lainnya. untuk makau.

5. Makanau di restorau bervariasi 4.Tidak cukupnya lahan untuk sepanjang harinya. penambahan fasilitas.

6. Citra nama sebagai bisnis hotel di 5.Terbatasnya SDM dibagiau
Bogor. pemasarau.

7. Hubungau kerjasama dengau perusahaau lain
8. Kemampuau mengumpulkan
informasi tentang pasar
9. Keterampilan dan pengalaman tenaga kerj a.

Dengan melihat keadaan lingkungan secara global, serta analisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dapat dilihat masalah• masalah utama yang dihadapi oleh HP2 yang berasal dari luar maupun dalam pernsahaan, yaitu masalah utama yang datang dari luar hotel ialah pelayanan yang bagus dari hotel-hotel lain, adanya kebijaksanaan uang ketat yang dilakukan oleh pemerintah dalam usaha menanggulangi tingkat inflasi yang berdampak terhadap dunia usaha. Sedangkan masalah utama yang datang dari dalam adalah keterbatasan luas tanah, sehingga kesulitan untuk menambah fasilitas-fasilitasnya, mengingat bahwa persaingan fasilitas merupakan salah satu bentuk persaingan yang paling sering digunakan oleh hotel-hotel lain untuk menarik banyak pelanggan.

4.5. Penetapan Strategi Perusahaan
Perusahaan-perusahaan yang bersaing dalam suatu industri memiliki faktor internal yang berbeda-beda, baik dalam ha! citra pernsahaan, manajemen, suasana kerja, keterampilan pemasaran dan sebagainya. Faktor-faktor internal tersebut dapat mernpakan kekuatan maupun kelemahan, tergantung dari kesesuaian misi dan tujuan yang dibuatnya. Misi dan tujuan dari HP2 adalah sebagai berikut :
” Hotel Pangrango merupakan salah satu andalan bidang
akomodasi yang bertaraf internasional dun mampu memanage usahunya, sehingga setiap tamu baik domestik maup111111u111c1111eg11ra merasa puas dengan segala fasilitas dan pelayanan yang teluh diberikan selama 111e11gi11ap di Hotel Pangrango “.

Suatu faktor disebut sebagai kekuatan apabila memiliki
kelebihan komparatif, yaitu sesuatu yang dimiliki oleh perusahaan yang merupakan kelebihan secara relatif bila dibandingkan dengan pesaingnya. Faktor yang disebut kelemahan adalah faktor yang membatasi gerak dan daya saing perusahaan, Dengan demikian, kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan memegang peranan
penting dalam keberhasilan perusahaan. Kekuatan dan kelemahan perusahaan dicocokkan dengan peluang yang ada untuk memilih altematif strategi.

4.5.1. Matriks JFE dan Matriks EFE
Setelah melakukan pemisahan antara kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang ada, maka disusun matrik JFE (kekuatan dan kelemahan) dan matrik EFE (peluang dan ancaman) yang dilengkapi bobot dan rating. Penentuan bobot dan rating dilakukan oleh Top Management HP2.

Tabel 29. Matriks JFE
Faktor Internal Bobot (a) Rating (b) Skor Total
(c=axb)
KEKUATAN I. Lokasi hotel strategis 0,096 3,7 0,351
2.Segmen pasar terbanyak corporate 0,098 3,3 0,328
3.Memiliki executive business center 0,079 3,3 0,264
4.Hotel yang tergabung dalam grup 0,083 3,3 0,277
maka program prornosi juga dibantu oleh hotel Pangrango lainnya.

5.Makanan direstoran bervariasi 0,084 3,0 0,252 sepanjang harinya.

6. Citra nama sebagai bisnis hotel di 0,092 3,0 0,276
Bog or
7.Hubungan kerjasama dengan 0,080 3,3 0,268
perusahaan lain.

8.Kemampuan mengumpulkan 0,061 3,7 0,224
informasi tentang pasar.

9.Keterampilan dan pengalarnan 0,058 3,3 0,194
tenaga kerja.

UlfT 1?.,. .. All?
1.Fasilitas hotel masih kurang. 0.065 2.7 0,173
2.Promosi yang belum efektif dan 0.064 3.0 0,191
berkesinambungan
3.0rang luar yang tidak menginap di 0.061 2.7 0,163 hotel jarang berkunjung ke restoran
untuk makan.

4.Tidak cukupnya lahan untuk 0.036 3.0 0,109 penambahan fasilitas.

5. Terbatasnya SDM bagian 0.042 2.0 0,084
oemasaran.

Jumlah 3,154
bahwa perusahaan sudah mempunyai strategi yang baik dalam mengantisipasi ancaman internal yang ada. Untuk faktor kekuatan diperoleh faktor dengan skor tertinggi sebesar 0,351, yaitu lokasi hotel yang strategis. Sedangkan untuk faktor kelemahan, terbatasnya SDM bagian pemasaran dengan skor terendah diantara faktor-faktor kelemahan lainnya, yaitu 0,084.

Tabel 30. Matriks EFE
Faktor Ekstemal Bobot (a) Rating (b) Skor Total
(c=axb)
PELUANG
l.Bogor populer sebagai tern pat 0,075 3,7 0,275
diadakannya pertemuan, konferensi
dan penyelenggaraan event-event
‘.Akan lebih baik bila restoran 0,081 3,7
dipromosikan kepada orang luar nasional

0,298
yang bukan tamu.

3 .Pertumbuhan pusat perbelanjaan, 0,080 3,0 0,241 perkantoran yang meningkat.

4.Potensi pasar yang cukup besar dan 0,075 3,7 0,274
tingkat kunjungan wisatawan ke
Bogar yang cenderung meningkat.

6. Undang-undang
mendukung. bisnis yang 0,080 3,3 0,267
.Ditetapkannya kola Bog or sebagai 0,079 3,0 0,237
kota tujuan wisata.

<NCAMAN 1.Konsumen menuntut tinggi terhadap 0,087 3,3 0,289
‘.Laju inflasi Indonesia yang tinggi. 0,079 3,3 0,264
3.Situasi politik dan kearnanan. 0,091 3,0 0,273
. Target pasar yang masih terfokus 0,065 3,0 0,196
5.Persaingan dalarn industri perhotelan. 0,071 3,7 0,259
5.Mutu produk/jasa pesatng masih 0,063 2,7 0,168
Jumlah 3,237
5.Pergeseran nilai dan budaya dalam 0,074 2,7 0,197 masyarakat.

mutu pelayanan.

lebih bagus.

bahwa pernsahaan sudah mempunyai strategi yang baik dalam mengantisipasi ancaman ekstemal yang ada. Faktor yang dianggap paling memberikan peluang bagi perusahaan untuk memperluas pasar adalah akan lebih baik bila restoran dipromosikan kepada orang luar yang bukan tamu (skor 0,298). Sedangkan faktor ekstemal yang dianggap paling mengancam atau sulit diatasi adalah mutu produk/jasa pesaing masih lebih bagus (0, 168).

4.5.2.Analisis Matrik SWOT
Hasil dari identifikasi kekuatan dan kelemahan dari lingkungan internal dibandingkan secara sistematis dengan peluang dan ancaman dari lingkungan ekstemal dalam suatu pendekatan terstrnktnr, sehingga didapat beberapa altematif strategi pengembangan usaha. Dari basil pengembangan sejumlah altematif strategi pada Matriks SWOT didapatkan empat set strategi :
a. Strategi S-0
1 ).Mencari konsep-konsep atau ide-ide terbarn dengan kegiatan brainstorming terjadwal di dalam lingkungan kerja agar lebih meningkatkan produktivitas dan mutn.

2).Memberikan pelatihan kepada karyawan yang bersifat exchange training, misalnya dengan mengirim karyawan untuk melakukan studi banding/pelatihan ke hotel-hotel yang tergolong hotel besar.

3 ).Menjaga dan mempertahankan segmen pasar yang ada
dengan menciptakan produk yang sesuai dengan needs and wants tamu yang ditarik untnk menginap di HP2
4 ). Membuat standarisasi kerja pada Hotel Pangrango grup.

b. Strategi W-0
l ).Meningkatkan frekuensi kegiatan promosi, baik yang bersifat personal selling, advertising, direct marketing,
publicity dan distribusi
secara efektif dan
berkesinambungan untuk memperluas pangsa pasar.

2).Mempromosikan ke orang luar produk-produk makanan di restoran yang sesuai dengan selera mayarakat pada umumnya.

3 ).Memperluas distribusi dengan melakukan disribusi langsung misalnya PR HP2 mendatangi potential costumer.

c. Strategi S-T
1 ). Teknologi yang digunakan harus disesuaikan dengan perkembangan industri perhotelan mutakhir yang sesuai dengan rencana peningkatan pelayanan bagi tamu-tamu hotel.

2).Bemsaha mempertahankan tingkat harga dan
meningkatkan mutu produk/jasa yang ada.

3).Menjaga dan meningkatkan kerjasama yang baik dengan pemsahaan-pemsahaan lain.

4 ).Meningkatkan kinerja usaha dengan memberikan
insentifi’penghargaan kepada karyawan.

5).Meningkatkan mutu pelayanan melalui interactive marketing, yaitu menekankan pada personalised service (pelayanan yang personal dan ramah).

d. Strategi W-T
1 ). Meningkatkan mutu pelayanan terhadap costumer loyalty
(pelanggan tetap ).

2). Menciptakan paket-paket khusus seperti paket wedding,
paket ulang tahun, paket liburan dan sebagainya.

3). Melakukan revisi terhadap interior ruangan dalam intensitas waktu tertentu.

4). Memberikan kepastian keamanan dan kenyamanan pada
ta.mu hotel.

5). Menambah fasilitas shopping arcade dan fasilitas rekreasi, karena orang menginap di hotel bukan sekedar untuk tidur.

6). Melakukan evaluasi terhadap pelaksanaan promosi yang telah dilakukan, yaitu melalui perbandingan antara volume penjualan dan tingkat keuntungan dengan strategi pemasaran yang telah dilakukan.

Tabel 31. Matriks SWOT
INTERNAL Strcnght ( S )
L Lokasl hotel strategis
2. Segrncn pasar terbanyak Weaknesses (W)
l.Fasilitas hotel rnasih kurang
2.Promosi yang belum cfcktif
corporate
3. Mcmiliki executive business dan berkcsinarnbungan
3.Tidak cukupnya lahan untuk
center dan money changer. penambahan fasilitas.

4. Hotel yang tergabung dalam 4.Terbatasnya SDM bagian
grup maka program promosi pcmasaran.

dibantu oleh hotel Pangrango
lainnya.

5. Makanan di rcstoran bcrvariasi 5.0rang luar yang tidak
menginap di hotel jarang bcrkunjung kc rcstoran untuk
scpanjang hari. makan,
6. Citra nama scbagai bisnis hotel
di Bogar
7. Hubungan kcrjasarna dcngan
pcrusahaan Iain.

8. Kemampuan mcngumpulkan
infonnasi tcntang pasar.

EKSTERNAL tcnaga kerja. Opportunities ( 0 ) Stratcgi SO Stratcgi WO
1. Bogar populer sebagai tempat l .Mencari konsep-konsep/ide-ide 1.Meningkatkan frekuensi
diadakannya pertemuan, tcrbaru dengan kcgiatan kegialan promosi, balk yang
konferensi dan brainstonning tcrjadwal bcrsifat personal selling,
penyclcnggaraan event-event z.Mcmbcrikan pelatihan kepada advertising, direct ,narkeling
nasional karyawan yang bcrsifat danpublicity sccara efektif
2 Akan lcbih baik bila rcstoran exchange training dcngan dan bcrkcsinambungan untuk
dipromosikan kcpada orang mengirim karyawan kc hotel mempcrluas pangsa pasar.

luar yang bukan tamu. yang tcrgolong hotel bcsar. j.Memperluas d.istribusi dcngan
13. Pcrturnbuhan pusat 3.Me1npertahankan segmen pasar mclakukan distribusi
pcrbelanjaan, perkantoran yang yang ada, dcngan menciptakan Jangsung, misalnya PR HP2
mcningkat. produk scsuai dcngan needs dan mcndatangi potential
14. Potensi pasar yang cukup bcsar wants tamu yang akan ditarik costumer.

dan tingkat kunjungan untuk mcnginap pada HP2. a.Mempromosikau restoran kc
wisatawan kc Bogor yang 4. Membuat standarisasi kerja orang lur yang bukan tamu
9. Kcterampilan dan pengalaman
cendcrung meningkat. pada Hotel Pangrango Grup. hotel.

p. Pergeseran nilai dan budaya
dalam masyarakat.

h. Undang-undang bisnis yang
mendukung.

kota Iuiuan wisata. Threats ( T) Stratcgi ST Stratcgi WT
I. Konsumen mcnuntut tinggi 1.Meningkatkan mutu pelayanan l.Meningkatkan mutu pclayanan
tcrhadap mutu pclayanan. melalui interactive marketing. tcrhadap costumer loyalty.

12 Lajn inflasi Indonesia yang 2.Tcknologi yang digunakan hams 2.Menciptakan pakct-pakct
tinggi. discsuaikan dengan khusus scpcti pakct wedding,
. Situasi politik dan kcamanan. perketnbangan industri paket ulang tahun, pakct
?. Target market yang masih perhotelan mutakhir scsuai liburan dan sebagainya.

terfokus. dengan rcncana peningkatan 3.Mclakukan evaluasi tcrhadap
b. Pcrsaingan dalam industri pelayanan bagi tamu-tamu hotel. pclaksanaan promosi yang
perhotclan S.Bcrusaha mempertahankan telah ada.

P. Mutu produk/jasa pcsaing tingkat harga & meningkatkan dan berkcsinmnbungn.

masih lcbih bagus. mutu produk/jasa yang ada. 4.Mcmberikan kcpastian
4.Menjaga dan mcningkalkan kcrunanan & kcnyamanan
kerjasmna yang baik dcngan pada tamu hotel.

pcrusahaan-pcrusahan lain. 5.Mclakukan rcvisi tcrhadap
5.Mcningkatkan kincrja usaha interior ruangan dalam
dengan mcmberikan intcnsitas waktu tcrtcntu.

insentif/pcnghargaan kcpada 6.Mcnmnbah fasilitas scpcrti
karyawan. shopping arcade & fasilitas
rckreasi.

t?. Ditetapkannya kota Begor scbagai
4.5.3. Matriks IE
Berdasarkan analisis faktor ekstemal dan internal yang telah dilaknkan terhadap HP2, maka dapat diketahui bahwa nilai faktor internal 3,154 dan nilai faktor eksternal 3,237. Nilai faktor-faktor tersebut menempatkan HP2 pada sel ke I. Strategi yang sesuai dengan sel tersebut adalah strategi growth and build. Strategi• strategi yang tennasuk dalam strategi ini adalah strategi-strategi intensif, yaitu : market penetrasion, market development dan product development.

THE INTERNAL FACTOR EVALUATION
Section 1.01 Total Skor
Kuat Rata- Rata Lemah
40,
t
30,
20,
1 ,0
Tinggi
3,0
Rata- Rata
2,0
Rend ah
–+ I II III
IV v VI
VII VIII IX
1,0
Gambar 7. Matriks IE
4.5.4. Alternatif Strategi jangka Pendek dan jangka Panjang a. Alternatif Strategi jangka Pendek
Berdasarkan basil pengamatan ( observasi) yang telah dilakukan dan berdasarkan basil kuesioner kepada tiga orang responden yaitu Top management HP2, maka strategi bauran pemasaran terpenting yang hams mendapatkan fokus perhatian dari perusahaan adalah strategi promosi. Strategi promosi yang dilakukan oleh pemsahaan pada saat ini belum efektif dan berkesinambungan, terlihat dari masih minimnya media promosi yang digunakan. Untuk lebih mengoptimalkan lagi strategi promosi, sebaiknya perusahaan segera melengkapi personil departemen, khususnya pemasaran dan penjualan yang akan bekerjasama dengan departemen PR untuk merancang dan menetapkanjenis promosi bagi perusahan,
Alternatif strategi jangka pendek yang disarankan kepada
perusahaan adalah menjalankan strategi-strategi berikut :
1 ).Meningkatkan frekueusi kegiatan promosi baik yang bersifat personal selling, advertising, direct marketing, publicity dan distribusi secara efektif dan berkesinambungan untuk memperluas pangsa pasar.

2).Meningkatkan mutu pelayanan terhadap costumer loyalty
(pelanggan tetap) untuk penetrasi pasar.

3 ).Memberikan pelatihan kepada karyawan yang bersifat exchange training, misalnya dengan mengirimkan karyawan untuk melakukan studi banding/pelatihan ke hotel-hotel yang tergolong hotel besar.

4).Menciptakan paket-paket khnsus seperti paket wedding, paket
ulang tahun, paket liburan dan sebagainya.

Strategi-strategi dalam analisis SWOT ini mendapat perhatian utama, karena posisi perusahaan berada pada tingkat pertumbuhan, sehingga perusahaan harus mampn meminimalkan
kelemahan dan menghindari ancaman, terutama ancaman dari pesaing hotel sejenis. Selain itu, perusahaan juga harus mampu memanfaatkan peluang dan kekuatan yang ada untuk mengatasi kelemahannya. Hal ini didukung dengan basil matriks IE perusahaan dengan total skor Internal 3,154 dan nilai faktor ekstemal 3,237, yang menunjukkan perusahaan berada pada tingkat perturnbuhan.

Untuk mendukung strategi-strategi tersebut berjalan dengan lancar, maka diimbangi dengan menjalankan strategi lainnya seperti :
1 ).Menjaga dan mempertahankan segmen pasar yang ada dengan
menciptakan produk/jasa yang sesuai dengan needs dan wants
tamu yang ditarik untuk menginap di HP2.

2).Membuat standarisasi kerja pada Hotel Pangrango Group.

3).Mempromosikan ke orang luar produk-produk makanan di restoran yang sesuai dengan selera masyarakat pada umumnya,
4 ).Memperluas distribusi dengan melakukan distribusi langsung misalnya PR HP2 mendatangi potential costumer.

5).Meningkatkai1 mutu pelayanan melalui interactive marketing
yaitu menekankan pada personalised servised (pelayanan yang personal dan ramah)
b. Alternatif Strategi Jangka Panjang
Alternatif strategi jangka panjang yang disarankan kepada perusahaan adalah melaksanakan strategi-strategi berikut :
I ).Teknologi yang digunakan harus disesuaikan dengan perkembangan industri perhotelan mutakhir sesuai dengan rencana peningkatan pelayanan bagi tamu-tamu hotel.

2).Melakukan revisi terhadap interior ruangan dalam intensitas waktu tertentu.

3).Menambah fasilitas seperti Shopping arcade dan fasilitas rekreasi, karena orang menginap di hotel bukan sekedar untuk tidur.

Strategi-strategi tersebut membutuhkan kekuatan modal yang cukup besar. Kekuatan modal yang besar akan terkumpul bila didukung oleh volume penjualan dan tingkat keuntungan yang meningkat. Hal ini akan tercapai bila perusahaan telah berada pada kuadran pertumbuhan tingkat pertama dalam matriks IE ( dicirikan dengan nilai total skor IFE dan EFE yang tinggi). Hal ini juga didukung oleh altematif strategi lain yang telah dilakukan oleh HP2 untuk pengembangan strategi pemasarannya dan sekaligus untuk investasi jangka panjang dengan membangun Pangrango Plaza.

4.5.5 Analisis QSPM
Untuk lebih memudahkan para responden dalam menilai strategi yang lebih menarik diantara sejumlah altematif strategi yang tersedia. dilakukan penilaian dengan menggunakan QSPM. Dalam ha! ini, strategi-strategi tersebut akan dipersempit menjadi empat strategi yaitu :
Strategi 1 : Meningkatkan pelayanan terhadap costumer loyalty
(pelanggan tetap).

Strategi 2 : Usaha pemasaran yang lebih besar dengan meningkatkan frekuensi kegiatan promosi untuk semua produk/jasa yang ada di hotel, baik yang bersifat personal selling, advertising, direct marketing dan distribusi secara efektif dan berkesinambungan.

Strategi 3 : Mengadakan paket-paket khusus seperti paket
wedding, paket ulang talmn dan paket liburan untuk pengembangan produk/jasa hotel.

Strategi 4 : Memberikan pelatihan kepada karyawan yang bersifat
exchange training, misalnya dengan mengirim karyawan untuk
melakukan studi bauding/pelatihan ke hotel-hotel yang tergolong hotel besar.

Setelah dilakukan penilaian oleh para responden alas
keempat strategi tersebut, maka didapatkan strategi yang dianggap paling menarik untuk dilakukan perusahaan, yaitu mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk/jasa hotel. Dengan kata lain, target pasar tidak hanya terfokus kepada segmen bisnis, yaitu diharapkan HP2 dapat memperluas pangsa pasamya, (nilai Sum Total Attractiveness Score 6,431) Larnpiran 12.

V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
a. Segmentasi terbesar HP2 mayoritas berasal dari Jakarta dan uutuk tamu luar negeri mayoritas berasal dari Jepang, dan tujuan berkunjung terbanyak adalah tujuan bisnis diperlihatkan oleh banyaknya segmen corporate. Dalam ha! ini, HP2 tidak membatasi target pasarnya hanya pada segmen bisnis, tetapi untuk semua segmen pasar, asalkan tamu mau menenma dan ingin menggunakan fasilitas HP2.

b. Positioning HP2, adalah suatu hotel konvensional dimana citra
nama yang dimiliki adalah sebagai bisnis hotel di Bogar.

c. Produk utama HP2 adalah kamar, ruang meeting dan restoran.

Penetapan harga untuk masing-masing produk berbeda, sesuai dengan fasilitas yang dimiliki. Penetapan harga menggunakan dua sistem yaitu publised rate dan contract rate. Sedangkan bauran promosi menggunakan advertising, personal selling dan publicity. Untuk bauran distribusi/tempat menggunakan distribusi tidak langsung melalui operator/travel agent.

d. Kekuatan HP2 dalam pengembangan strategi pemasarannya adalah lokasi hotel strategis, segmen pasar terbesar corporate, hotel yang tergabung dalam group maka program promosinya dibantu oleh Hotel Pangrango lainnya, makanan di restoran bervariasi sepanjang hari, citra nama sebagai bisnis hotel di Bogar, hubungan kerjasama dengan perusahaan lain, kemampuan mengumpulkan infonnasi tentang pasar dan keterampilan dan pengalaman tenaga kerja.

e. Kelemahan HP2 dalarn pengembangan strategi pemasaran adalah fasilitas hotel masih kurang, promosi belum efektif dan berkesinambungan, orang luar yang tidak menginap di hotel jarang berkunjung ke restoran untuk makan, tidak cukupnya lahan untuk penambahan fasilitas dan terbatasnya SOM dibagian pemasaran.

f. Peluang yang dihadapi adalah Bogor populer sebagai tempat diadakannya pertemuan, konferensi dan penyelenggaraan even/• event nasional, pertumbuhan pusat perbelanjaan dan perkantoran yang meningkat, potensi pasar yang cukup besar, pergeseran nilai dan budaya, undang-undang bisnis yang mendukung dan ditetapkannya kota Bogor sebagai kota tujuan wisata.

g. Ancaman yang dihadapi adalah mutu produk/jasa pesaing masih lebih bagus, konsumen menuntut tinggi terhadap mutu pelayanan, laju inflasi Indonesia tinggi, situasi politik dan keamanan, target pasar yang masih terfokus dan persaingan dalam industri perhotelan.

h. Analisis faktor eksternal dan internal dengan menggunakan matriks
EFE dan !FE menunjnkkan bahwa pengamh eksternal lebih besar dibanding faktor internal.

1. Dengan kondisi internal dan eksternal yang dimiliki, menempatkan
HP2 pada sel I pada matriks IE dengan strategi yang dipilih adalah growth and build. Hal ini dapat tercapai dengan melakukan penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar.

j. Dari analisis bauran pemasaran dan penentuan posisi perusahaan saat ini, diperlukan pengembangan sejumlah alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan, dengan bantuan Matriks SWOT, dan matriks QSP, yaitu strategi untuk mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk/jasa hotel.

5.2. Saran
a. Sebaiknya perusahan berusaha menunjukkan sifat khasnya kepada target pasarnya yaitu pelayanan yang bersifat personal.

b. Mengikuti secara selektif beberapa ha! yang dilakukan oleh
pemimpin pasar dalam ha! kebijaksanaan harga, promosi dan sebagainya.

c. Lebih meningkatkan kegiatan internal marketing, dimana kegiatan
pemasaran tidak hanya dilakukan oleh bagian pemasaran, tetapi
bagian-bagian lain, terntama yang berhnbnngan dengan pelanggan seperti FO, F & B House keeping dan sebagainya.

d. Untuk penelitian selanjutnya disarankan agar dalam menghitung
nilai pangsa pasar menggunakan Matriks Boston Consulting group (BCG), dan penyebaran kuesioner tidak hanya kepada Top management HP2, tetapi juga kepada tamu hotel.

e. Perlu adanya penelitian lebih lanjut yang lebih menekankan pada perhitnngan pangsa pasar HP2 dibandingkan dengan hotel pesaing, yang tergolong hotel besar di kota Bogor, untuk mengetahui tingkat pertumbuhan HP2 dalam industri yang sama.

DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2000. Manajamen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung I
Assauri, S. 1987. Manajemen Pemasaran. · Dasar Konsep dan Strategi. Rajawali
Pers, jakarta. 1
BPS. 2002. Bogor Dalam Angka. Badan Pusat Statistik, Bogor.

v’ David, F.R. 1997. Manajemen Strategis Konsep. (Terjemahan). PT Prenhallindo, Jakarta. I
Denia, D. 2002. Strategi Pemasaran perusahaan Barn Masuk Pasar (Studi Kasus Produk Nata de Coco PT. Halilintar Bahana Prima Bogor, Jawa Baral). Skripsi, Pada Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Dian, H. 1999. Strategi Humas dalam mempromosikan Hotel Bumi Karsa untuk Menarik Tamu. Skripsi. Pada Fakultas Ihnu Komunikasi. Universitas Sahid, Jakarta.

Dimyati, A.S. 1989. Pengetahuan Dasar Perhotelan, Jakarta. ‘ ? Dinas Pariwisata. 2002. data Potensi Pariwisata Bogor. Dinas pariwisata, Bogor. i., Dinas Pendapatan Daerah. 2003. Daftar Realisasi Penerimaan Pajak Hotel Kota
Bogor. Dinas Pendapatan Daerah, Bogor.

http://www.suarapembaruan.com/News/2002/05/14/Editor/edi02.htm. Bogor. Hotel Pangrango 2, 2004. Human Resouces Development, Bogor.

——, 2003. Market Segment Statistic Report, Bogor.

, 2003. Marketing Department, Bogor.

· Kartikasari, I. 2004. Laporan Praktek Kerja Lapang (Food & Beverage Hotel Pangrango 2). Program Studi Diploma III manajemen Usaha Boga. Departemen Masyarakat dan Sumber Daya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Analisis Perencanaan Implementasi dan
Kontrol. PT. Prenhallindo, Jakarta. l
v Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. (Terjemahan). PT. Prehallindo, Jakarta. I
Kotler, P dan G.Amstrong 1991. Dasar-dasar Pemasaran, Intennedia, Jakarta J
Martarina, A 1995. Strategi Meningkatnya Hunian Karnar Hotel (Studi Kasus Hotel Kartika Chandra). Skripsi. Fakultas Ekonomi, Universitas Indonesia, Jakarta.

Nalom, A. 2001. Analisa Strategi Pengembangan Usaha Produk Stationery.

Skripsi. Pada Jurusan Ilmu-Ihnu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas
Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

v Pearce and Robinson, 1997. Manajemen Strategik : Fonnulasi, Implementasi dan
Pengendalian. Jilid satu. Binarupa Aksara. Jakarta. , ,
Rangkuti, F.2003. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT.

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. I
Stanton, WJ et al. 1994. Fundamentals of Marketing. Mc Graw-Hill, New York. I
!
Sulastiyono, A 2002. Manajemen penyelenggaraan Hotel. Alfabeta, Bandung. I
Tjiptono, F. 2000. Strategi Pemasaran ANDI Yogyakarta, Yogyakarta.
Umar, H. 2003. Strategic Management in Action. PT Gramedia Pustaka Utama, I
Jakarta.

Yoeti, A 2003. Hotel Marketing. PT Perea, Jakarta.

Lampiran 1. Bangunan HP2

Lampiran 2. Denah HP2

! •?
;i •w
,.,.? ,

6?

? ?
0
w
?
aol.?
? s
t •o
o
?

?
ii:
w,

a
?i
t>
N
0
C)
z ??
-o?.

?
?

;J ?
?.-h?
? C) z
<(
0..

t! ??•
f•u
-w-‘ ol• I u,
0
?
<(
I
o
z
0
?
N-z
<(
(9
?
·? 0
.??
8
el)
5
.B;:;
?

111
Lampiran 4. Layout ruangan banguet
HOTEL
PANGRANGO 2
JI, Rayo PoJoJoron No. :l2 BogOI 16151 • Woit Jovo · lndoooW
Phone : (0251) J21402 Fox. : (0251) 377750
e-mcu : [email protected] LAYOUTS
·•- •

• •
• •
• 0
• •
• •
• •
• •
• •
• • • • •
U SHAPE

••••••
• •••••
SCHOOL ROMM/CLASS ROOM
Q G O O
q Q c Q
O Q O Q
000-00
Q O O O Q
O Q O O O
‘J’IJEATIU? STYLE
Q O O O
• •
0 0 0 0
c o c o
••••••••• 0
• 0
• •
• •
• •
• •
• •
• •
·O· ·O?
.






•••••9900l(I
llOLLOV SQUAil!•:
0
·CJ· ·CJ·
ROUND TABLE
(DlNNEIULUNCll)
(111?/D TABl.R OVTIONAI.)
112
Lampiran 5. Deluxe room

Lampiran 6. Pembobotan matrik profil kompetitif
0,15 0,20 0,20 0,18 0, 12
0,20 0,20 0, 15 0,19 0, 13
0,20 0,20 0, 15 0,18 0, 12
0,15 0,20 0,20 0, 19 0,13
0, 15 0,10 0, 10 0, 11 0,07
__Q,15 0,10 0,20 0,18 0,12
0,20 0, 10 0,10 0,13 0,09
l.ckasi 0,20 0,15 0,20 0,20 0,13
Penyediaan fasllitas 0,20 0,20 0, 10 0, 10 0,10
Jumlah 1,60 1,00

>< 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
a..

<l; 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 c:i c:i 0 0 L{) L{) 0 0 L{) 0 L{) L{) 0 0 L{)
..–
o- N L{) CX) -o CX) r-; 0 CX) 0 N ‘<!- ‘<!- r-, r-, o-
M N ‘<” N ‘<!- N ‘;!- M ‘<!- M L{) M L{) M L{) M
>-c<
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
o, L{) L{) L{) L{) L{) L{) 0 0 0 0 L{) L{) L{) L{) .(“) .(“)
0 N N r-, N N ” 0 .(“) .(“) 0 N r-, ” N N ”
CX)
?
0
°er’,
N u, CX) -o CX) CX) 0 CX) ..– N ‘<” -sr- r-, r-;
°’
N ‘;” N -q- N -sr- M ‘<!- M L{) M u, M L{) M
0::
>< 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
<l;
a..

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
N N ”
0 0 L{) 0 u, .(“) 0 .(“) 0 0
u, .(“)
c:i c:i L{) u, 0
0::
<!
0
<!
z
0-o
0 -o CX) -o o, CX) ..– o- ..– .(“) .(“) r-, 0
‘<” N ‘<!- N ‘;!- N -er- M ‘<!- M .(“) M .(“) M u, ‘;!-
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
.,..,
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
°’
.(“) 0 L{) 0 0 L{) 0 L{) L{) 0 0 L{) 0 0 L{)
>-c<
I-
V) a..

0
‘;!-
0 M -o
r-,
-e-
o- o-
-t-
..–
°’ N
M .(“)
L{)
CX)
CX) 0

I ‘;!- N ‘<!- N
N M ‘;!- M L{) M
u, M L{) ‘<!-
I-
::; “‘”

>< 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
w 0 <
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
l’:l N
c,
N
0 L{) 0

L{) u,

0 L{)

0 0 L{) L{)

0 0 L{) L{) 0
<( a::
u
? -‘!’.

0 ..–
M I’- °’
0 °’ N 0 N M -o -o CX) CX) ..–
‘<!-
IJ..J
>-
N ‘4·
-q- N
M ‘<” M L{) M L{) M L{) M L{) ‘<!-
<(
u.J
u.J u.J u.J ur u.J ur u.J u.J u.J ur u.J ui u.J ur ur
0..

u _J
_J _J
_J _J
_J _J
_J _J
_J _J _J
_J _J _J _J
co co co cc co cc a:,
.’.) ca
u .’.)
:::,
.’.)
:::, o
:::,
.’.)
:::,
.’.)
:::,
.’.)
::::,
.’.)
:::,
::::,
? 0 z 0 0
z 0 z
0 z 0
z 0 z 0 z 0
z
I-
LJ.J
LJ.J
vi Cl vi Cl vi Cl vi Cl V1 Cl V1 Cl vi Cl vi Cl
,._ ,._
s:
u
c
s:
::E
.s:
u
c
(!) s: (!) s:
u u
c c
c c c c
u
c ::,
::,
i:5
::,
z
_J
::, ::, _J
_J ….J
Vzl
…,
….J
…, …, .s …,-
…,- …,-
0 ..”.’.

…,-
Vl

Vl Vl Vl Vl Vl Vl
..”.’. ..”.’. ..”.’. ..”.’. ::”;;;’: ::”;;;’:
I- -“‘ ..”.’. .x: -“‘ -“‘ -“‘
a. (“,.!_)’ -“‘
,”._’ “‘
,”._’
,”._’
?”‘
(“!)’
(“!)’ (!) ? (!) (!)
,._
oc a:, ,._ a:, a:, a:, a:, a:, a:,
;;
u a:,
Vl ;;
;; ;; ;;” >< >< ><
lJ.J ..–
..–
..– N N ..– N M
Cl -,”o’

..>::
-,”o’ -c”o’ -“‘ -“‘ -“‘ -“‘
a:, (!) I ,._ (!)
(,.!_) ‘” (!) (!) (“!)’
(“!)’
(“!)’
(“!)’
(!) ,._ ,._ ,._ ,._ ,._ ,._
a:, ,._ a:, a:, a:, a:, ,._ a:, a:,
,._
….

(!) (!)
QJ
(!) (!) (!)
? ? c ? c ? c
(!) (!) (!) (!) (!) (!) (!) (!) QJ QJ QJ
– –
? …. ?
…. c c c

u0 u0 u0
u0 u0
u0 ci
u0 ci
u0 ci
I.’.)
– ; ; – –
::.:::
a..

; ; ;
?
a.·
0 co ;o ….

o. 0
0 0
0 0
-o …. r-,

? o- M ? -o ….

0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0
N lt1 M lt1
N Lt) M Lt) M U”) · M U”) M
0 lt1 lt1 lt1 .{) 0 c::i lt1 lt1 0 0 c::i c::i lt1 lt1 c::i c::i
? ….

.. –
-o M ;o …. ;o ….

-c
x
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
a. 0 0 0
U”) Lt) U”) U”) U”) U”) 0 lt1 lt1 lt1 lt1 lt1 lt1
-; -: r-, r-, N N 0 0 lt1 lt1 N N -; r-.. N N
0 co -o -e- N en M r-, U”) r-, en ? o- M ? -o ‘<!’
co …. N en M en C’) u;, M en M <o M <o …. -o ….

·-
::E
0
0
··- –
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 C) 0
0 0 0 C) C> 0 0 .o 0 0 0 0 0 0 C) 0
? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0.. c::i c::i 0 c: ,n ,n
,n ,n 0 0
en en 0 C) ,n 11-,
o::’.

w
:;::;::,
_J
?
LLJ
0 o, r-. ,n ,., U) ,., r–, ,n 00 <o ? er- ‘SJ” cs <o -r-
…. ,n ,n ,,. -o …

-o N en C'”> ?) M ‘” M <o M <o
I

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
a. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cl U”) U”) U”) U”) 0 0 0 0 U”) U”) 0
c::i
U”) U”)
c::i 0
:::c:
!:::
3: “;t
….

o-: r-, U”) M <o …. co -o co -o N
‘<!’. N lt1 M U”) M en: -M U”) M <o
·-
….

.-.o..

….

r-..

-o
…”.)
wo0
x 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
;{ 0 0 0 0
o. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
?N 0.. 0 c::i 0 0
en en en en 0
c::i
en lt1
c::i ci
U”) en
0 0 co -o ,’.’.;. -o …. co -o o- r-, N 0 U”) M r-, l.t.1..

.2?

??
u ;•

N lt1 N U”) lt1 M en M U”) M -o
,_
…. -o -0- -o
;( _, _, _, _,
_, _,
_, _,
_, _,
w_, w
“c 0..

w w w w w w w, w w w _,
0 0 0 ..g 0 0
0 u _,
co _, cc _, co
…J,
cc <.’.) co o “‘ <.’.) cc
1J u ;.’.) :::J
<.’.) 🙂
;.’.)
:::J
<.’.)
:::J’ <.’.)
:::J z :::J z :::J -, :::J
£ 1..9
z
z z; z z z
vi Cl vi Cr vi vi Cl vi Cl
vi Cl vi
?
0 0
0
Cl vi Cr
1-
w
LLJ
::E



s:
u

Q) s: Q) u
,_
‘- s: s: x:
c u c u u c
0 0 i
c c. c c c
_c,
:::>
_:::,>
:::> :::> :::> _J
_J •..J
1 .µ
.µ ..,- ..,- ..,-
-1-> ….r
Vl Vl
Vl .µ Vl Vl Vl Vl
0 ?- Vl
,”_’
..”..’. ..”..’. ..”..’. ?
..”..’.

.:”,:.’.

.:,:..

I-
….. .:,:.. .x: .x: .:,:.. .:,:..

“‘ “‘ “‘ “‘ “‘ “‘
Q) ‘-
0…

“?”
“‘ Q) Q,_) ..

Q) Q) <lJ
‘- ‘- ‘-
?
a:,
0:: a:, ‘- a:, a:, a:, a:, a:, a:,
V1 x
u x” x x x” x” x” x”
w =· ?
? N: N ? N M
“‘ “‘
Cl .:,:..

.:,:.. .:,:.. .:,:.. .:,:.. .:,:.. .:,:..

.:,:.. ro? “‘ “‘ “‘ “‘ “‘

;lJ Q) Q) . Q) (l) QJ l1′.

‘- Q) ‘- ‘- ‘- ‘- ‘-
a:, ‘- ro ro a:, a:, a:, ro
a:,
Q) Q) ‘- <lJ ‘- Q) ‘-
c
Q) Q) <lJ
c ?
ti
c c
Q) Q) Q) (l) Q)
(l) <lJ (l) <lJ (l) <lJ
? ..Q..). ? ? ? ? c c
u u u u u u u u
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 : – –
1
!!!!11,
<:
l 11111·
?
a..

– – –

> > > > >
?-
0.

C)
C)
-.-

C) C) C)
en
‘St’

C) C) C)
,n
C,…).

C) C) C)
c,..:.i.

,….

C) C) C). cri
-N.-_
.?g
‘0
.,. r–.

?; ·”:·
·
· ·.· :’

··_, ‘_:;·: —
><
<(
D..

0
00

0
0
U,,”)
“J”
0
0
Lt)
,…_
0,-
0
·”,•’
0
,….

0
0
0 ci M,….

0 0
0
<P
l() l()
N .. ,ts,’.

r,.-.-.. -0.—
::z:

x
<(
0..

_,
.

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0 .. ·o0.

0
0
0
0
0
0
0 o.

0 -o
0
L()
0,•
,-
l,(•)
-.-
l()
M,….

l()
·K,….

.-8 ?–
-N “N.:,
? — — — –1—1—+—‘l—-,,l
•.

f-•
🙂
0
I
f–

C) C)
0
l,J.’.).

, ..

C) C) C) c:i
N,-
‘.:..’
8
C) C) C)
0
?
d-,.c..•.

‘Sf”
0
0
N

><
….:::(
c:

()
c0·1
CJ
“-‘

t.:) c» C) b c» o
(.J t.rl
‘,?- N,-

0
0
0
U”)
‘,S..J.•.

0
0
0
U”)
c,..o..

0
0
0
0,….

”C”‘-l

C)
.. . .

o’
0
l()
M
N
?I ‘, ./; .

·
0
a;
Q)
c
0
“sO

-f• l..Ll l..Ll
-c::
e::::
;(
UJ
;-
1—11—- — — —1–+–+—-I
1—111– —l–‘—-1—+–+–il—i ,-
..

V) it
0
c l z;
() l•
c,
C
u
5 o:’.

v, ><
L!J
r:.:

..c: u c
::J
–‘
;;

,_
;1J
c
zcs
;;’

.c u c
::J
-‘
x
N
..;::
I…

(lJ c: c:
.Q
fci
3
;;
I…

(!) c: oc: .

{j
c:
3
x
N
.x:

‘.• c
u
,C:
3
><
M
..>::
,u ‘ ·?
?”‘
(_
I>–‘-, j-
?
CD
(!J (!J
‘·,-
0
u

<!J
<!J
‘·–
u0

(!J
,_
,,(_!J
0
u
co (!) (lJ
,•
?-
0
u
co
(lJ
-.E:
‘s
u
co
(!)
.E: •
4-
0
u
I
····, ,

111
? –_. -? ·-_/._>_,__?_..,__>_,__>–‘

” .

.?—-:
•,
., ‘
l! 1!

II
•I
., I•
Lampiran 8. Menu paket meeting

116
MENU A MENUB
U I GULAI
•!•
•!•
•!•
•!• NASI PUTIH •!· NASI PUTIH
SAYUR ASEM •!• SAYUR DAUN SINGKONG
AYAM GORENG LAOS I EMPAL •!• RENDANG DAGING
PEPES IKAN MAS •!• GULAI CUMI I AYAM POP
•!• KAREDOK I PEPES TAHU •!• TERUNG TERI CABE HIJA
•!• TERI KACANG BALADO I CUMI ASIN KEPALA IKAN

CABE IJO ·!· TUMIS BUNCIS JAG UNG MANIS
•!• KERUPUK IKAN, SAMBEL, ACAR, KERUPUK KULIT, SAMBEL HIJAU, LALA PAN ACAR

•!• ES KELAPA ·:· ES BUAH

•!• BUAH MUSIMAN BUAH MUSIMAN
MENUC MENUD
•!•
·!· NASI PUTIH
SAYUR BENING BAYAM JAGUNG •!•
•!• NASIPUTIH SAYUR LODEH
•!•
•!•
•!• DENDENG BALADO
GULAI TUNJANG I AYAM GORENG KALASAN
SAMBEL GORENG KENTANG UDANG •!•
•!•
•!• AYAM BAKAKAK I PARU GORENG IKAN MAS GORENG CABE HIJAU I IKAN MAS BALITA GORENG
PEPES ONCOM JAMUR
•!• CAH SEMI BASO CABE HIJAU •!• PEYEK KACANG, SAMBEL, ACAR,
•!• KERUPUK IKAN, SAMBEL, ACAR LALAPAN
•!• ES DOGER ES CAMPUR
•!• BUAH MUSIMAN •!• BUAH MUSIMAN
..•.

•!•
•!• NASI PUTIH SOTO BANDUNG •.

•!• NASI PUTIH RAWON DAGING •!• AYAM BAKAR PEDAS ·!· GURAME BAKAR •!• UDANG GORENG TEPUNG I SAMBEL •!• AYAM BALADO CABE HIJAU I
GORENG UDANG TELOR PUYUH SATE AYAM
•!• PERKEDEL TAHU I KENTANG •!• TELUR ASIN
•!•
•!• GADO-GADO ..

EMPING, SAMBEL, ACAR •!•
••• 0 ORAK – ARIK TELOR UDANG
KERUPUK UDANG, SAMBEL, ACAR
•!• ES SEKOTENG •!• ES CENDOL
•!• BU+H MUSIMAN •. BUAH MUSIMAN
MENUE MENUF
Lanjutan Lampiran 8
HOTEL
PANGRANG02
JI. Roya Pojojoron No. 32 Boger 16151 – West Java – Indonesia
Telp. (0251) 321482 (Hunting) Fox. (0251) 377750
E-mail : [email protected] BREAK MEtvu

117
CAKE JAJANAN PASAR KERINGAN/ REBUSAN/ GOREN GAN
CARAMEL CAKE
ROLL CAKE CHOLATA PISANG MAWAR
KLEPON KACANG REBUS TALAS REBUS
• ROLL CAKE STRAWBERRY • PASTELAYAM • URAP SINGKONG
• CHEESE CAKE BITTER BALLEN ‘ TALAS GORENG
• EC LAIR
• ROLL MINI KEJU
• LAPIS KERATON • KUE LUMPUR
• BIKA AMBON
50515 SOLO • SINGKONG GORENG
• JAGUNG MANIS REBUS
• PISANG REBUS
• CAKE TAPE
• BANANA CAKE
• SOES MAKER •TALAM UDANG KUE MANGKOK
• LUMP IA • URAP JAGUNG
•URAP TALAS UBI CILEMBU
• LAPIS FANTASI • LEMPER AYAM • URAP SINGKONG
• SUS RAGOUT DAGING • CHICKEN WING KERIPIK JAGUNG
• BLACK FOREST BOLA-BOLA COKLAT • KERIPIK SINGKONG
APPLE PIE KUE PEPE KACANG BOGOR
• ROLL CAKE PANDAN
• SNAWBALLEN
• MUFFIN BUAH MATA RODA GEMBLONG
• COMBRO SUS KERING
• KACANG TELUR
• KACANG SUKRO
• PIE BUAH
• PARMESAN RI SOLES
• GETUK PISANG KACANG GARUDA
• KACANG GENGGE
• CHICKEN TRIANGLE • COLENAK • . KACANG JEPUN
• CONGREST TART
• SMOKE BEEF
• MARMER CAKE
• LAPIS SURABAYA • BUGIS
• GETUK BANGKOK
• TALAM UBI
• TALAM PANDAN • KERIPIK TALAS
GELOM I NG BA
• BROWNIES COKLAT SEMAR MENDEM • BROWNIES KEJU PISANG KEJU ‘
– -··– ···-····–·

MARTABAK MINI KROKET KENTANG
Lanjutan Lampiran 8
HO’l’EL
PANGRANG02
JI, Rayo PoJoJoron No, ?2 aocor 16151 • Weil Jovo • lnooneslo
Telp, (0251) 321482 (Hun!lnol Fox. (0251) ?77750
E·moll; [email protected] MENU

118 …

.,
• Macaroni Soup
Nusi Putih .,
• Soup Kimlo
Nasi Putih ·
• Ayam Pangkau • Ayam Cah Jamur
• Rollade Daging • Kakap Panir
• Tahu Isi c Tomat Isi

• Cap Cay
Emping/Kerupuk •
• Cah Brokoli Udang
Emping Kerupuk
? Sumbal/A car . • Sambal/Acar
u Puding Memosa o Puding Caramel’.

o Mixed Fruit o Mix.Fruit
MENUl
MENU !I
MENU 111
,,? ?9P Bpntut .

• Nnsi Putih
? Ayurn Cube· Kering
• Cumi Asam Pedas
• Keutaug Panggang
• Cuh Buby Kuilan
-.,,, :.Empiii’g/Kerupuk
• Sambal/Aoar
v Puding Chocolate
• Mixed Pruit
MENUY
• Asparagus Cream Soup
? Oriunlal !( ice
• Roast Chiken
v Beef Steak
….. .’ ;,10ix?d,V egetable
• Spaghetty
• Crackers
• Puding Floating Island
• Mixed Fruit
‘•
MENU lV
. • Tom Y11m S.oi.ip
• Nasi Putih
? Udang Goreng Mentega
• Beef Cube Hijau
• · Lumpia Shanghay
• Cali Pokchoy
? Emplng/Kerupuk
• Sumbal/Acar
• PudingTape
c Mixed Fruit
MENU VI:
” Sup AyamJamur
v Nasi Putih. ..

• Ayam Panggang Pedas .

• Asam-Asam Lidah Cube Hijau
c · Mie Goreng ·
• Cah Combinusi
• Emping/Kerupuk .

• Sambal/Acar
• Puding Peiangi ;
• ‘ • Mixed Fruit
Lampiran 9. Pertanyaan wawancara
DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA
Pertanyaan-pertanyaan berikut merupakan sumber/dasar dari wawancara dengan Top management Hotel Pangrango 2, Bogor :
1. Bagaimana latar belakang/sejarah pendirian Hotel Pangrango 2, Bogor?
2. Bagaimana strnktur organisasi Hotel Pangrango 2, Bogor?
3. Berapa jumlah karyawan Hotel Pangrango 2, Bogor dan bagaimana pembagian tugasnya ?
4. Bagaimana pengawasan yang dilakukan sehari-hari oleh pemilik ?
5. Persentase kelompok/segmen pasar Hotel Pangrango 2, Bogor:
5. l Korporate/group : %
5.2 Individu %
6. Persentase asal tamu yang menginap di Hotel Pangrango 2, Bogor :
6.1 Wisatawan dalam negeri %
6.2 Wisatawan luar negeri %
7. Tujuan tamu menginap di Hotel Pangrango 2, Bog or :
7 .1 Corporate/group
a. Wisata % b. Bisnis % c Pendidikan %
d. Lain-lain %
8. Bagaimana tingkat hunian ( Occupancy Rate) Hotel Pangrango 2, Bogor dari tahun ke talrnn ?
9. Apa saja produk utama Hotel Pangrango 2, Bogor?
10. Apa saja produk pendukung Hotel Pangrango 2, Bogor?
11. Bagaimana tingkat persaingan yang dihadapi di dalam industri jasa perhotelan (dikalangan hotel sejenis)?
12. Bagaimana menyiasati pesaing-pesaing, baik pesaing yang ada ataupun
pesaing yang barn ?
13. Faktor apa saja yang menjadi kekuatan internal Hotel Pangrango 2 Bogor? Lanjutan lampiran 9
14. Faktor apa saja yang menjadi kelemahan internal Hotel Pangrango 2, Bogor?
15. Faktor apa saja yang merupakan peluang eksternal di Hotel Pangrango 2,
Bogor?
16. Faktor apa saja yang merupakan hambatan ekstemal di Hotel Pangrango 2, Bogor?
17. Bagaimana penetapan harga untuk produk/jasa di Hotel Pangrango 2,
Bogor?
18. Bagaimana sistem promosi/pemasaran yang diterapkan oleh Hotel
Pangrango 2, Bogor apakah melalui :
18.1 media cetak?
18.2 media elektronik?
18.3 brosur?
18.4 agen di luar negeri ?
18.5 lain-Iain?
19.Bagaimana dampak krisis moneter kepada pengoperasian Hotel
Pangrango 2, Bogor ?
20. Bagaimana dampak ketidakstabilan politik dan ekonomi Indonesia terhadap pengoperasian Hotel Pangrango 2, bogor ?
21. Bagaimana mempertahnnkan/meningkatkan pendapatan di masa sulit
dewasa ini?
22. Pengembangan produk merupakan salah satu cam untuk mempertahankan/meningkatkan pendapatan perusahaan, pengembangan produk bagaimana yang diterapkan oleh Hotel Pangrango 2, bogor?
23. Apakah pada penerapannya pengembangan produk baru yang merupakan pengembangan dari produk yang ada, meningkatkan pendapatan perusahaan ?
24. Berapa besar peningkatan pendapatan yang dihasilkan dengan adanya
pengembangan produk tersebut ?
25. Bagaimana basil evaluasi dilakukan terhadap produk barn Hotel
Pangrango 2, Bogor ?
Lampiran 10. Kuesioner
KUESJONER PENELITIAN
PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN JASA HOTEL PANGRANGO 2
BOGOR DALAM MEMPERLUAS PANGSA PASAR
lDENTlTAS RESPONDEN
Nama Pekerjaan/jabatan Alamat
Kami mohon Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar, karena
Kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah.

Peneliti : SHERLYITNO H02400017
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2004
Lanjutan lampiran I 0.

A. PENENTUAN BOBOT
Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eskternal dalam industri jasa perhotelan yaitu dengan cam pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategis tersebut dapat mempengaruhi atau menentukan keberhasilan industri jasa perhotelan industri.

Petuniuk Umum :
I. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, respond en diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban.

4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum di dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkanjika dilengkapi dengan alasan yang kuat.

Petuniztk Khusus:
1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah :
I = kurang penting atau kurang menentukan
2 = biasa saja atau tidak berpengaruh
3 = penting atau menentukan
4 = sangat penting atau sangat menentukan
Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( ./ ) pada tingkat kepentingan ( 1-4) yang paling sesuai mennrut responden.

2. Penentuan bobot merupakan pandangan masing-masing responden terhadap
faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah ditinjau dari keseluruhan perusahaan yang ada dalam industri jasa perhotelan.

Lanjutan lampiran 10.

B. PENILAIAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
Kode Faktor Penentu
A1 Lokasi vane stateais
81 Memillki banvak tamu terutama dari seamen easer corporate
C1 Memiliki executive business center – –
01 Sebagai hotel yang ter?abung dalam grup maka program promosi juga dibantu oleh Hotel Pangrang_?_
E1 Restoran menvediakan makanan yang bervariasi sepanjang hari
F1 Citra nama sebaaai bisnis hotel di Bogar
G1 Memiliki hubunoan kerlasama denaan oerusahaan lain
H1 Kemampuan mengumpulkan informasi tentang pasar
11 Ketramnilan danm pennalaman tenqa keria
J1 Fasititas hotel masih kurano
K1 Promosi yang belum ef?ktif dan berkesinambungan
L1 Orang luar yang tidak menginap di hotel jarang berkunjung ke restoran untuk makan
M1 Tidak cukuunva lahan untuk oenambahan fasilitas
N1 Terbatasnva SOM bagian nernasaran
C. PENILAIAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL
Kode Faktor Penentu
Begor populer sebagai tempat diadakannya pertemuan serta konferensi dan penyelenggaraan event-
ta event nasional
82 Akan lebih baik bila restoran dipromosikan ke crane luar vane bukan tamu hotel
C2 Pertumbuhan ousat perbelaniaan dan perkantoran vana semakin meninakat
02 Potensi pasar yang cukup besar dan tingkat kunjungan wisatwan ke Bogar yang cenderung meningkat
E2 Per9:eseran nitai dan budaya
F2 Undang-undang bisnis vana mendukung
G2 Ditetaokannva Bogar sebaoai kota tuluan wisata.

H2 Konsumen menuntut tinggi terhadap mutu pelayanan.

12 Laii inflasi Indonesia vane tinggi.

J2 Situasi oolftlk dan keamanan.

K2 Taraet oasar vane masih terfokus.

L2 Persaingan dalam industri perhotelan.

M2 Mutu nroduk/iasa oesaino masih lebih baous.

-§”
0::
0
.D
0
?
?
I-;
z-
i
.-..,
;:;


:,:
– ?
G ?
0
I-;
G:
53
a-
0 z u i
§ -..::
·
…. E-
5. 0
§ 0:)
?- I ? –
-1
::,: I
e..l 0
? – –
§ .0.,:.).

p…

.” i”:,”,l
??—
! <lin u s w u,

G :,: ;:: ;::; ;:; …, i z
e..l
c:i
— –“– ·-· — —
– – —
E. PENENTUAN RATING
Tujuan :
Mendapatkan penilaian dari responden mengenai kemampuan Hotel Pangrango 2
Bogar dalam menghadapi pengaruh faktor strategis internal maupun ekstemal yang dapat mempengaruhi keberhasilan dan pengembangan usaha.

Petuniuk Umum :
l. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.

2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.

3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukannya secara sekaligus (tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban.

4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah
tercantum di dalam kuesioner dengan alasanjelas dan akurat.

5. Responden dapat saja memilik pandangan yang berbeda, mengenai suatu faktor dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya ataupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkanjika disertai dengan alasan yang kuat.

Petuniuk Khusus :
1. Altematif pembrian rating terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan)
dan eksternal (peluang) yang bersifat positif adalah sebagai berikut :
1 = sangat Iemah
2 = lemah
3 = kuat
4 = sangat kuat
Sedangkan untuk faktor-faktor strategis internal (kelemahan) dan eksternal (ancaman) yang bersifat negatif, pemberian ratingnya adalah kebalikannya, yaitu :
1 = sangat kuat atau sangat sulit diatasi
2 = kuat atau sulit diatasi
3 = lemah atau mudah diatasi
4 = sangat lemah atau sangat mudah diatasi.

Pemberian rating masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( ./ ) pada tingkat kepentingan ( I – 4 ) yang paling sesuai menurut responden.

2. Penentuan rating merupakan pandangan masing-masing responden terhadap kemampuan Hotel Pangrango 2 Bogor dalam menghadapi faktor• faktor strategis internal dan ekstemal yang dapat mempengaruhi kelangsungan
operasional usaha.

No Faktor Strategi Internal Ratinz
I 2 3 4
A
I KEKUATAN
Lokasi hotel strategis 2 J,?gmen 2asar terbanyak corporate ? — — —
3 Memiliki excecutive business center
4Hotel yang tergabung dalam grup maka program promosi juga dibantu oleh Hotel Pan cranao lainnya
5Makanan di restoran bervariasi sepanjang harinya.

6 Citra nama sebaaai bisnis hotel di Bozor
7 Hubungan kerjasama dengan perusahaan lain —-?
8 Kemampuan mengumpulkan infonnasi tentang
nasar
9 Keteramoilan dan pengalaman tenaaa kerja
No Faktor Strategi Internal Ratinz
2 3 4
B KELEMAHAN ·———-,? _
I Penyediaan fasilitas hotel masih kurang
2Promosi yang belum efektif dan berkesinambunzan
3Orang luar yang tidak menginap di hotel jarang berkunjung ke restoran untuk makan
4Tidak cukupnya lahan untuk penambahan fasilitas
5 Terbatasnva SDM dibidang oemasaran
F. FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL
No Faktor Strategis Eksternal Rating
I 2 3 4
c PELUANG
IBogar populer sebagai tempat diadakannya pertemuan, konferensi dan penyelenggaraan event-event nasional
2Akan lebih baik bila restoran di promosikan kepada orang luar yang bukan tamu hotel.

3 Pertumbuhan pusat perbelanjaan dan
perkantoran yang meningkat.

4Potensi pasar yang cukup besar dan tingkat kunjungan wisatawan ke Bogar yang cenderung meningkat.

5 Pergeseran nilai dan budaya dalam masyarakat
6 Undang-undang bisnis yang mendukung
7Ditetapkannya Bogar sebagai kota tujuan wisata.

– –
G. FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
No Faktor Strategis Eksternal Rating
I 2 3 4
D ANCAMAN
IKon sumen menuntut tinggi terhadap mutn pelayanan.

2 Laju inflasi Indonesia yang tinggi
3 Situasi politik dan keamanan
4 Target pasar yang masih terfokus
5 Persaingan dalarn industri perhotelan
6 Mutu produk/jasa pesaing masih lebih bagus.

H. KUESIONER PENELITIAN
PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN MATRIK QSPM
Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative atraclivenes) dari altematif-altematif strategi yang terpilih melalui analisis swot, guna menetapkan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh Hotel Pangrango 2 Bogor dimasa yang akan datang.

Alternatif strategi yang terpilih :
l. Meningkatkan frekuensi kegiatan promosi baik itu yang bersifat personal selling, advertising, direct marketing, pulicity dan distribusi secara efektif dan berkesinambungan untuk memperluas pangsa pasar.

2. Meningkatkan kualitas pelayanan terhadap costumer loyalty (pelanggan tetap)
untuk penetrasi pasar.

3. Mengadakan dan mempromosikan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang talum dan paket liburan, untuk pengembangan produk dan memperluas pasar.

4. Memberikan pelatihan kepada karyawan yang bersifat exchange training
misalnya dengan mengirim karyawan untuk melakukan studi banding/pelatihan ke hotel-hotel yang tergolong hotel besar.

Petunjuk pengisian :
Tentukan Atractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor ekstemal (peluang dan ancaman) untuk masing-masing altematif strategi sebagaimana tersebut diatas dengan cara memberikan tanda ( v’) pada pilihan Bapak/bu.

Pilihan Atractive Score (AS) pada isian berikut ini terdiri dari :
1 = tidak menarik
2 = agak menarik
3 = secara logis menarik
4 = sangat menarik
N
” ” “‘
w
? ·-

co “‘
N
?
co
N
N
?

eo
?
N
?
c
“‘

·;0;;
c
c
>,
c
-” ; 1,
0 ”
.s ”
.!, x
c ” c
O> c O>
e > ·2
c
O> “c “E
c
c. e”‘ O>
O> 2
? O> ”
I c “C
” “‘ ;, ”
.c c ,”:; c
o
0 x c O;
2 “E c. 2 c
c x c 0 »”,
“”‘
2 ” s: 1, ?
“C x 0
“C c
·;;;
“E O> O>
‘Ji “c c .l!l ·?
::;_

0)
.:e.

e ? c ”
“x”‘
·;;; >,
0 -11
“‘ E
(!) c 1, c x c c
..

0 ‘C ?
x0 .”0 ?
Ee .”c’

x” j,l

0
cO>
“E”‘ ?
(/) c. Oc>
O> ” ? ” ·?
(!) E ” c ” w ..

..

w
” .2

c
,,”. :;; e ‘c’ ” c- :a O;

>,
ts ” .s ..

‘c’ c c ..

0) Oe; c. ? ” O> c
..c. c. ·;;; .c. c…

0 ) ” w
” e e ” ..

“?’
c -” w
c
e
“”‘
E O> c
<( x
-?”
.. c .0 ? t
c c c
·c 1, ? >,
>,
o ”
” E”
.c 0)
c
“w .s
.”0

?

·;::, E
cO> ·;;;
c. 0 x” x
?
x e
x ”
?

” 1ii
·”,:: ‘
,:;

c.

· i
“O;
.”0
0

c ? 2 c
c
O;
? ”
i:’
c
c
“”‘ O> ?
: .c
O> ”
c.

2 .0
c O; O;
c. x
– .!; ”
c c.

Ԥ
“‘
” c ”
E 0 ”
2
·;;;
C’
.c ·;;; c E :E
?


2
” c 0 ” .

?
f! ”
x” 0
c “‘ E 2’ -”
c
“C :;;
x”
.g
e ” E ” ” ?
x
c.



x
-” ..

·a,
“”‘
0)
>, ‘o c
.0 ‘o ” w ?
” “C “C w
:a
E .c
*
e c ” ” ”

.0 ‘ E
0 c
2 ? “‘ ? ”
c
E
c. ” .9- ”
“‘ ”
0)
c ”
“E w
” 0)
“C
c
.e
” 1, “C
“C
c “C c
E

0) ” “E
0)
11! ”
c
c c. ‘c’
“C “C
x
u c x” “E
c “E
“C ·a, ” c. c
” ?

” .0 ” “‘
-E
c
..

“‘ ” 2 c
e-
0 w .c ”
” E

0) c.

c
?
E e ,:;
w “C
>,
– ·,
2
·a,
c
>,
c ” i1 w
u w ”
x
?” “‘ ·c
” ‘S -”
e -11
c
c
w
” ” 2 .9 -e
c. “”C
c
? ” c
0) c
‘ffi
x .0 w ?
.0 0)
x ” E
;, –
E’ c ·” ·;::, O> ” ·a, ‘ffi .0 c.

“c’ w
” c.

E

c x ”
c”. “u
” ? w ”
I ”
·” ”
” 2 x” .0 ” E ”
x
E
;; E
” .”0
O> ?
c – a
“‘ “‘ ?” E ”
:E
O;
w 2 ·;;; w
-e .0
” ·;;; ”
.c..

w .2
“‘ .c
“‘
.”0

x

1,
00 c
c.

” .. “‘
c .c.

?
O; 0)
“‘ ” ”
c O>

“C ::. :0
..

c
.0 ?
O’ c ”
0) ”
c ‘o O> c
>, O>
” “‘ -” 0 w
“C c
” 0
E
“C
c ? ” “C “C “>..’, ”
c
2 ; ” ”
ffi .”.

? ‘ffi
“‘ “‘ c ?
u
? ‘!l
c E.. c
:wa
“C E’,Z
·;;; “‘ e
i:’
..0. “C
O; ?
i:’
(/) ‘ ‘E
.s x ..

z “00′
0
c

x ? “E
w” ” c ? ?
c.

z
.al (!)
‘S” .0
.c c c .. c.

” .c
.. .c
‘-1″i .c :a
c
i
c. lE 00 ·;;;
?
<t: c. -”
c.

ec
·;;;
6, C’t5′ c(,
“E “‘
;;;
00
c. 00
;!: c.

E ” “E
<t. ? .2
w c. ?

E 00
0
xi·”:,<;;
. <t ” c
::, ·;;;
E _g
0 .0
x ? ::,
” c.

,-
-a,

x

Hi!
I'm Katy

Would you like to get a custom essay? How about receiving a customized one?

Check it out